這些促銷手法 涂料營銷人士直呼“看不懂”

　　明明只是行業內的二線甚至三線企業，年銷售額可能還在千萬元級別，竟有不少涂料企業偏偏舍得花數十萬元甚至是過百萬元的代價去請一線歌影視明星代言;每逢節日必見促銷，折扣常常低到嚇死人：五六折不罕見，一折兩折滿天飛;過百萬元禮品大抽獎、砸金蛋、秒殺等促銷橋段多年不變，屢屢現身各大賣場……涂料行業這些促銷手法，令很多其他行業的營銷人士直呼“看不懂”。不過，也有業內營銷人士直言——存在就是合理。

　　1、請代言是亂花錢?關鍵要看怎么請

　　涂料行業一些營銷手法在其他行業的操盤手看來都是很怪的，甚至有些業內人士也不太認同，比如說請明星代言人，很多企業請什么明星的唯一標準就是“老板喜歡”，甚至最近某建材企業請明星代言的原因只是因為他的名字意頭好。曾經被人攻擊為暴利行業的房地產，甚少企業請明星代言，偏偏天天哀嘆“微利”的涂料企業，卻舍花大錢請明星站臺。對此，曾有多年家居行業營銷經驗的中國營銷學會常務副秘書長夏華鎖直言看不懂。“明星代言，其實只不過是為了嘩眾取寵、找個營銷噱頭而已。”

　　另一方面，涂料產品種類多、數量龐大又極其分散，光靠產品好，很難迅速傳播出去，加上行業的關注度低，借助明星效應搶眼球也是他們熱衷請明星代言的重要原因。有企業三年前花大價錢請來影視紅星代言，其相關負責人Z先生說，他們其實是有不得不請的苦衷：“競爭對手都請了，甚至一些實力遠不如我們的也請了，我們不請，消費者可能還認為我們沒錢。而且，經銷商每次大小會議都催我們請代言。明星代言至少在三四線城市是有一定效果的，起碼能增加品牌的知名度。”

　　“酒香也怕巷子深”，請明星代言增加企業知名度本身沒問題，關鍵是缺乏營銷體系，再好的東西也會被消費者忽視，而現在很多涂料企業的問題是請了明星后不知道怎么用，沒有建立優質的營銷體系。在涂料行業工作近十年的資深從業人士L先生也認為，世界上很多知名企業都有自己的營銷代言人，這說明請明星代言本身并沒有問題，關鍵看怎么請。“明星的知名度是否最大，倒不是最關鍵的，關鍵是所請的明星要和企業本身的氣質相符，而且，也要會宣傳，劉翔退役對于很多當年請他代言的企業是一種損失，但耐克的處理就很得人心。劉翔正式宣布退役后，耐克以'平凡也能飛翔’為主題向劉翔致敬，這一廣告語直擊普通人的心里，也達到了很大的正面傳播效果。”L先生說，“家居企業不是不能請明星，而是不能亂請明星，要利用好明星的價值，這樣才能達到花大錢辦大事的效果。”

　　2、低折扣是傾銷?價格不透明是關鍵

　　在涂料行業，五折以下的促銷折扣并不罕見，甚至一兩折的折扣也有所耳聞，這樣的低折扣在很多行業幾乎無法想象。對此，這種做法實際上談不上營銷，只能叫促銷，又或者叫傾銷。企業這樣做，是因為打折風在國內市場盛行，加上很多消費者覺得涂料產品價格不透明，認為有的商品報價高得離譜，所以希望有大折扣，于是導致經銷商常常提前抬高報價，然后以低折扣銷售。全友和宜家的營銷手法很值得學習。在國內提全友，肯定很多同行不屑一顧，只有真正做營銷的人才能理解，全友的營銷做得好，是在于其全覆蓋，三四線城市甚至鄉鎮都有全友的廣告，老百姓天天看到就會覺得好，而那些區域就是全友的主戰場。宜家無微不至的立體式營銷手法，也值得很多涂料企業學習。

　　L先生則有不同意見，他說，自己所在的企業常常會拿低折扣吸引消費者，這也是沒有辦法的事情，低折扣可能不好看，但勝在直白，消費者一下子就關注到了。“不同地方的人喜好有不同。你在江浙聽廣播就會發現內容很不一樣，江浙的電臺會談很多文化的東西，廣東的電臺是以家長里短居多。

　　營銷做得是雅是俗都不是關鍵，關鍵是目標消費人群。做低折扣促銷，是因為這里的消費者比較喜歡?，F在，受教育程度較高、視野較廣的年輕一代已逐漸成為消費主力，不少家居企業開始學會了含蓄，低折扣廣告語的出現頻率正在降低，即使出現，也會加上一些“比較雅”的包裝手法，讓低折扣顯得不那么市井與突兀。

　　3、抽獎、砸金蛋太俗?消費者就愛這一套

　　除了低折扣以外，抽大獎、砸金蛋、秒殺等營銷手法也是數年不變地頻繁出現，幾乎個個賣場都能看見，出現這種現象。在家居賣場任職的營銷負責人H先生說，他們賣場幾乎逢年過節都會搞抽獎，不光購物有抽獎，甚至不用買東西只要來也能參加抽獎。因為“消費者喜歡，作為賣場，我們的任務就是把人吸引過來，至少人來了，能否成交，這就看駐場商家的本事了，如果我們的賣場連人都沒有，商家就會撤場。”

　　抽大獎、砸金蛋等“熱鬧營銷”手法多年不變，還有一個重要原因是現在的房子不好賣，涂料產品也跟著不好賣，所以才有那么多的促銷活動使勁折騰，大家期望能不斷利誘消費者過來買買買。這些都是短期做法，啥叫營銷?“營”就是要通過多種手段的市場推廣達成銷售，有些傳統行業還停留在把銷售叫促銷的階段。涂料企業的營銷是一個系統工程。首先是要生產出好的產品，實用、耐用才是硬道理，而且還要讓消費者消費得起，不能做無良老板，這是第一要素。第二，是要完善售后服務體系，很多企業并沒有專門的售后服務隊伍。因此企業要有長遠營銷戰略，而不是短期行為，只看眼前利益，要練好內功，完善生產管理體系，提升產品品質，縮短交貨期。