易主”現象屢現 陶瓷經銷商頻緣何搖擺不定？

　　外部環境

　　陶瓷行業形勢低迷，市場競爭加劇

　　受國家房地產政策的影響，近年來陶瓷行業形勢低迷，家居建材商場內不復以往的熱鬧，門可羅雀，這樣的行業形勢也給陶瓷商家們造成了不小的影響。這樣的壓力之下，不少實力弱或抱有投機心理的經銷商選擇更換品牌或者退市轉向其他回報豐厚的行業。

　　在陶瓷產業建立初期，形勢大好，許多陶瓷經銷商就在這股東風之下，陶瓷生意做得如火如荼。隨著外部形勢的加劇，陶瓷生意也從最初盆滿缽滿的形勢逐漸削弱。世界經濟的持續低迷，一些依賴出口的陶瓷企業紛紛轉戰國內市場，導致國內陶瓷品牌之間的競爭日益激烈，在弱肉強食的時代，為了最后的一塊肉糜，也能群雄奮起。

　　其他建材品類入侵地盤，瓜分市場份額

　　市場規律是此消彼長，你弱我強，稍有不慎就可能被其他競爭對手奪得地盤。瓷磚、大理石等作為地面鋪裝的材料，也是陶瓷的競爭對手。特別是瓷磚，近年來的發展版圖越來越擴大，持續霸占著地材裝飾材料一把手的地位，壓制陶瓷市場的份額。

　　市場這塊蛋糕現在是越分越小，要想奪得份額就得懂得搶占先機，穩住自己的地盤，在行情薄弱的情況下，也要學會自我團結，對自己持有信心，穩住陣腳，保住自己應有的成果。

　　進口品牌沖擊，行業陷入內外相交的戰斗局面

　　國內市場是個兼容并蓄的大商海，像樂邁、柏麗、得高、漢諾、必美等比較知名的幾個國外品牌都在國內陶瓷市場均占有一席之地。

　　陶瓷市場多元化發展有利于國內品牌的自立自強，但在國內陶瓷形勢低迷的情況下，國內陶瓷品牌對抗國外品牌的競爭力明顯被削弱不少，一是要應對國內同行的競爭，二是要扛住國外品牌無形中施加的壓力，內憂外患的競爭局面無疑讓陶瓷行業的形勢變得更為復雜，不少經銷商抵抗不住壓力棄甲而逃也成了一種自我的“保命”之舉。

　　電商走熱對實體造成一定打擊

　　電商如今是再熟悉不過的詞匯，淘寶、京東對人們生活產生的影響不止是一點點。“電商熱”使得企業能夠自我創建新的價值鏈，把新老上下利益相關者聯合起來，形成更高效的戰略聯盟，共同謀求更大的利益。

　　陶瓷企業涉足電商開始于近幾年且發展速度很快，電商的高效性使得許多線下實體還沒來得及準備就已經受到了較為沉重的打擊，還未完全擺脫實體的傳統運作模式就已經被拉入了電商的大營。在不了解還未接觸過的情況下，陶瓷經銷商們還沒建立起屬于自己的電商渠道模式，懵懵懂懂、磕磕絆絆之中摸索電商道路。

　　但實體作為一個硬性的存在，是不可能因此被取代而消失的，實體的將來就是與電商的結合，作為陶瓷經銷商要適應這樣一個過程，而不是不了解就自動屏蔽。

　　內在誘因

　　首先，行業本身問題

　　行業產品同質化嚴重，缺乏差異化的品牌形象

　　陶瓷行業發展愈發成熟，產品也越來越多樣化，但是隨之而來的也是產品的模仿與抄襲之風泛濫無度，行業產品雷同，缺少原創性?；�于這種風氣盛行，很多企業不愿在產品研發上投入大量的精力與財力，以免精心打造的新品被復制，造成資源成本的浪費。

　　產品的模板化也造成了陶瓷企業難以建立差異化的品牌形象，發揮不出自己的特色，與市面上的陶瓷品牌如出一轍，最終淹沒在浩如煙海的品牌之林當中。經銷商們在市場前線打拼，如果沒有一個差異化的品牌形象是很難吸引消費者的目光的。

　　門檻低導致經銷商良莠不齊

　　陶瓷產業建立初期陶瓷行業形勢一直呈上升勢態，門檻也低，入門較容易，但凡看到這個商機的，很多都是跟風，看到了它的利潤空間。這也導致了很多經銷商本身的個人素質和管理水平出現良莠不齊的現象。

　　一些能力較差只求利益的經銷商遇到行業形勢急轉彎的狀況，首先想到的是更換品牌而不是改善自身。不想從自身出發，只想依賴企業的栽培扶持，真正是“哀其不幸怒其不爭”。

　　其次，企業方面

　　企業營銷模式缺乏創新

　　企業能在市場馳騁多年，跟企業本身的營銷模式有很大關系。企業的營銷模式也關系到旗下經銷商陣營的發展壯大。一套完備且切合市場的營銷模式應該是建立在經銷商流暢的管理機制上的，例如，資金鏈的周轉運作、庫存的平衡處理、經銷政策的兌現執行，這些都是影響一個經銷商“生死存亡”的關鍵因素。

