爆料：衣柜經銷商不容錯過的經營秘訣

　　對于一個成功的經銷商來說，不僅僅是能說會道，口若懸河，還應該有不錯的經營秘訣才能取得成功。那經銷商有哪些經營秘訣需要了解?專家指出，衣柜經營是個動作過程，而產生這個過程的是先由思維意識、后有行動的過程，所以我們需要先闡述思維方式而不是直接告訴具體動作，熟悉了思維意識再加上有效的行動，產生利潤是應的!

　　衣柜經銷商的經營秘訣

　　交換一定是客戶想要的不是你想要的，任何時候都要以客戶的標準為標準。

　　1、客戶購買心理過程

　　客戶購買的心理過程是：首先從知道、認識、理解、產生興趣購買、重復購買或轉介紹。而我們的銷售的成功都是從符合這個邏輯，在這個邏輯之下進行的銷售動作，這個動作使之產生了利潤。當然中間會有很多的因素存在，但是主體是沒有變化。

　　2、了解衣柜市場動作

　　客戶需要知道的時候：最簡單的方式就是廣告(各式各樣的方式和渠道以及口碑)。

　　客戶需要認識的時候：主要是通過體驗實現的，包含一對一的講解和口碑。

　　客戶需要理解的時候：主要是試用。

　　以上最好的方式就是形成一個能夠對產品和服務簡單易行的描述(語言、想象等)，綜述為品牌。

　　客戶產生興趣購買：主要是人對人得認識完成的，導購和消費氣氛是關鍵。

　　客戶的重復購買和轉介紹：主要是對某種消費過程的依戀，想再重復再來一次或者想把這樣的感覺分享給他人。

　　3、客戶需要銷售動作

　　信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、轉介紹

　　案例：目前電動車市場的消費主流是弱勢群體，主要人群是女人，得女人者得天下，那女人在消費的時候最關心的感覺系統，感覺系統主要包括：看、聽。關心的是個人感受，不關心其他方面。所以我們要銷售的時候，需要在市場方面讓產品成為某方面的權威，因為人在權威光環下容易失去理性判斷，而消費的一瞬間是感性的。在整個消費輿論是某個特別有特點的產品和服務，如外觀、質量、價格等等，注意價格只是其中一個誰都會用得武器而已，不是全部。店內的衛生與燈光和足夠多的客戶能夠才生夠購買氣氛。

　　如客戶進來：第一眼要感覺像高檔服裝店的感受，進門問好，優良的服務(遞水和微笑讓座)。

　　過程中：恰當的提問，多講感受少講配置，因為女人對技術天生不懂，但是天生喜歡被關心和呵護。

　　促成：一旦感覺不錯，一定要進行要求的假定成交體驗，讓客戶進行體驗并制定客戶成交范圍：二選一。消費者都是愛占小便宜的，在僵持至少5次以上的時候才出手贈品，結束成交，速度要快，成交完畢之后知道客戶交完錢才回答客戶問題，要不然誰說話誰買單。

　　轉介紹：堅定客戶購買信心的是讓客戶進行轉介紹，一般都會認為客戶轉介紹的東西都次不了，這樣也給首次購買客戶足夠的信心。

　　總之，衣柜經銷商需要從客戶的角度出來，了解他們所思所想，再出對策才能達成交易。