發展遇阻?五金經銷商該如何布局市場

　　在如今的五金市場，各地經銷商的發展現狀都不盡相同，那么，到底是什么差距讓經銷商之間的差距不斷加大?而隨著五金經銷商數量的不斷增加，五金經銷商兩級分化的現象也日趨明顯。那么，五金經銷商該注重哪些以此來促進進步呢?

　　五金企業價值觀的具備

　　投機、暴利、虛情假意，這些擺不到桌面上的行為仍然存在于國內五金經銷商的發展過程中。筆者曾親眼目睹過一家經銷商招聘某地區業務員的場面?？脊賳枒�試者一個很實際的問題：“你如何對待你的客戶?”應試者是個剛出校門的學生，血氣方剛,順口回答：“誠信，為客戶著想，為公司著想。”誰知考官聽到如此答案竟火冒三丈，說：“誠信有屁用，要學會忽悠、欺騙，見人講人話，見鬼講鬼話，不然別想做好業務。”

　　一些銷售人員為了適應這樣的環境，會在與客戶協調、溝通時做些忽悠的事情。事實上，最后吃虧的多是這些自以為是的聰明人。欺騙了顧客第一次，第二次呢?要花多大的代價才能彌補?這就是許多好品牌在某個經銷商手中越做越差的原因。

　　對五金經銷商來講，在企業管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現信譽、傳播正確價值觀的文化內涵。套到一筆貨或者騙到一筆錢就宣布企業倒閉的時代已經一去不復返了。五金經銷商只有好好培育市場，企業發展才能水到渠成，省心、省力。

　　人才資源的培育

　　重視人才、尊重員工是當今經銷商喊出的相當響亮的口號，但真正做到的又有多少呢?對于五金經銷商來講，產品、人才、網絡是他們生存的根本，人才的不穩定往往會造成銷售網絡暫時或局部的癱瘓，這在營銷界是司空見慣的事情。個體老板的霸權主義、企業內部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的重要原因。

　　還有一種情況，某些經銷商自己的認知水平不夠高，沒有辦法吸引到優秀的人才。就算吸引過來，也不知道如何相處。所以，隨著生意的發展，經銷商要多出去學習，提高自己，這樣才能整合到更多優秀的人才，才能讓自己的生意越做越大。

　　系統的統一管理

　　國內經銷商的發展歷程可以用3句話概括：20世紀80年代靠膽識，90年代靠資本，21世紀靠管理。五金經銷商必須擁有屬于自己的先進的營銷管理系統，嚴格掌控執行力的連貫性、合理性、制度性、系統性。

　　例如：財務部門不僅要負責資金運作，更要做好賬期管理，協助銷售;商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理;倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋;物流部不僅要負責配送工作，還要懂得訂單規劃。

　　雖然從表面上看，每個部門是相互獨立的。但實際工作中，必須及時溝通、相互協助，這樣才有機會由原來的中轉運營商轉型為營銷運營商，為制造商、下游網點提供專業服務體系，成為市場的管理者和主導者。如果你的企業連組織架構都沒有，那未來要走的路真的還有很遠。因為，在我們經銷商群體里，已經不止有一家年營業額過億的。

　　發展規劃需要全面注重

　　許多經銷商都渴望代理更多的好品牌產品，或者擁有更大區域代理權，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢?筆者親自接觸過這樣的代理商，可能考慮到經營成本、利潤空間的問題吧，想方設法增加了兩個牌子的代理權。在他們看來，這樣可以節省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，而且多個牌子多點利潤，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業務添加了幾個，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結果，差點喪失代理資格，不得不以房產、轎車等抵押來維持資金周轉。

　　并不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴張，造成自己的主力產品薄弱，在市場競爭中影響力下降。五金經銷商應先把自己所主力經營的產品做精、做細、做強、做大，然后再圖謀更大的發展。

　　產品組合 加強渠道運營能力

　　針對產品的營銷手段運用得好，不僅可以防止價格戰、竄貨，還可以凝聚銷售網絡的向心力，加強終端的影響力。

　　所以在商家所經銷代理的多種產品之間，最重要的就是要考慮產品間的組合。這樣在銷售時，不但能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產品之間的互補性，調節商品周轉速度，加速資金回籠。五金經銷商的產品組合越周密，越能加強渠道運營能力，產生規模效益，節省成本，創造利潤。

　　雖然當下的經濟環境較為冷清，但對于五金企業而言，還是還是要全面建設好自身，而五金經銷商做市場同理，即使我們把產品布局、廠家對接、服務都做到位了，但如果沒有節點營銷，就如同少了那么點熱度加持，市場還是沒有真正地熱起來。所以，五金經銷商想要真正的發展起來，還需全方面來布局自身的戰略發展。