“吃差價”的已經行不通 陶瓷品牌分銷模式亟需升級

　　非品牌分銷：靠價格打入市場

　　較為傳統的非品牌陶瓷經銷商，營銷觀念較為保守老舊，也沒有足夠的實力打造各銷售渠道的專業團隊，一般都是自己門店內部成員階段性的去周邊縣區或省內其他市區跑建材市場，開拓分銷商。“沒有找專門的人去跑分銷，就自己人偶爾去其他市區建材市場找經銷商放樣板。”中低端品牌的總代理拓展分銷商的模式基本都是發樣板，帶著產品樣板去縣區建材市場找商戶，如果分銷商對產品感興趣，價格各方面雙方都接受，產品樣板就可以成功擺放在這個商戶店里試銷。

　　然而，由于近兩年市場變化，分銷商與廠家也進行了直接溝通，總代理拓展分銷也遇到了不少阻礙，現在有資源有門路的分銷商已經找廠家直接發貨了，“渠道越來越窄，還要不斷去找新的分銷客戶。”除了做生意的幾年積累下來的分銷客戶，多增加新客戶也是不少經銷商的共同選擇。“雖然在不停地去找新客戶，但找到的客戶也有很多不確定性因素，”某經銷商表示，有些新花色新產品被其他經銷商搶先擺放了樣板，我們發的產品就沒機會了，分銷渠道現在競爭也很激烈，“我們沒有品牌優勢，就是靠價格打入市場。”

　　另外，還有一部分中檔品牌總代理，他們在招分銷商時也遇到了不少困惑，受品牌自身因素限制，在分銷拓展過程中，有經銷商普遍表示，沒有品牌知名度、產品沒有價格優勢，找分銷商很難，一般分銷商都不愿意做這些沒有品牌知名度的中低檔產品，“品牌不響，產品還相對同類產品價格較高。”經銷商葉先生表示，除了店面作為品牌形象展示，顧客對這個牌子基本沒印象，分銷商不認品牌，分銷渠道做得也有些吃力，“縣區市場的消費群體，要么就是品牌意識很強，只認品牌，要么就是對價格敏感，只想選便宜的，對于我們這種不上不下的中不溜的品牌，他們都比較謹慎。”

　　著名品牌陶瓷分銷：需更上一層樓

　　中低端產品的分銷模式相對較為簡單易行，不需要專業的團隊操作和維護，而對于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發展的同時，還必須建立系統的團隊進行各渠道的有效開拓及維護。

　　記者調查了解到，相對知名的品牌經銷商都會細分一個分銷部門來對分銷渠道進行系統管理，某陶瓷品牌西安總代理張先生向記者介紹其分銷系統，現在主要劃分為市外分銷和市內分銷兩部分，以市內分銷為例，在發展分銷前，首先要對西安市區內各建材家居賣場進行系統調研和分析，做好歸類，然后按照賣場位置、客流量、周邊環境等因素劃分成不同等級，“重要的客流量集中的賣場劃分為A類賣場，這類賣場銷量相對較高，主要作為公司的直營旗艦店，是品牌形象及實力展示，而對于新興賣場等需要布局開店的地方，就會找有資源和有實力的合作商，作為分銷門店。”

　　張先生認為，分銷方面還有很大空間，關鍵在于如何運營，“部分地區分銷商還沒有達到當地市場的第一，如果把扶持他們成為當地第一作為目標，那分銷的增長空間還很大。大部分品牌首先考慮的是發展消費水平較高的城市分銷商，而對于一些有潛力的分銷空白區域，大家都不敢嘗試開拓，綜合來看，分銷在今后是一個大的增長點。”

　　提升服務是分銷模式升級關鍵

　　無論是品牌陶瓷還是非品牌陶瓷，想要做強做大分銷，做好分銷商的服務必不可少。業內人士總結分析到，高端品牌做分銷，主要應從品牌意識開始做，提高分銷商的品牌意識化。“品牌意識提起來的話，很多人還是會選擇做好一點的產品代理的，客戶也傾向于認可高端一點的品牌。”而對于高端品牌的分銷客戶，則要注重細節服務。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務，比如說免費送貨、補貨之類的。最后還要做好客戶的跟蹤，定期對客戶進行回訪，這是相當重要的。

　　市場不景氣，分銷客戶流失率增大，分銷新客戶開拓又荊棘滿地，在此雙重壓力下，總代理開發分銷商需要需要針對性強和目的明確，這樣才不會處處碰壁。陶瓷代理商通過增加一些實際的增值服務，改變分銷商的經營理念，讓自身與分銷商的關系更加緊密，穩固分銷系統，也是一個不錯的方法。