把握市場動向 將統計學融入灶具門店管理

　　對于灶具企業來說，經銷商的管理往往是最重要的終端建設內容，而經銷商要想正確把握市場走向，就要學會終端渠道的數據統計。那么，經銷商在哪些方面需要加以統計呢?

　　商圈客流量統計

　　對于灶具終端來講，商圈客流量是一個最重要的基礎指標，俗語說經銷商開店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門店所處商圈中來往經過的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進店客人的多寡。

　　回頭率算法

　　指一個客戶在產生一次購買行為以后，依賴信任門店的產品及服務，不斷回頭重復購買，成為老客戶，老客戶的開發維護需要門店銷售人員充分運用高超銷售服務技巧。

　　新客戶發展成老客戶將使加盟商受益無窮。故而必須建立客戶檔案，制定相應的vip客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動及時通知客戶，促銷時老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。

　　人流量調查

　　從開門到關門一天走過多少人，統計一周然后取每日平均值，同樣的方法統計一天有多少人進店。將進店人數除以人流量就得出進店率。進店率正常上下浮動范圍在2%~3%，如果達不到，說明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此經銷商需要改善陳列，使用海報等進店率： 指經過門店的客人進店的比例，進店的人數越多意味著銷售機會越多，吸引更多的客人進店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產品的吸引力。

　　成交額分析

　　指進店客人達成購買事實的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務態度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。

　　經銷商銷售分為兩方面，新客戶的拓展和老客戶的維護。新老客戶帶來的利益適用于“二八”原則，也就是說，老客戶會帶來80%的利潤，新客戶只能帶來20%的收益，而且老客戶的維護成本遠比新客戶的開發來得低。通常情況下開發一個新客戶的成本相當于維護5~8個老客戶的成本。