聚焦：山東涂料市場高端賣場的尷尬

誠信是道理，隨著開拓者的腳步延伸;誠信是智慧，隨著博學者的求索積累;誠信是成功，隨著奮進者的拼搏臨近;誠信是財富的種子，只要你誠心種下，就能找到打開金庫的鑰匙--這是記者走訪山東市場時于一涂料品牌專賣店里看到的，誠信這一千年為商之道，在孔孟文化濃郁的魯地山東似乎格外被看重。

但其悠久的歷史背景也無法掩蓋的是，山東作為環渤海經濟區一員的繁榮經濟，這個東部沿海、西連內陸、水陸交通發達的北方人口大省，其涂料的消費量也是相當的大。此次走訪，記者發現山東的三級市場省城、地級、縣城都發生了不小的變化，建材市場的高端化、涂料品牌體驗館、各種裝飾壁材、五一前后的各種活動，在各地走馬登場……

是高端賣場的興起，高門檻亦隨之

4月12日，煙臺的紅星美凱龍全球建材生活館開業，與隔街相望的另一家紅星美凱龍距離不到1公里，與此同時，建材生活館內的1到5樓已進駐各種品牌的商戶。這是山東建材市場大肆興建高端賣場映射在煙臺市場的一個縮影。而如雨后春筍般涌現的高端賣場，預示著涂料行業可能要迎來全新的宣傳造勢模式。

"全面提升家庭生活品質"、"有好的產品才能裝修出好的效果"等是各個高端賣場為吸引消費者購買產品打出的口號;而"先行賠付"、"一個月無理由退換貨"、"送貨安裝零延遲"、"產品綠色環保"、"同一品牌同一價"等等對消費者的服務宗旨也是相當有誘惑力。此外，產品宣傳的最具特色的地方則是以體驗館的形式向消費者展示，且這種完整的、得體的整體效果很受以80、90后為主體的新興消費群體的喜愛與追捧，并漸漸演變成購物的一種趨勢。

雖說高端賣場在山東市場已是常態，但細分到各市、縣也是不均衡的

記者走訪時發現，濟南、煙臺、濰坊、淄博、青島、萊陽、棗莊、日照、威海、文登、東營、泰安、梁山、濟寧、菏澤、膠南、德州、聊城等地都有已建成或在建的高端賣場，且以紅星美凱龍、居然之家等全國連鎖性質的高端賣場居多，也有本土的高端賣場。此外，香港豪德集團在山東各地也投資了大量的豪德貿易廣場，并且這些高端賣場大多都人氣旺盛。但這未波及平度、萊蕪、濱州等地，這幾個地方由于各種原因，市場仍處于低迷狀態。

事實上，涂料產品在高端賣場里的實際情況也是同樣低迷，九正建材網發現，建材行業越來越多進駐高端賣場的是硅藻泥、墻紙、壁布等裝飾壁材，他們往往通過市場調查，掌握了消費者的心理，再花大本錢，重投入，在高端賣場建立完美的體驗館，來贏得消費者的認可。但對很多涂料產品來說卻沒有這樣的機會。

因為很多高端賣場不允許油性涂料進駐，數碼彩漆文登代理商高濤總經理就經歷過這種尷尬--為了更好地開展業務，他把專賣店遷到威海樂天家居(本土高端賣場)一樓油漆區;經過發展，產品在榮成、乳山、威海各區、文登老家都有客戶。但在二年前，樂天家居卻出臺了油性漆不允許在商場經營的政策。無奈之下，他只好又把專賣店遷往文登，經過兩年的積累，才獲得了消費者和客戶的認可，在文登穩定下來。

所幸的是，有不少水性涂料現已入駐高端賣場，但在和各水性品牌代理商交流中，記者發現他們在里面生意并不是很好，只是保持著能堅持下去的程度。對此，他們表示，進駐賣場旨在讓更多的消費者去認識、了解涂料產品，起到品牌的宣傳作用，產品的品質在這里受到認可，才能讓涂料成為消費者心中的高端產品。
存在即合理，高端賣場之于涂料產品"如人飲水、冷暖自知"

在記者走訪期間，高端賣場做大規模促銷活動的宣傳優勢，因"五一"勞動節的到來而全面凸顯，在山東市場的各個地方都能看到節日的優惠活動，有成熟賣場的地方如濟寧市金宇、豪德裝飾城、紅星美凱龍、居然之家等幾大賣場忙著產品優惠活動的大比拼。賣場層面先比拼、再血拼，比產品、比質量、比服務、比折扣價。居然之家各店打出"5.1大放價"，"浪漫韓國游"等5大優惠活動;紅星美凱龍"萬款尊享價產品，全線放送"實行全場半價，再返利百分之十現金的優惠。

