家居照明企業的海外之路：從產品組合到渠道競爭

　　在國內，DTL照明、米尼、小康之光等二線家居品牌，年銷量在5000萬至兩億之間，經過幾年的發展，家居照明企業數量有增無減，二、三線品牌面臨巨大壓力。有的在衰退，有的已遭遇到了發展瓶頸，因為產品高度同質化，缺乏核心競爭力，加盟經銷商利潤也不斷降低，利益鏈條有斷裂威脅。這時候越來越多的企業考慮出海謀求新的出路，但是到了一個全新的市場，營銷推廣才是最難的，本文有兩點建議，我們一起去探求一下家居照明企業的海外之路。

　　1、從產品組合來透視行業的變化

　　家居照明品牌的歷史源淵各不相同，歐普是靠節能燈起家的，然后聚焦吸頂燈，憑著優良的性價比沖開了品牌的知名度，并率先樹立了行業第一的旗幟品牌的氣質。各個品牌必須要有自己的看家核心利潤產品，比如吸頂燈講究透光性要好，是其獨特的一個賣點，廚衛燈外觀好且沒有壓痕。

　　雖然大部分的照明燈具款式風格相對穩定，但為了規避同質化惡性競爭，必須要進行創新和差異化，開發產品必須要以4C的顧客導向出發來思考問題，要關注消費者的審美需求，企業要在研發上加大人才和資源的投入，單純模仿是救不了自己的。

　　變則通，不變則衰。家居照明產品如何整合，兼顧顧客導向和競爭導向兩種市場策略，有些企業加法做的太多，沒有核心競爭力的產品，必然會危及品牌的美譽度，造成企業競爭力下降。更多的中小型企業不應該求大求全，而應該求精求細，做一個懂差異化的企業。

　　2、渠道競爭

　　中國營銷界素有得渠道者得天下的真理，渠道之爭是競爭的關鍵指向，國外家居照明市場也是如此，爭奪大經銷商也是各個廠家的必修課，有個別經銷商被廠家捧上了天，竟然說道：在我這個地方，我代理誰的誰就是品牌。

　　范冰冰、孫麗、蔣雯麗、周海媚、瞿穎、曾志偉、濮存昕等男女明星也都分別在為各家企業的渠道網點增色添彩，助威吶喊。國外打法也可以參照這種明星效應，利用紅人來給自己品牌做宣傳，也可以將行業外的家電、汽車代理商等來從事照明的合作業務，形象專賣店開到燈具市場外的商業地帶，開創國外市場業內的渠道先河。

　　戰略營銷管理是新的市場環境對企業的客觀要求，也是復雜多變的環境下企業對于市場本質的深刻認識和理性選擇。