四面楚歌 鎖具經銷商路在何方？

　　外因：競爭加劇 定制與電商雙重夾擊

　　從宏觀層面來看，2015年宏觀經濟邁入新常態，市場消費疲軟。與此同時，位于家居行業上游的房地產業，存在去庫存的壓力，供給側存在著很多的不確定性。對于傳統經銷商而言，還有一個值得警惕的現象是“去中間化”。鎖具企業通過縮短品牌商、代理商等中間環節，增值服務來獲得贏利。與此同時，個性化定制精裝房發力從源頭搶占市場。當個性化定制精裝房變得普及，那么對于相對下游的經銷商而言，無疑將會雪上加霜。

　　除了競爭加劇、利潤下滑，以及“去中間化”和跨界搶食，還有兩個被忽視的競爭對手：定制和家居電商。在傳統經銷商舉步維艱之時，2015年定制家居卻保持40%的左右的高增長。定制的崛起，將進一步壓縮傳統經銷商的生存空間。此外，對于傳統經銷商而言，家居電商的崛起帶來的除了沖擊，還有到底要不要擁抱互聯網的焦慮。

　　內因：同質化競爭 運營成本上升

　　首先，嚴重的同質化經營，使得不少經銷商在面對競爭對手時，大多采取低價策略，將整個市場帶入了“不促不銷”的惡性循環，無形中把經銷商的利潤空間給攤薄。其次，隨著商鋪租金的水漲船高以及人工工資的快速上漲，經銷商的運營成本越來越高。再次，從廠家的角度來說，雖然經銷商目前依然是多數品牌最為倚重的終端渠道，然而消費人群和消費習慣的變化，卻在倒逼廠商快速實施渠道扁平化。為了協調廠商與經銷商之間的利益沖突，不少鎖具廠商采用多產品線策略，以拓展O2O、F2C等新興渠道，這種表面上的“錯峰出行”，其實并不能完全避免經銷商的利益受到沖擊。此外，雖然經銷商單純依賴獨占性資源坐享其成，只做簡單配送、粗糙服務的時代即將過去。但是不少經銷商，尤其是小經銷商，依然既沒有團隊建設的意識，也沒有互聯網時代的營銷思維，除了指望賣場的促銷活動來帶動人氣和銷量，面對困境不知道如何去契合上下游的需求，找到自己的核心價值，只能隨波逐流。

　　隨著鎖具行業競爭的加劇，經銷商面對不斷上升的運營成本，以及不斷下滑的銷量和利潤，只有找準經銷商難以經營的內外雙重因素，從中反思自我，才能讓傳統鎖具經銷商突出重圍。