提高終端銷售技巧 讓洗衣機企業利益最大化

　　終端銷售作為交易中的最后一個環節，也是最重要的一環節，如果是因為某一銷售技巧不到位導致交易終止那可就太冤枉了。因此洗衣機企業一定要重視終端銷售，把好每一個環節，讓經銷商和企業都獲得雙贏。

　　終端銷售能影響洗衣機經銷商區域市場銷量的核心命脈，運作好終端可以引導消費，提升品牌形象，提高產品流速，為經銷商爭取更好更多的生產空間和資源。因此提高終端銷量成為了洗衣機經銷商提高區域銷售量的重中之重。特別是近幾年來，受上游房地產行業調控等方面因素的影響，當前洗衣機市場競爭愈演愈烈，并形成群雄逐鹿的局面。在“渠道致勝，終端為王”的今天，對于終端工作，很多洗衣機企業高度重視，無論是站在廠家的角度，還是站在經銷商的角度，對終端的掌控都具有重要的戰略意義。

　　那么，作為洗衣機經銷商，面對產品滯銷和管理成本攀升等難題，要如何提高終端銷售的技巧，突破困境，從而獲得更大的市場?

　　1、美化店面提供一站式服務

　　毫無疑問，無論是男女還是老少，絕大多數人都是“外貌協會”成員，喜歡通過外表判斷一個人或一個事物的本質特征。特別是在中國，消費者的品牌意識和消費經驗相對匱乏，人們通常會通過店面的形象對品牌做初步預判，因此美觀、高品質的裝修和陳列設計讓人更放心，更愿意親近。對于洗衣機產品而言，門店作為洗衣機企業的終端展示區，就顯得格外重要。

　　洗衣機作為人們在日常生活中不需要經常使用和購買的消費品，人們對其的認識并沒有很高。人們在購買洗衣機產品的時候，除了通過網上搜索相關資料和聽取別人的意見外，更希望能夠親身體驗產品的使用效果。而門店作為消費者可以直接接觸洗衣機的一個場所，也是直接展示洗衣機產品的重要場地，如何使在終端門店柜臺貨架上擺出的各種產品，順利吸引消費者的眼光，影響消費者的購買心理，成為了終端銷售工作的關鍵所在。

　　不過，隨著消費者的要求越來越高，只是單獨美化店面并不能完全滿足人們的需求。既能提供洗衣機產品“一體化解決方案”，又能提供培訓、售后等“一站式服務”洗衣機品牌旗艦店已經成為我國洗衣機市場終端運營模式的改革方向，且具有十分強大的生命力。業內相關人士表示，品牌旗艦店能夠以點帶面輻射周邊地區，極大降低客戶交易風險和時間成本。同時，還能夠促進行業服務水平的提高。洗衣機市場從原始的產品推銷階段進入新的服務營銷時代，不斷完善的終端服務功能將給洗衣機用戶帶來極大的便利，促進消費者從“價格主導”消費向“品牌主導”消費轉變，引導行業走上健康、良性發展軌道。

　　2、與消費者建立良好的關系

　　眾所周知，洗衣機產品流出的過程是從廠家出發到經銷商，再經過各級分銷商，到達終端零售店，最后再到達消費者的眼前。有部分經銷商以為只要產品成功到達消費者手中，就完成終端銷售的環節，不知道與消費者溝通，了解消費者也是終端銷售環節里很重要的一部分。

　　在營銷市場上，有一句話相信很多人都聽過：不得罪一個顧客。原因是在每個顧客的背后，都大約站著250個人，這些人都是跟他關系比較親近的，或是親戚，或是同事，抑或是鄰居……這就是所謂的“250定律”，來自于銷售大師喬•吉拉德的銷售技巧。也就是說，如果你趕走一個顧客，在等于趕走了潛在的250個顧客。因此，為了發展消費者身后任何一位潛在消費者，洗衣機經銷商需要了解消費者真正想要的產品和服務是什么，注重客情營銷，贏得消費者的口碑，將產品更好地推銷出去，說不定下一秒，這位消費者就會介紹更多人來購買經銷商的產品。

　　“做生意先做人”，客情關系是長期生意的基礎。要想終端零售長期、穩定地向一家洗衣機經銷商進貨，除了政策、價格因素之外，還要求洗衣機經銷商必須與二批商、零售商搞好客情關系。只有提高服務質量、加強溝通和協作，通過各種活動維護并加強感情，才能真正做到綁住二批和零售，增加終端銷售的數量。

　　另一方面，洗衣機經銷商可以建立各級分經銷商或其他消費者的檔案，定期回訪客戶，通過意見征詢，解決客戶存在的問題。若沒有問題要解決，也可借此拉近與客戶之間的距離，達到“經商不言商”的最終目的。

　　3、借助互聯網做好營銷策略

　　改革開放以來，隨著網絡和零售市場的迅猛發展，產品的宣傳已經不僅僅依賴于“口口相傳”這一方式，洗衣機企業或經銷商的宣傳方式越來越多樣化，傳統洗衣機都開始在轉型，借勢互聯網發展。

　　在互聯網和大數據時代，洗衣機企業的營銷策略應該針對個性化用戶做精準營銷。洗衣機企業在實現互聯網營銷模式之后，可以打通線下實體店和線上的會員賬號，在百貨和購物中心鋪設免費wifi。當一位已注冊賬號的客人進入實體店，他的手機連接上wifi，他與洗衣機企業的所有互動記錄會一一在后臺呈現，企業就能據此判別消費者的購物喜好。

　　總的來說，洗衣機企業的終端銷售非常重要，企業要重視，同時要提高技巧，從消費者入手，學會借勢發展，雙向合作才能達到理想效果。