渠道開辟道路上 鎖具品牌需加強經銷商存活率

　　縱觀傳統的家居行業招商，無非是參加展會，這也是“公認”的最高效的一種招商模式，在展會“獨大”的年代，不可否認，展會營銷為家居建材企業的渠道拓展立下了汗馬功勞，為行業與企業的發展做出了不可磨滅的貢獻。隨著越來越多鎖具企業招商工作的開展，經銷商布局成為企業發展中的一大關鍵。但在實際的招商工作開展中，部分企業忽略的經銷商的成活率，這其實對于企業而言，是極為不利的。

　　鎖具企業終端渠道上存在不足

　　中國鎖具行業在過去的發展中絕大多數時候依舊是傳統的制造業，工廠只負責生產商品，而并不直接參與銷售。雖然確實有部分工廠也試圖通過直營的方式去建立渠道，但國內市場是如此的龐大，當中所需要的財力、人力、精力在當時是難以想象的。正因為這樣，所以加盟代理制才能成為鎖具行業的主流。

　　這對于鎖具企業而言，實際上大大降低了工廠企業建設渠道的成本，使得這些企業得以快速擴張。但與此同時，一方面企業對渠道的經營管理能力卻并未得到相應的提升，企業的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進行運營。而另一方面，企業缺乏進行品牌競爭的意識和決心，只是耗費大量財力、人力、精力沉淪于進行更為原始的產品競爭，因而無暇顧及終端渠道上出現的種種問題。

　　經銷商的成活率是不容忽視的問題

　　但在終端上絕大多數的鎖具品牌實際上都是行業品牌，而非消費者品牌，這些品牌之所以能走進千家萬戶，過去主要還是依靠經銷商的個人經營能力。在市場競爭日趨激烈的今天，企業仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴張的風險轉嫁給經銷商，這無疑會使得渠道終端的所有風險均系于經銷商身上。一旦經銷商崩盤離開，那么企業較終只會自嘗惡果。

　　因此，在招商工作的開展中，鎖具企業只有兩條道路：要么給予經銷商支持，分擔其風險，并幫助經銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。但無論是選擇哪一條道路，企業終究無法繞過具備渠道終端管理執行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗。

　　招商的鎖具企業或品牌千萬不能為了招商而招商，更不能饑不擇食，對于招進的新經銷商必須嚴加把關，保證質量，這樣才可以保證成活率和市場的良性發展。這對于企業來說，將是擴大市場份額的關鍵。