水性漆品牌加盟商開拓市場必讀策略

　　一、正確觀念的樹立

　　1、為什么要首先強調觀念?觀念決定思維——思維指導行動——行動形成習慣——習慣影響性格——性格決定命運，源頭還是觀念。成功=態度*能力，態度為0分，能力再強，也無濟于事!

　　2、我們應該樹立的三個核心觀念：

　　(1)、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人;

　　此觀念強調的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念，當我們面對困難與問題的時候，我們內心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發自內心的相信自己可以戰勝困難、完成任務的時候，我們才真正有可能去完成任務，這就是信念的力量!

　　(2)、再困難的水性漆市場也一定有機會點，只是需要我們用心去發現;

　　此觀念強調我們永遠要用積極的心態去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多!當我們面對一個困難的市場甚至是已經“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經感到走投無路的時候，我們仍然要靜下心來仔細分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村!

　　(3)、營銷是個有因有果的過程，關鍵核心動作執行到位了，銷量自然水到渠成。

　　此觀念強調要正確認識營銷的本質、要真正意義上理解營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業績，而是把營銷的關鍵動作(比如鋪市率、終端陳列、促銷執行等)真正執行到位，這樣我們的市場業績才是良性的，我們的業績才能穩步增長，良性循環!千萬不能急功近利!

　　二、認清市場，做好市場調研

　　1、地理位置、經濟發展水平

　　中國最大的特點就是人口多、面積大。中國的一個省相當于歐洲的一個國家，而且省與省之間的經濟發展水平相差甚遠，長三角的城市與西北的城市已不可同日而語。因此，對區域市場的地理位置與經濟發展水平要有清晰的認識，這一要素在很大程度上已經決定了我們的主打產品定位問題。

　　2、人口數、收入水平(購買力)、生活方式、消費習慣

　　水性漆市場的容量究竟有多大，基本上是由人口數和收入水平(購買力)決定的，不同的生活方式及消費習慣在很大程度上又決定了水性漆產品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費者購物的習慣更多的是選擇到賣場或便利系統，因此能否有效的占領賣場和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場。

　　3、我司的現狀(產品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況)

　　兵法講，知己知彼百戰百勝。面對一個已經運作的水性漆區域市場，首先應該先把我司的現狀分析清楚，產品線的規劃是否合理?主打產品的性價比、水性漆價格是否與當地的消費習慣及購買力吻合?是否抓住了當地市場的主流渠道，價格秩序如何?是否出現產品價格倒掛現象，區域間竄貨程度如何?現有的產品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求?產品的終端促銷有無新意，能否真正對消費者有購買吸引力，而不是簡單重復的特價促銷?現有的團隊穩定性如何?專業程度如何?執行力如何?

　　4、競品的現狀(產品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況)

　　對水性漆競品的研究我們往往忽略的一點是研究的不夠系統與深入，甚至很多區域經理根本不研究競爭對手只是自顧自的推廣自己的產品，因此難免要在市場上打敗仗!埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路?其中重要的一條就是要看競爭對手在走什么路!

　　三、市場機會點找尋

　　能否真正意義上找到本地水性漆市場的機會點，直接決定了區域市場破局的成敗，這也是營銷重在“營”的道理，正所謂戰局未開，勝負已定!那么如何才能夠精準的找到市場的機會點呢?

　　1、SWOT分析工具的運用

　　所謂的SWOT分析即強弱危機綜合分析法，是一種企業競爭態勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機會(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業的發展戰略前對企業進行深入全面的分析以及競爭優勢的定位。在系統市場調研的基礎上，通過SWOT分析才能夠精準的找到我們的市場機會點究竟在哪!

　　2、市場切入點的精準定位

　　市場的機會點找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入本地水性漆市場。如何找準市場的切入點其中關鍵的因素是要對水性漆同行進行系統的分析，在此基礎上才有可能真正找到市場切入點，如果本企業實力足夠強，則完全可以與對手展開“正面戰爭”，如果本企業實力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對手展開“側翼戰”或“游擊戰”!比如在產品、規格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價格帶的差異等等。

　　總的來說，這個層面還應該回到最基礎的4P思考：賣什么產品?運作哪些渠道?制定什么樣的價格體系?用什么樣的推廣策略?總體上的邏輯順序是這樣：產品決定渠道、渠道決定促銷方式、競爭水平決定價格帶選擇。