電商、整裝、新零售 陶瓷經銷商如何破出重圍？

　　2018年，陶瓷行業進入寒冬，產能過剩、環保風暴席卷行業，與此同時，新興渠道對傳統渠道造成巨大沖擊，產銷不平衡帶來各種資金壓力，一些企業面臨現金流斷裂危機。根據公開數據顯示，2018年上半年，建筑陶瓷企業1304家，比上年減少98家。

　　當下，傳統瓷磚經銷商面臨的生存壓力也是有目共睹：

　　一、從國家政策層面上來看，新建樓盤要求精裝房比例越來越高，零售客戶在大量減少;

　　二、電商利用現代網絡技術跟經銷商爭搶零售的客戶資源;

　　三、原來在瓷磚銷售鏈條上處于經銷商下游的家裝公司、整裝公司，越過經銷商直接跟廠家合作，由原來的客戶變身成為經銷商最大的市場競爭者。畢竟家裝公司和整裝公司是客戶房子裝修的服務者，客戶對其依賴程度高于瓷磚經銷商。

　　尤其是國內整裝公司為快速擴大經營規模，以低價促銷方式吸引客戶，致使被“精裝房洗劫”后的建材市場更加慘淡。

　　新挑戰下，經銷商有出路嗎?

　　當前，陶瓷行業連續多年的粗放式增長加上近年房地產的持續疲軟，整個行業供過于求，而電商渠道、O2O、大包等各種新興渠道對傳統渠道造成巨大沖擊，業績下滑已成不爭的現實。那么，瓷磚經銷商未來還能擊敗當下電商渠道和整裝公司這兩個強勁對手嗎?他們的出路在哪里?

　　前不久，有位經營了多年的瓷磚經銷商朋友對我說：“現在自己經營的幾個瓷磚店壓力山大，感覺生意都被整裝公司給搶走了!”這就是當前很多瓷磚經銷商的經營現狀。不過，近幾年瓷磚行業銷售渠道和營銷方式變化比較大，傳統經銷商只要適時調整經營策略，還是可以擊敗強勁對手的。

　　傳統經銷商如何迎戰電商?

　　每到“618”、雙“11”等節日，各種驚人的數據都會讓傳統經銷商感受到壓力。大家都清楚，雖然電商都是高喊著去中間化，其實瓷磚電商本身就是中間部分，去中間化自然是個偽命題，除非這些瓷磚店鋪愿意革掉自己的命。

　　目前的瓷磚品牌在各大電商平臺開店，推廣費用、人員費用、物流費用、樣板費用等成本并不低，商品沒有30%以上的毛利根本不能維持。

　　由于網上產品照片跟實物的顏色區別較大，瓷磚不同于服裝，物流成本很高，因此客戶在網上看好產品，如果當地沒有實體店看產品，一般會讓客服寄一塊小樣給自己，確認后才正式下單。買家與網店客服之間的溝通成本并不低，特別是樣板確認方面，小樣和整片產品的效果仍有差距，這就導致瓷磚純粹的線上銷售還是存在較大難度。只要傳統經銷商能合理控制利潤，瓷磚電商最多只能扮演個打醬油的角色，根本無法跟傳統經銷商形成競爭。

　　如何應對

　　家裝公司和整裝公司的圍攻?

　　近幾年，家裝公司和整裝公司來勢洶洶，由于他們手頭把控著裝修資源，給瓷磚經銷商的銷售造成很大的壓力。家裝公司和整裝公司是裝飾服務企業，通過裝修服務賺取利潤，現在將經營的利潤擴展到材料上，本身就是“凱撒想要上帝的”。這些公司對裝修客戶的粘性大，對瓷磚廠家來說并非想要的客戶資源。

　　首先，這類公司不會存貨。既不能為廠家提供有效的資金支持，也不能分擔庫存壓力，甚至因結賬周期的原因， 很大程度上還占用工廠資金，廠家與其合作，并非出于情愿，而是受形勢所逼的無奈之選。

　　其次，這些整裝公司客戶，年度提貨額或許可觀，具體到每次的提貨發貨額則都不大，廠家服務起來比較繁瑣，增加了服務成本和難度。從渠道鏈條的分工方面來看，這些客戶仍適合經銷商對接服務。

　　另外，這類公司在產品運輸等方面也沒有優勢。這些都為瓷磚經銷商提供了市場整合機會。

　　從建材銷售市場來看，整裝公司和家裝公司可以整合材料商，瓷磚經銷商其實在整合材料方面擁有更大優勢。瓷磚作為裝修主材，瓷磚經銷商未來完全可以將多品類材料整合在一起，形成各種價位的整裝材料包，前端鏈接各建材廠家，后端更好地服務整裝公司和家裝公司，搶回被整裝公司和家裝公司占領的陣地。

　　同時，通過產品整合，店面銷售額增加，店面成本和人員成本相應下降。這或許是終端建材經銷商的救贖之路。