　　企業如果只制定政策不推行或者只構架一個空的框架來作為“形象工程”，不及時改善調整政策的時效性，做到與市場形勢的對接接軌，那最終受損的只會是企業本身。根深葉茂，同氣連枝，經銷商與企業的關系還須好好打理。

　　專業營銷策劃人才匱乏

　　現在陶瓷行業不缺營銷業務人員，可以說是后備軍十分充足，但缺少出謀劃策的干將之才。能洞悉時事變化，把握市場風向，嗅覺敏銳的人才少之又少，這跟企業的培養機制有關也跟營銷人員的定位有關。

　　一般企業對于營銷人員的要求就是抓銷量，制定銷售目標，不斷的突破沖刺新的銷量排行榜。但是企業很容易忽視營銷策劃方面的培養，在制定銷量目標的同時，往往忽視了對營銷人員市場觀測能力的培養。

　　埋頭苦干，勇敢高峰的精神雖然可敬可佩，但這種精神有時對于經銷商而言也是種“甜蜜的負擔”。對經銷商而言，一個能為他們指引方向、提供營銷思路和策劃方案的營銷人員比一個企業的大領導來得實在，這就是經銷商真實的心聲。

　　品牌服務不到位，市場支持力度不夠

　　經銷商加盟一是看重品牌的影響力，還有一個是品牌的服務。品牌的影響力是無形的軟實力，而品牌服務卻是實打實的硬性落地指標。企業在經銷商加盟之后后續的服務支持與跟進也是衡量其企業實力的一個重要標準。門面有了，還得會招攬顧客，毛主席說的一句話就形容得十分貼切，“打掃好屋子再請客”。

　　企業如果實行地域差別性質的服務或對經銷商漠不關心，不重視不關注，經銷商就算有再大的能耐也使不出“七十二變”。這也是很多經銷商離開的最主要原因。所謂品牌服務，包括經銷商加盟前的全面介紹、招商承諾，加盟后的營銷推廣策劃、政策實施、市場計劃規劃與實施，包括一系列的活動支持與店面整改規劃等。品牌服務也是企業自我渠道建設的一部分，企業若能體悟到其中的關聯性，真正重視起這部分的內容也是其發展壯大的硬實力。

　　再次，經銷商方面

　　自身定位不準，對行業認識不深

　　在陶瓷剛剛興起的時候，發展空間大，局限少，有部分經銷商通過嘗試做陶瓷生意嘗到了甜頭，這也帶起一股陶瓷加盟的熱潮。許多經銷商早期就是跟風投入陶瓷行業的，完全沒有對自己有一個準確的定位。

　　陶瓷行業發展形勢大好的時候，尤其是初期成長階段，經銷商都處于同一水平，但隨著行業的深入發展，經銷商的個人水平能力呈現了分水嶺，好的做得異常好，差的勉強度日，更談不上發展了。

　　前期的定位或許差不多，但是后期隨著形勢的發展對經銷商個人素質能力的要求開始慢慢提升上來，經銷商如果不及時調整自我定位是很難在這片競爭商海里生存下來的。

　　行業起點低，缺少管理經驗

　　陶瓷行業本身就是國內一個新興產業，沒有發展基礎，發展歷程也不久，行業起點顯然不會很高，這也促成了經銷商入行門檻低的現象，造就了行業內很大部分經銷商零基礎零經驗的特征。這樣一支看起來沒有明顯優勢的隊伍卻將帶領整個陶瓷行業向前發展，與行業同呼吸共命運。

　　生存能力強的將不斷自我發展、自我提升，生存能力差的也將面臨陶瓷行業轉型升級帶來的命運性轉折。管理將是未來陶瓷行業發展的主要推動能力，管理經驗、管理能力的好壞將成為考驗經銷商生存能力的重要標準。

　　沒有毅力與恒心，利益得失心過重

　　經過陶瓷行業初期的發展膨脹時期，陶瓷經銷商們也嘗到了高回報率的甜頭。再經歷低谷，難免有失落與彷徨之情?，F下經銷商面對行業低迷的形勢似乎缺了點持之以恒的毅力，看到形勢不好就動了“易”念，想通過其他捷徑恢復“往日生機”，以僥幸之心獲取巨額的利益。

　　這是不可能的，這種逃避現實困難的做法解決不了根本性問題，“大樹底下好乘涼”的想法已經是行不通的。大樹只能躲避一時，涼快之后還得面對現實問題。自古有得有失，得失心太重，不以一顆平常心來看待，終將錯過真正寶貴的東西。畢竟，風雨之后才能是彩虹。