透過渠道生與死和用戶動與靜洞察家電業的興與衰

　　日前，北京最后一個“攢機大本營”百老匯迎來關停的日子，其原址將轉型為家居展示中心。近年來，在電商大潮的沖擊下，在消費方式的轉移下，以百老匯、海龍大廈、鼎好、e世界電子城等北京地區的電腦大賣場、數碼商城等相繼關停。

　　其實，這并非北京一個地區情況。在全國各大主流城市，比如南京的珠江路、沈陽的三好街、杭州文三路、上海徐家匯、深圳華強北、成都磨子橋等，曾經紅極一時的電腦大賣場、數碼城等如今紛紛走向沒落。取而代之的，則是京東、天貓等電商平臺，以及淘寶、拼多多、閑魚等交易平臺相繼崛起。

　　顯然，在流通渠道變化的背后，一定是伴隨著消費者的生活購物方式全面變化。對于很多70后、80后來說，電腦城、數碼城曾經是自己生活中最為“美好的記憶”。當然，新的生活購物方式很快出現后，填補了來自用戶的記憶并創造新的體驗。

　　其實，這種存在于數碼電腦行業的各地大市場、商場關?，F象，如今在家電行業也在持續上演。雖然速度慢了半拍，最終卻是“殊途同歸”，存在于家電行業的各地家電大市場、家電批發城等，如今或紛紛銷聲匿跡，或尋找新的出路，或轉變經營模式。

　　從10多年前國美、蘇寧、五星、永樂、大中等家電連鎖大賣場的崛起，導致很多一二線城市的家電大市場，開始被迫轉移陣線，進入二三線市場。最近幾年，隨著京東、天貓等電商平臺的崛起，并在短時間內將戰線從一二線大中城市向三四五級的縣鎮村覆蓋，這讓眾多的家電大市場徹底斷生存的根基。

　　在家電流通渠道越來短，價格越來越透明，以及廠家對于渠道掌控越來越強的背景下，原來依靠傳統家電批發活不下去的家電大市場們，也在尋找新出路：存在于廣東、山東等地的家電一條街、電視一條街等交易市場，早已不是過去的那種家電大市場，而是更多轉向兩大業務：一是貼牌生產大量的假冒偽劣名牌家電產品，進行全國竄貨;二是組織全國范圍內的熱銷品牌貨源進行竄貨。顯然，這已背離最初家電大市場這種渠道經營的初心。

　　顯然家電市場競爭從來都是這樣簡單而粗暴：除了強者生存，還有適者生存。因為，時代發展變革的主動權，從來沒有掌握在這些家電渠道商手中的。否則從當年的國代、省代，到后來的國美、蘇寧連鎖大賣場，再到京東、天貓等電商平臺，每個時代的興起都催生的都是新主角，卻沒有出現跨越時代的王者們。

　　在家電渠道商們生與死、強與弱持續分化背后，充分表明作為市場競爭唯一主導者的消費者，已經越來越理性，越來越自我：一方面，既是喜新厭舊，持續多變，對于新興事物、新興技術，總能保持著高度的敏感性和興奮點;另一方面，處在消費升級通道中的用戶們，胃口和喜好越來越難以琢磨和把握，既有喜歡大牌的，還有喜歡低價的，更有喜歡“白牌個性”的，一幅百花齊放的繁榮局面。

　　這正是最近幾年來，一大批家電企業和商家們在市場操作過程中，最頭疼的問題，那就是消費者的動靜之變“越來越沒有規律和周期”，過去的全國市場一盤棋操作策略和模式，早在10年前就開始遭遇持續的挑戰，這也給工廠的市場部門帶來了巨大的挑戰。這意味著，家電企業不只是要通過推出多個新品牌的策略，滿足多變用戶的胃口;更為重要，企業內部的組織運營平臺，需要從過去一個中心、一個大腦，向N個中心的快速裂變和復制，要徹底解決企業經營策略“中心化”。

　　搞定用戶，現在來看對于眾多家電企業來說，是一道“很艱難”的考題。過去30多年來，家電企業可以搞定供應商、搞定經銷商，唯獨搞不定用戶。因為，相對于供應商和經銷商都屬于利益紐帶的關系人，用戶卻是企業價值鏈中的“買單人”，他們要貨比三家，既要比品牌，還要比價格，更要比服務、體驗和感受?？傊?，作為“老大粗”的家電工廠們，總是會產生一種錯覺，這么難的技術都突破了，產品都開發出來了，為什么用戶還是不買單?

　　無論是看到這些年來，家電流通渠道中一系列商家們的強變弱、興到衰，還是眼看著消費者的動靜多變，愈發難以捕捉;這種局面，對于眾多家電企業來說，就是一場場關乎生死的新戰役，一邊是海水一邊是火焰，一邊是商機一邊是危機，一邊是機會一邊是陷阱，所有家電人都在急切地尋找答案和方向。

　　特別是進入2019年以來，很多家電企業都感覺“這簡直就是一場生死大戰”，卻又不知道應該如何面對和化解。在家電圈看來，無論時代怎么多變、市場如何變壞，其實破解困局的最佳手段，就是堅持在這個行業堅定不移地走下去，堅定地做好自己的生意，即便是少賺一點也沒關系。