千萬注意 熱水器企業與經銷商之間常有的認識誤區

　　熱水器市場競爭激烈，同質化產品泛濫，在這樣的環境下，似乎產品創新是殺出市場重圍的唯一方法。但是其實在產品質量差不多的市場環境下，招商擴大銷量是熱水器企業競爭的重中之重。有經銷商產品才有銷路，熱水器企業與經銷商之間是相互依存的關系，但是有些企業在處理與經銷商關系時仍然存在許多誤區。

　　一、經銷商只是依附于熱水器企業?

　　其實這種認識并不客觀，至少經銷商與企業是平等的關系，不能以規模大小而論地位。而且從區域范圍來看，在局部城市經銷商規模其實要大于企業，而全國市場正是由經銷商進行地方市場開發組成。所以，第一個誤區，即企業盲目自大并不好。

　　二、對于經銷商，熱水器企業可以用完就丟?

　　早期依靠經銷商開友當地市場，當打出一定品牌知名度之后意欲尋找更有實力的商家，過河拆橋，這不好。

　　三、熱水器企業銷售工作主要是由區域辦事處、分公司完成?

　　實際上這是一種假象。我們好多企業，包括一些大企業，區域管理并不到位，所看到的只是區域經理催到的錢款這些表面現象，70% - 80%的銷售依然是由經銷商完成。實際上開發完客戶之后，區域經理在當地發揮的作用有限，特別是品牌維護上，經銷商的積極性更高。

　　四、熱水器企業直營更好管理?

　　其實這話不能一概而論，有時第三方所做的未必比所謂的直營體系效果差，而且第三方服務更具成本低的優勢。

　　五、熱水器企業找多家經銷商更好發展?

　　這個觀念從原則上存在問題，其實我們看到，對于大品牌來講，經銷商的規模越大，對品牌的忠誠度越高，放棄代理品牌的可能性越小，這個結論是基本成立的。唯一例外是企業管理確實混亂，不講誠信，否則，誰愿意放棄呢?在某一區域找多個經銷商就能夠擴大規模?維護好市場?價格體系穩定?未必，這樣只能引起更多的內訌。

　　熱水器企業與經銷商之間是一種合作關系，合作不愉快就散伙，其實是一件正常的事。熱水器企業需要重視與經銷商之間的合作，而不是用處理上下級一樣的態度對待經銷商。同時也需要在各面扶持經銷商，給予幫助，這樣才能實現雙方共贏。