涂料層面各品牌之間也是全力競爭，以期舊瓶裝新酒，推陳出新意。濟寧的美涂士"根本停不下來--5.1裝修更省錢"鉅惠;金宇的幾大涂料品牌立邦、多樂士、雅士利、大寶、華潤、美涂士、紫荊花、嘉寶莉也以"店面重裝修，價格大優惠"的噱頭進行大比拼。

而各個正值開業的賣場更是喊出"五一價、工廠價、直銷價都比不上開業價更實惠"的終結者口號，一時間消費者如潮、蜂擁而上。

在這場熱鬧之極的聯歡中，以"逛一圈家裝節、裝修省一年工資"作為廣告語的興隆裝飾廣場"相約5.3"家裝節，顯得低調又不失內涵。這個家裝節是由連云港興隆裝飾城與廊橋文化傳媒、銘博營銷策劃等共同策劃的。

公司工作人員聊天時了解到，家裝節各公司簽了不少單，相應的，其代理的涂料品牌也簽了不少單。

其實，在記者走訪鄆城、陽谷、文登、兗州、鄒城等地時就發現了，在這些地方有不少涂料品牌是裝飾公司直接代理，其店面門頭一般都有二個牌子，如一品迪邦漆、藴佳裝飾;華潤漆、陽光裝飾;花王漆、平行線裝飾;金飛馬漆、圣家裝飾;新室麗、鼎盛裝飾等。經了解才知道，由于市場競爭激烈，于是裝飾公司在給客戶裝修和施工時，就用自己店面預備的裝修材料，這樣做能增加不少利潤，但相對的資金投入也增大了。

想收獲回報就得先有付出，這亙古不變的道理，在市場競爭中同樣適用

據記者了解的山東省今年的銷售狀況可知，由于受免漆產品、壁紙、硅藻泥及各種裝飾壁材的沖擊，家裝漆相比去年同期沒有太大的增長，嘉寶莉、華潤、大寶、紫荊花、三棵樹、雅士利等品牌是山東家裝市場的主打產品;工程漆方面，立邦、多樂士占據了大部分的市場份額;工業漆則是山東本土品牌樂化、齊魯、奔騰的銷售占據優勢。
這也從側面反映了市場上的品牌"強者愈強、弱者愈弱"的局面，對此，有的經銷商表示，"市場上強勢品牌影響力很大，而小品牌在市場的發展空間太小，都快要做不下去了。"

深入了解之后，記者總結了以下幾種可能造成此等局面的情況：

一、價格：大部分涂料專賣店家裝漆的價格標簽都不相上下，而消費者在購買產品時，對價格沒有太大區別的品牌，理所當然會選擇知名品牌。

二、店面形象：尤其是縣級市場，規范、專業的體驗館、形象店比雜貨店更能吸引消費者。

三、宣傳：節假日前后，知名品牌舉行促銷活動，各種宣傳小手冊到處都是，使得消費者對產品有更好的認識和了解，那么在需要使用時，自然會去購買這些產品。

當然，并不是所有人都認同這些原因，畢竟"一千個人眼里就有一千個哈姆雷特"，有不少代理商就表示是因為市場產品的需求量在下降，使得拓展空間萎縮。
但透過現象看本質，市場的大和小誠然與產品的需求量有一定的關系，卻不是唯一的決定因素，企業的文化、品牌、團隊、質量、產品品質以及企業和經銷商對消費者的極致服務等綜合因素決定著產品在市場發展的大小。所以說，不是市場在萎縮，而是竟品搶走了你的市場份額和客戶。

家裝漆市場上，隨著各地高端賣場的崛起，硅藻泥、壁紙、墻基布、壁布、窗簾、軟裝飾材料憑借自身的環保優勢得以在各個高端賣場出現，甚至在青島好一家家居建材廣場3號館，記者看到從1樓到4樓全部是以完美的體驗館形式展示給客戶的裝飾壁材和軟裝材料。

在與綠森林、斯米利亞、蘭舍、川一、春之元、皓爾寶、泰詩爾等硅藻泥代理商的溝通中，也了解到他們的一些成功的銷售模式。在大部分品牌體驗館都會有2-3個導購，對來體驗館參觀的客戶進行解說，并宣傳產品的特色和優勢，而老板和施工人員、業務人員則是到各個小區、縣、鄉鎮市場去推廣產品和施工，用雙管齊下、相互配合的方式開展業務，使得產品的銷量一直不錯。

成功的銷售模式雖然不能復制，但"你有你的張良計，我有我的過墻梯"

日照市健康蘋果漆總代理黃芳經理的市場推廣三部曲和硅藻泥的銷售模式比起來也是不遑多讓，所謂的三部曲即是：一、宣傳，二、店面形象，三、售后服務(包括售前的產品介紹、售中的產品特性與施工方法、售后的各方面反饋)。

