智能家居渠道裂變 直播帶貨將成趨勢

　　2021年4月起，智能家居行業將迎來一個品牌化、長期化、覆蓋度高的銷售渠道：直播帶貨，這個由千家智客創始人向忠宏作為主播的智能家居直播帶貨平臺將會以一個高起點方式亮相，據悉，前幾期的直播帶貨產品將覆蓋智能開關面板、電動窗簾、家庭智能鎖、安防傳感器、周界防盜報警產品，以及家庭影音套餐、智能照明套餐、能源管理套餐等解決方案類產品。

　　向忠宏早在2月8日正式對外表達了做直播帶貨的想法，并在微信朋友圈征集產品，但在更早的時間，也就是2020年初，在疫情發生的早期，就已經開始了直播帶貨的鋪墊工作：內容直播，而且一做就是56期，長達一年時間，內容幾乎覆蓋了智能化行業的所有領域和交易環節，包括智能建筑、系統集成、智能家居三大主題方向，有趣味雜談、系統詳解，也有品牌建設、渠道管理、市場銷售，更有技術講解、項目實施、案例分析等干貨分享，通過這種高質量、高頻率地在線直播，“向忠宏直播間”已經成為智能化行業的知名直播品牌，一批系統集成商的項目管理人員、工程師甚至老總都成為直播的長期觀眾與聽眾，甚至許多廠商的老總與高管也被直播的內容所吸引，常有收看。

　　作為一名二十多年前就進入智能化行業從事分銷渠道管理的資深玩家，向忠宏對智能化行業分銷渠道有自己的看法，他認為傳統的IT/智能化分銷渠道在十多年前就“已經死亡”，因為一直沒有找到發展方向和突破點，連英邁國際這樣的IT分銷領域的頭部企業也被海航科技并購，國內的某知名分銷渠道走轉型做智慧城市方案供應商的路，似乎想和低端的渠道分銷劃清界限。

　　為什么說渠道分銷已死，是因為傳統的IT/智能化分銷渠道除了壓貨/鋪貨/放賬等功能外，還兼具著技術推廣、技術支持、方案打包、工程師培訓、工程人員對接等技術性非常強職能，而如今，哪家分銷渠道還管技術，一句“幾個月的賬期”就表達了其核心競爭力，IT/智能化分銷渠道已經是一個不折不扣的“搬箱子+放賬交易”機構，如今一些大的系統集成商早就已經實現了與廠商的直接采購交易，渠道分銷的邊緣化趨勢越來越明顯，盡管仍有許多國際品牌期望減少庫存管理和區域銷售方面的投入會委托渠道分銷商，但總體趨勢是減少交易鏈接(所謂去中間化)，電商、廠商直銷、直播帶貨等新的渠道模式崛起，而今天直播帶貨也將成為IT/智能化分銷渠道的一個重要力量。

　　目前，千家智客的直播帶貨正緊鑼密鼓地準備中，初期將篩選10個左右品牌近20款產品進行直播帶貨，3月份將進行考察、現場拍攝、素材加工、產品包裝方面的準備工作，為了保證產品質量，千家智客對參與直播帶貨的產品有嚴格要求，必須是千家品牌實驗室監測的行業知名品牌。在談到哪些產品適合直播帶貨時，向忠宏認為這四種產品適合直播帶貨銷售：

　　(1) 智能化解決方案和智能產品新品，剛上市需要強勢推廣和銷售。

　　(2) 用戶需求多、出貨量大的產品，通過直播促銷套餐實現銷售量的增長。

　　(3) 尾貨、存貨、項目余貨等可采用特別折扣方式銷售的產品。

　　(4) 千家智客與廠商聯名發布，共同確定價格和銷售策略的定制款產品。

　　向忠宏同時也提到，廠商做直播帶貨時，應將直播帶貨相關產品與原有的渠道銷售產品產品系列、型號、銷售政策上進行適度區分，避免引起價格混亂和渠道沖突，因為直播帶貨是把雙刃劍，搞不好直播沒帶來多少銷量，卻傷害了已有的渠道。

　　在進行分銷渠道管理時，向忠宏曾獲取“Top Sales”的榮譽與獎勵，如今，直播帶貨仍是在做銷售，只不過變換了場景，不再依靠出差、跑客戶、跑項目、喝酒等方式進行銷售，從渠道銷售角度看，智能化行業的直播帶貨本身沒什么門檻和技術含量，是一個累活，對主播的表達能力、技術實力、銷售經驗有相當要求。