櫥衣柜業務猛增超30％，家居大廠都在如何發力終端營銷？

　　家居行業度過了極不平凡的2019年，迎來了更為挑戰的2020年。近日，家居行業多家知名上市公司2019年財報陸續披露完成，我們發現，他們都有一個共同的發力點。

　　皮阿諾2019定制衣柜業務營收3.86億

　　同比增長30.26%

　　近日，皮阿諾發布2019年年度報告。報告期內，皮阿諾實現營業收入14.71億，比上年同期增長32.53%;實現歸屬于上市公司股東的凈利潤1.75億元，比上年同期增長23.33%。其中，定制櫥柜業務營收10.4億，占總營收的70.8%;定制衣柜業務營收3.86億，占總營收的26.29%。

　　報告指出，2019年皮阿諾主要從以下幾方面發力，實現了業績的快速增長：

　　1、優化升級經銷商零售渠道，加大零售網絡布局。2019年皮阿諾推進對經銷零售渠道的優化升級，聚焦重點省份渠道建設，優化一、二線城市渠道布局;同步加大零售網絡拓展，全力推動銷售網點向主要三、四、五線城市有質量的下沉，加強招商拓展更多終端門店，全年新建終端門店395家，截止報告期末，各類門店布局如下表：

　　2、多元化營銷獲客，新零售助力營銷增收。面對流量多元化、客源結構性變化，2019年皮阿諾開啟了多元化營銷獲客。包括舉辦“8.8丈夫節”“暖家定制節”等八大八小營銷活動。同時，皮阿諾積極開拓電商、設計師家裝、品牌聯盟、社區推廣渠道，多渠道營銷獲客。在電商新零售渠道，皮阿諾相繼登陸了抖音、小紅書等視頻平臺以及淘寶、京東、蘇寧、騰訊等直播平臺，通過“帶貨”、引流，實現線上引流，線下簽單，促進公司產品銷售。

　　3、持續研發創新，實現全屋定制品類延伸 。2019年公司聚焦“櫥柜、衣柜、木門”三大類木作定制核心產品，持續研發創新，推出木門、軟體家具等新產品，實現全屋定制品類延伸。報告期內，皮阿諾共完成研發櫥柜新品5套，衣柜新品10套，上市了希納、睿納、里斯本、赫拉、板奢等新產品，其中新產品“里斯本”榮獲2019年度紅棉中國設計獎;同時皮阿諾研發推出了新品類——木門產品，并豐富床墊、沙發等公司軟體家居產品線。

　　4、加大品牌核心價值推廣，專注“超級收納”。皮阿諾始終致力于做最懂用戶需求的家居品牌，憑著多年定制家居行業的敏感度，確立了品牌差異化定位—“9重收納”，以“收納”區隔競爭品牌，使品牌定位更加精準化和差異化。 報告期內，皮阿諾將產品體系由“超級收納1.0”升 級為“超級收納2.0”，加大了對品牌核心價值“九重收納，空間就是大”的推廣，并聯合百隆、騰訊家居及全國工商聯家具裝飾業商會共同發布《中國定制家居收納指數白皮書》，擬打造定制家居行業收納第一品牌。

　　5、優化復合生產模式，持續推動智能化建設。皮阿諾采用“標準件+非標件”相結合的復合生產模式，引進先進的柔性生產線，在兼顧個性化和高質量的同時形成規模生產，提升產品性價比。2019年皮阿諾繼續致力于對生產流程的智能化、自動化建設和升級，生產基地智能化4.0生產線改造，智能化成品立庫搭建，同時加強在信息化技術的投入，通過高效的生產管理系統，使生產加工水平上了一個嶄新的臺階。

　　大自然家居2019營收34.27億

　　櫥衣柜業務增加60.5%

　　大自然家居2019年營收為34.27億元，同比增長17.4%，2019年所獲毛利為9.25億元，同比增長3.8%，年內溢利為1.54億元，同比增長6.1%。

　　對于2019年度應收增長，大自然家居認為該增長主要歸因于地板及定制家裝產品兩個分部的工程項目部分的銷售增長。截止到2019年12月31日，三個年度復合年增長率14%。其中定制家居的銷售總收入的毛利率增加至15%(2018年：5.6%);地板產品的銷售總收入的毛利率減少至30.5%(2018年：36.1%);分銷及行政開支總額占收入的百分比減少至本年度20.4%(2018年：22.9%)。

　　目前，大自然家居的核心業務地板總體表現平穩，地板產品相關總收入相比去年增加11.3%。與此同時大自然定制家裝產品木門及櫥衣柜總收入相比去年增加了45.2%，其中木門業務增加42.5%，櫥衣柜業務增加60.5%。

　　2019年中國經濟以及中國房地產市場受影響，中國家居建材業面臨重大挑戰。大自然家居采取了多項措施應對嚴峻的市場環境。

　　在市場方面，大自然家居加速開拓工程市場，以擴大其市場占有率，在產品方面，大自然近年持續推出新產品(壓干法生產的實木電暖地板、三層實木地板及新水性漆木門)擴大市場占有率。

　　在生產方面，集團開展設置海外生產線之布局，于本年度收購了兩家柬埔寨的地板公司、并在柬埔寨設立自己的地板廠房及基材廠房，預計2020年中投產運營。還收購了 Baltic Wood S.A.(Baltic)的全部已發行股份，Baltic是一間于波蘭共和國注冊成立的公司，其生產及銷售的主要產品為三層復合地板，產品主要銷售給歐洲的工程客戶。

　　目前，大自然品牌已成功在消費者中確立了優質安全產品及代表健康生活和環保的形象。形成了大自然品牌：大自然地板、大自然木門等多個環保家裝產品品牌并駕齊驅的戰略格局。

　　近年來，中國房地產市場逐步進入成熟期，伴隨著新一輪消費升級的到來，家庭裝修需求仍呈逐年增長的趨勢，這也積極推動中國家居建材市場持續增長。此外，市場變化已明顯加劇，如新技術發展、互聯網資訊透明化、客戶群年輕化、產品需求多元化及個性化，板塊產品的融合等，對傳統的營銷管道及模式帶來一定程度的沖擊，同時也為擁有核心競爭力和創造力的企業帶來無限機遇。