她表示，宣傳方面，因為在各個建材市場都能看到，這樣一來，就有更多的人知道這個品牌;在宣傳的同時，店面的形象、產品的展示要使得消費者第一感覺對你的各個方面感興趣;而當消費者進店后，要耐心地做產品介紹，讓消費者完全對你的產品放心，在使用過程中，要對油木工和客戶的施工進行指導。此外，一系列的售后服務也要完善，這樣的方式使其贏得了不少回頭客，達到了很好的推廣效果。

倘若要論思維的靈活性、創意的大膽性，還屬崇尚"打工不如自己當老板、創業、做自己的品牌店、建立自己的市場"的80后涂料代理商們更有心得。這方面，記者接觸到的代表人物有聊城菲柯特漆經銷商熊得順經理、陽谷縣紫荊花漆經銷商耿仁動經理、陽谷縣三棵樹漆經銷商張躍棟經理。他們都是在外打工5、6年，但放棄了很好的發展機會，在去年回來創業，并用學習、了解到的涂料行業的知識開創屬于自己的事業。

菲柯特漆熊得順經理在6年前南下長三角各涂料企業從事銷售、調色等工作，由于生活和家庭各方面的原因在去年回到家鄉聊城，選擇代理菲柯特漆，用執著的精神去開發客戶，服務好消費者，贏得了消費者的信任。

耿仁動經理在上海紫荊花公司從事油性漆、乳膠漆調色工作，有三年的工作經驗，在去年總公司"激情創業、我心飛翔"活動的影響下，經過公司為期28天的技術培訓，在去年5月份選擇了回家開店，通過各種關系，把縣城的油木工召集在一起，進行學習、調色、技術方面的溝通，如今已實現進貨量60萬的成績。

而三棵樹漆張越棟經理，也有自己獨到的方式開發自己的市場和客戶，從去年9月份開業直今，也已實現進貨量40萬元的成績。

依然有人在"擁抱"涂料行業，那么也就有理由相信市場仍潛藏無限空間

從山東省容量龐大的家具漆市場上可見一斑，淄博周村沙發裝飾材料市場、德州寧津縣、濟南黃臺市場、臨沂華東市場等地，其周邊巨大的沙發、家具、桌、椅市場極大地帶動了家具漆的需求。

在淄博周村的沙發裝飾材料市場，從20多家家具漆代理商口中得知，他們的客戶是周圍近100家的家具工廠，巨大的市場需求使家具漆代理商的年銷售量在100-400萬元之間。

而寧津縣大莊鄉的家具漆產品也是整車地運往各家具作坊，僅是用來涂刷椅子的家具漆，年需求量就能達幾千萬元。

濟南黃臺市場位于黃河大橋北，其附近的大橋鎮10多個村分布著大小沙發、辦公、家具作坊等近千家作坊，在市場內有家具漆專賣店30多家，但在大橋鎮沒有掛牌和門店，他們都是直接和各個作坊合作，免去了門面租金和不少開支。更有不少代理商自己生產家具漆固化劑和稀料，以降低運輸成本。

臨沂華東市場的家具漆容量達到2億元。嘉寶莉、匯龍、花王、展辰、長潤發、華隆等家具漆銷售量在600-1500萬元之間。各個品牌代理商都有專業的技術人員和家具、門廠長期技術和施工指導。產品也不斷創新和更新，以適應客戶的需求。

在家具漆巨大的市場背后，各涂料品牌代理商也有苦衷，不少家具廠和經銷商是一兩個月結一次帳，有的甚至半年結一次帳，使得經銷商在資金方面出現危機，有的甚至資金鏈斷缺。為此，一些代理商不得不退出家具漆領域，而改做家裝漆或者其它建材產品。

雖說有不和諧的事情存在于市場，但若就此"只見樹木不見森林"的否定也不可取

因為，現在山東各地縣級建材市場已經逐漸規范化，個別縣級市高、中、低市場層次分明。萊陽市紅星美凱龍、居然之家、盛隆裝飾城，它們相距不遠，卻形成了高、中、低三個檔次的建材購物群;龍口市4月19日開業的五洲國際商貿城與對面的膠東建材城使裝飾建材市場跨上一個新臺階;巨野縣70萬平米的蘇南商業綜合商貿城4月27日開業，與大元商貿城東、西相望，形成了魯西南的主要建材大市場;水滸故里梁山縣，水滸商貿城和美的亞家居建材廣場形成了一新一舊的綜合建材大市場。

此外，棗莊市魯南建材市場和天衢建材家居廣場，是綜合型建材市場。居然之家與森博建材館是比較規范、高端的建材賣場。由于各市場不斷規范化，涂料專賣店也更加專業，都是以體驗館的形式展示給消費者。

雖然各縣級市場不斷規范、完善，但仍然有很多縣級市沒有專業、規范的涂料品牌專賣店，尤其是鄉鎮幾乎看不到涂料店，如經銷商所說"縣、鄉鎮還有巨大的空間，等著我們去開發"，不過，在發展鄉鎮分銷商時，必須有計劃地進行。

資訊整理：中國口碑網