全屋家居經銷商“跑路”，30％關店率，經銷商去向不明

　　近日，網上曝出顧家家居沈陽市經銷商“跑路”消息。我們注意到，含顧家家居在內的幾個龍頭家居企業，均在實施較強力度的淘汰制。以顧家家居為例，去年營收183.42億元，在6531家經銷店的基礎上，關閉1998家，新開1721家 。

　　不僅顧家家居，歐派家居和志邦家居也在對經銷店大力關舊納新。業內經銷商表示，關老店再開新店，新店的重裝費能迅速拉升業績，以500平店為例，重裝費需200萬，這能抵老店數月的營收。

　　保守預估，按一家新店重裝需100萬，顧家家居去年對1721家店“更換”，能帶來17.21億元營收，約占總營收10%，以此類推。需要說明的是，家居企業也有經銷店數量較為穩定的，譬如喜臨門和金牌廚柜。兩者去年的營收分別為77.72億和34.48億，關店率分別約7%和4%。

　　9月下旬，某家居企業負責人表示，“雖然關店率沒有固定標準，但這和企業及運營團隊的管理水平密切相關。”

　　顧家家居30%關店率

　　近日，網絡上曝出顧家家居股份有限公司沈陽經銷商“跑路”的消息，我們注意到，在黑貓投訴【投訴入口】平臺，有消費者留言稱：其9月份曾獲取消息，沈陽市多家顧家家居門店突然關閉，經銷商去向不明。

　　據了解，家居企業一直對經銷商實施“淘汰制”，此次沈陽市經銷商“失聯”和淘汰有無關聯，目前不得而知。沈陽市涉事經銷商和顧家家居的歷史合作情況如何?相關問題，截止發稿前，顧家家居也未能回復。不過，可以確定的是，近年來，顧家家居營收逐年劇增的同時，對經銷店的“換血”力度也越來越大。

　　2018年，顧家家居在3078家經銷店的基礎上，關閉295家，新開1232家，關店率9.58%。這一時期，顧家家居顯然還是以擴增新店為主，同時伴隨10%左右的淘汰率。不過，到了2021年，顧家家居的關店率則出現劇增，從10%增至30%。

　　2021年，顧家家居營收183.42億元，同比增長44.81%。同年，顧家家居在6581家經銷店的基礎上，關閉了1998家，新開1721家。簡單來說，顧家家居每100家經銷店中，就有30家被關閉，然后以接近關店的力度再重開新店，也可以說是進行了大力度“換血” 。

　　對經銷店大力淘汰的，還有歐派家居。歐派家居2021年營收204.42億元，同比增長38.68%，

　　在家居行業內，歐派家居是當之無愧的營收狀元。(由于家居企業只在年報中披露經銷門店數量變化細節，因此，我們對去年及更早時間的年報數據進行了梳理。)

　　經統計發現，2021年，歐派家居實體門店主要分為7個類型，合計經銷店大約是7000余家，綜合來看，關閉了大約1250家店，關店率約為18%。其中，歐鉑麗全屋定制和歐鉑尼木門的關店率比較突出，大約分別為27%和28%。

　　除顧家家居和歐派家居外，營收穩步增長的志邦家居在對待經銷店的淘汰上也十分果斷。

　　我們注意到，2021年，志邦家居在3203家經銷店的基礎上，新開1248家，關閉742家，關店率大約為23%。

　　需要說明的是，家居行業內，也有部分企業的經銷店相對穩定，譬如喜臨門。2021年，喜臨門實體門店在3643家的基礎上，新開1109家，關閉了257家，關店率7%。而金牌廚柜的經銷店相比前述幾家龍頭家居企業而言，是最為穩定的。2021年，金牌廚柜在2462家的基礎上，新開659家，關閉90家，關店率僅4%。

　　9月22日，一位家居企業的高管表示，“淘汰可能是立威，也可能是(品牌方)通過管理上的手段去達成自己的目的，有點‘順我者昌逆我者亡’的味道，如果淘汰率30%，那確實是太高了。淘汰率沒有絕對的數(標準)，這和企業的管理水平及運營團隊的管理水平，有很大關系。”

　　更多業內人士認為，家居企業頻繁關店再開店的“換血”動作，不僅會給消費者帶來困擾，對品牌口碑也是一種削弱。高淘汰率，使得經銷商缺少歸屬感，也缺乏穩定性。

　　高淘汰率的壓力下，對經銷商來說，拉升店內業績就是迫切需要解決的問題，相對而言，售后服務問題也就顯得不那么重要了。記者在黑貓投訴平臺看到，相關家居品牌多數被投訴問題指向“售后服務”。

　　某家居品牌經銷商表示，家居用品的使用周期比較長，有的家庭幾年甚至十多年才購新。因此，對于經銷商而言，能把貨趕緊賣出去沖業績，是首當其沖的問題，畢竟“誰又知道自己某年會否被淘汰呢”?

　　關舊納新能迅速拉升營收?

　　在采訪中了解到，如果關店再重新開店，這對拉升企業營收有很大助力。開新店就要重新裝修和上產品，這些收入來得比較快，數目也比較可觀。一位業內人士透露，這是最快也是最直接彌補業績缺口的方式。

　　9月22日，某家居企業的負責人林巖(化名)表示，“新開店和重裝店能夠迅速地拉升營收，譬如重裝一次，幾十萬的營收就來了。”

　　家居企業什么情況下會選擇關閉經銷店?

　　9月21日，林巖表示，除去不盈利的“死店”需要被關閉，還有一些好店(盈利的店)是在品牌方(公司)和經銷商博弈的過程中被關閉的。

　　對于具體的博弈過程，林巖解釋，“品牌方(公司)要求盈利的經銷商增開新店，但這會給經銷商帶來新的資金壓力，所以有些經銷商就不愿意再追加投資。此時，品牌方就提出不投資、不重裝，就取消經銷商資格，或者品牌方再開一家新的店，讓原經銷商在經營區域上縮小范圍。在這種情況下，有些經銷商就會選擇放棄，而品牌方也認為不做就不做，重新再開(新店)。”

　　業績差的經銷店無法逃避被關閉的命運，業績好的經銷店也會被要求增開新店。“如果經銷商做得比較好的情況下，那工廠或者品牌方也會強制(開新店)，為啥，你賺了錢了，你賺了錢就應該在這個品牌上繼續投資，持續投資，持續做大。”林巖講述。

　　對于家居企業來說，優勝劣汰，取消和經銷商的合作，這是“商道”。不過，對于不少身價單薄，拿出百萬、幾百萬甚至上千萬來做經銷商的人來說，被淘汰后，不少人很難翻身，有些人很難接受現實。