年底收官之戰 陶瓷企業“反向營銷”或為致勝利器

　　縱觀整個陶瓷行業，其實，現在有不少陶瓷企業都在使用反向營銷，那么什么是反向營銷呢?其實反向營銷有兩種。一是市場鏈條上的反向營銷，即相對于產品銷售客戶的開發，對供應商的開發;二是營銷策略上的反向營銷即采取不同于常規陶瓷企業的營銷策略，達到“反彈琵琶”的效果。

　　在市場鏈條上

　　市場鏈條上的反向營銷即陶瓷供應商開發，是指當不存在合意的供應商時，采購方進行主動采購，自行創造一個供應源的方法。每一制造商都需要這樣的供應商，他以最低價格提供最高質量的產品，從不耽誤交貨日期，而且對最小的要求也立即響應。有兩種基本方法能達到這一目的。第一種方法是采用一種有系統的方法，在給出一采購定單之前尋找與篩選潛在的供應商。第二種方法是要求已簽訂合同的供應商去改進，否則就使他面臨失去生意的局面。這是許多美國制造商采用方法。

　　在營銷策略上

　　是由于市場環境的變化，使得過去某些被陶瓷企業大量采用的常規性的營銷策略再難以取得最佳的營銷效果。它主要包括：

　　(1)反市場細分策略，就是在滿足大多數消費者的共同需求基礎上，將過分狹小的市場合開起來，以便能以規模營銷優勢達到用較低的價格去滿足較大市場的消費需求。

　　(2)反定價策略，即“顧客定價”方式，由顧客根據產品、服務的質量自行決定價格，這在酒店獲得了較好效果。

　　(3)反季節營銷策略，就是擺脫在商品銷售旺季高價銷售，大幅度削價處理商品，甚至貼本拋售的思想，使淡季不淡。

　　(4)反豪華包裝策略，因為過于強調商品的包裝而忽視商品的質量，容易使消費者產生名不符實，甚至“金玉其外，敗絮其中”的感覺，因而拒絕購買。企業采取反豪華包裝策略。

　　(5)反正面形象——“揭短”營銷策略。在營銷中，摒棄“王婆賣瓜，自賣自夸”，承認產品的不足，采用“揭短”營銷術。

　　(6)反科技——回復人性、回歸自然策略，科技的發展及應用在帶來了先進的產品、全新的生活方式和價值觀念的同時，也引發了一系列的社會問題和消費問題，如資源的掠奪性開采、環境的污染問題，銷售方式中人性化色彩的淡薄，過多的功能設計使得消費者在消費與使用產品中的日感復雜與不便。這一切使得很多的消費者對智能化產品及其營銷方式產生了排斥心理，開始懷念起過去的傳統產品以及銷售中情味十足的美好生活，這對陶瓷企業而言，就是市場機會。

　　于陶瓷企業而言，營銷的生命力在于出奇制勝和不斷創新，反向營銷也是從變化者的營銷環境中捕捉市場機會。臨近年末，“反向營銷”或能為陶瓷企業年終收官戰打上一劑強心針。