灶具專賣店如何提高銷售業績？

　　灶具行業面臨的是如何提升門店業績的階段，絕大部分老板和導購首先想到的是解決銷售技巧問題，再直接點就是銷售話術的問題。銷售技巧在門店業績提升中真的是占到相當的比重嗎?我們會有另文探討，今天也就順著現實存在的這個思路來探討一二。其提高銷售技巧最核心思想和方向的其實是兩個字：“爽”和“值”。

　　第一、讓顧客覺得“爽”，這里面有五個層面的問題

　　1、以顧客為中心，設計門店

　　門店是展示和成交的平臺，顧客在門店的感覺其實就像我們去選美場和墓地一樣，美女成堆的地方絕對想著盡量能多呆會，在墓地的話也就絕對是想盡快逃離。所以老板在設計門店時，在形象(品牌、商品、員工)、氛圍和道具等方面需要從顧客的角度來設計，讓他進到門店的感覺舒服，可以呆下去，比如：溫度舒適、燈光柔和、洽談區的沙發做起來舒服甚至是收銀臺的高度合適等等細節。

　　2、顧客絕對是先要認可人再認可產品

　　也就是說賣給我東西的人首先能讓我舒服，形象不錯，至少能看的下眼，有素質也懂行。我們還經常講，良好的第一印象就成功了一大半，也是這個道理;你想要把東西賣出去，首先把自己賣出處，先讓他相信你的產品，首先讓他相信你這個人;舉個例子，如果是你，賣阿瑪尼西裝的美女在問候你“歡迎光臨”后再朝你正面一個大噴嚏或者一口痰，你還會有繼續下去的欲望么?

　　3、迅速化解買賣雙方的猜忌和對立情緒

　　顧客從來認為無奸不商，導購對我好絕對是有所圖，是利益的驅使，就圖我口袋里這幾個錢，所以就有了很多顧客愛理不理，一問一答，一問不答，“隨便看看”的諸多情況;導購必須通過一些手段能迅速的化解這種不友好、尷尬氣氛就很關鍵，俗稱“破冰”的行動和語言，讓顧客能積極和興奮起來，也就才能有進一步的溝通和了解的可能。

　　4、從客戶的感受來設計你的一言一行，一舉一動甚至是一個眼神、表情和語氣

　　我們忙了一天很累，扒著和顧客談生意是很舒服，但是這樣會讓顧客不爽。我們看不慣顧客表現，講了半天也不見有掏錢付款的跡象，不耐煩，語氣兇狠點，氣是出了，但是也會讓顧客不爽。我們看著一臉奸相的土包子，還在滿嘴說著不在乎錢后，眼神會露出鄙夷，是的，你的感受很真實也很對，但是這也會讓顧客很不爽;所以培訓師張少卿經常講的一句話，其實導購員不需要任何能力，只需要能時時把自己當成顧客來體驗自己一言一行，就就絕對能成為一個優秀導購;

　　5、認同和贊美

　　不管誰，總是喜歡順著、夸自己的人，老板和員工之間一是這樣，顧客和導購也是這樣，這好像是一個技術問題，我的課程里有專門內容來探討;

　　第二、讓顧客覺得值，也同樣存在五個層面的問題

　　1、產品價值的充分呈現

　　通俗和直接的表達是我的產品怎么樣?顧客要從品牌、材料、做工、價格、售后等方面對產品有全面了解，所以要求導購在銷售過程中的不同階段能準確、簡潔、迅速的讓顧客對產品有了解，了解了才會有感覺和看法，是好是壞，是便宜還是貴等等。

　　2、產品的比較優勢和優點

　　在銷售過程中這一點就突出表現在我們要突出產品的優勢和特點問題(優勢和特點有所區別，這里暫混為一談，另文敘述)，也就是說解決我們產品有哪些優點的問題，比其他產品、競爭對手好在哪里，在這方面，每個品牌都要有自己的一套設計好的話術;

　　3、產品的利益點

　　不是所有的產品優點都能打動人，就像林志玲絕對是美女但是不是每個男人都喜歡一樣，因為還有一部分帥哥喜歡的她所不具備的豐滿型;所以在門店銷售環節，了解顧客需求是一個核心內容，我們不僅要探尋到顧客需求(要什么?)，而且在我們的產品不能滿足他的需求后，我們還要能了解他的真正需求(為什么要這個?)，然后再做產品轉移和推介;(此處內容甚為關鍵，簡單幾句很難講透，有機會在課程里探討)。

　　4、產品賣點，獨一無二的問題

　　顧客在決定購買時，在他了解的所有產品里，對他需要的利益點來說，你的產品是獨一無二的，這就是產品的賣點，所以優點可以有很多，賣點是獨一無二的，不可替代。我們可以回憶下每次購物掏錢前的情景，是不是這個產品的某個點打動了你，但是你又暫時找不到替代產品，被迫買下了?

　　5、現在成交最劃算，“過此不候”的問題

　　這個就比較好理解，這個產品我現在很需要，想立即就用，如果再挑，再等再轉轉的成本和風險大，就會立即成交，如果等得了，就會再拖再比，所以在門店銷售中主動成交的環節，最后成交技巧的設計也很重要，重要在要客戶感覺：現在買最值，再等的風險和成本很大。