衣柜企業要求得生存和發展須握住營銷關鍵點
凝練品牌內涵
美國營銷專家拉里·萊特指出:“擁有市場比擁有工廠更重要,擁有市場的唯一辦法,是擁有占據統治地位的品牌”。很多衣柜企業都把品牌建設等同于給產品起個名稱,品牌的內涵多是生搬硬套,這樣,既不能夠讓自己的品牌有別于其他卓然獨立,更不能夠凝聚企業資源長期聚焦。衣柜企業應從實際出發,根據遠景目標,結合企業自身優勢、資源、擅長,訂立企業的戰略規劃,將戰略的精髓、企業文化等凝練成品牌內涵。
改造銷售渠道
國內衣柜企業的銷售渠道單一,基本都是代理商分銷,代理商又基本都在衣柜賣場中展銷。這種渠道模式的主要弊端是:工廠和代理商,主要是利益結盟,非合作伙伴,關系不穩定;國內的家居建材賣場,不管采用什么樣的名稱本質都是一致的,即收租型攤位制市場。這其實是商業性的物業,而非嚴格意義上的商業形態。衣柜工廠可以通過衣柜特許經營、開辦單品牌專賣店、與品牌家裝公司合作、電子商務等方式,改造銷售渠道,使之更有效率。
了解顧客需求
亞馬遜創始人貝佐夫說:“一陣颶風過后,剩下的只有我們為顧客的服務”??v觀近代百年世界工商業的演變,當經歷過“規模為王”、“管理為王”、“研發為王”、“渠道為王”的不同時代后,信息化時代的到來,催生了消費者的真正覺醒,消費者的需求將主導市場。從現在開始,衣柜企業不僅要關注銷量,更要收集、了解終端顧客的反饋,提高他們的滿意度,并從他們的反饋、建議中模擬出顧客的潛在需求,改善產品設計、銷售服務等,確保企業在競爭中,因為比對手更了解顧客、更貼近顧客而步步領先。
始終堅持創新
盡管有被模仿、抄襲的風險,但衣柜企業應該矢志不渝,堅持創新。首先是產品設計的創新問題。衣柜是感覺型消費產品,設計能夠產生超額利潤。中國衣柜產品的設計,一要切近目標消費者年齡層次、住宅功能等實際需求;二要在吸收、借鑒國外先進的設計理念的基礎上,融入民族的文化內涵。其次是營銷、管理等系統創新問題。一次創新,很容易被模仿、甚至被超越。只有持續創新、系統創新,才能形成創新的壁壘,從而奠定競爭優勢。
瞬息萬變的互聯網時代,在這個競爭異常激烈的衣柜市場張,深刻反思現行的營銷模式十分必要。只有深刻結合時代發展趨勢和自身現狀打造營銷體系,才能超越自我,超越競爭對手。
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