頭部擴張、長尾增長，最難的腰部全屋定制企業怎么干？

　　家居行業競爭格局進一步分化，頭部瘋狂擴張，尾部夾縫生長，只有腰部進退兩難 。根據二八法則，少數頭部企業占據大量市場份額，而最大比例、發展最難的腰部企業是我們要關注的重點。研究發現，大多數腰部企業對未來憂心忡忡且信心不足 。

　　腰部企業是行業的基石，關心腰部企業，就是關心行業基本面。如何理解腰部企業的處境?面臨巨變，腰部企業該何去何從?

　　—01—

　　頭部在增長，腰部在坍塌，尾部在生長

　　疫情反撲、房地產行業低迷等不利因素，致使行業整體面臨增速下滑及增收不增利的窘境。

　　家居建材行業出現了黑天鵝和灰犀牛，加速行業品牌的演變和分化。

　　分化的結果是什么?

　　頭部在增長，腰部在坍塌，尾部在生長。

　　頭部通過品牌、渠道、供應鏈優勢在瘋狂進攻。

　　尾部企業得益于本地化的生產和服務，以及非合規的成本優勢也活得比較滋潤。

　　而腰部企業的危機被空前放大：

　　原材料漲價，成本降不下來

　　規模上不去，該花的錢必須花，該省的錢1分省不了

　　頭部企業的戰略要不要跟進

　　腰部企業受制于自身的規模、成本、利潤等，跟進也不是，不跟進也不行，夾在中間動彈不得。實在一個大寫的“尷尬”!

　　—02—

　　差異化是第二名的選擇！

　　對于腰部企業，策略的核心：找一個老師、找一個對手！ 你需要在行業中或是跨行業找到，自身品牌需要學習的對象或是競爭的對象，從而進行戰略規劃。

　　當你無法用規模優勢去競爭的時候，請記住這句話。創新是差異化的重要來源，實現一項創新，足夠企業吃10年紅利!

　　讓我們來重溫熊彼特的關于創新的五個表述：

　　采用一種新的產品，或一種產品的一種新的特性；

　　采用一種新的生產方法；

　　開辟一個新的市場；

　　獲得一種新的原料或半成品來源；

　　實現一種新的組織，建立一種壟斷地位或打破一種壟斷地位。

　　可以說，創新的方法論離不開以上的五種路徑，可以將他這一段話歸納為五個創新，依次對應產品創新、技術創新、市場創新、資源配置創新、組織創新。

　　—03—

　　腰部企業突圍的三大方向

　　1.成本重構——瑞幸、比亞迪

　　（1）瑞幸重構開店成本實現快速擴張。

　　瑞幸2021年凈收入79.65億元，門店數量超過星巴克，成為最大的連鎖咖啡品牌。

　　瑞幸門店得以快速鋪開，核心因素是建店成本的重構。零售的核心是開店成本，對比星巴克幾百萬級的開店成本，瑞幸把自身開店降到幾十萬。要知道，在一個巨大的增長市場中，提升開店效率是多么了不起的事兒。

　　再反手修煉一個絕活，就是開店成本降低后，通過互聯網發優惠券和預付費的方式獲得流量，快速實現進賬。與此同時，客源的累積，幫助門店從建店期導入平穩運營階段。

　　（2）比亞迪通過改變生產方式實現成本的重構。

　　比亞迪深刻理解把握中國勞動力成本優勢，將高成本設備生產轉化為人工生產，壓縮成本，獲得盈利空間。

　　2.供應鏈重構——C2M反向定制（拼多多模式）

　　現金、大單、超級供應價，為什么拼多多那么便宜?

　　中國的一般消費品行業，基本都是供大于求，如何整合當前的供應鏈資源是非常重要的課題。這要求企業能把握供應鏈資源，創造獨特的經營活動。

　　在電商行業，拼多多就做到了超級供應價。通過預售和交付的時間差，拿著大單和現金，倒逼供應鏈將毛利降到極致。

　　如果賣一包紙巾可以掙2分錢，廠家愿意嗎?肯定不愿意，賣力又不討好!

　　那如果是幾百萬的大單，就有很多工廠愿意接了。在訂單稀薄的情況下，至少確保成本的覆蓋之下還有微薄的利潤，不然只能等待破產。

　　歐派的29800成品套餐系列，就是這個套路!

　　3.產品的舊元素新組合

　　創新的本質就是舊元素的新組合。最偉大的產品創新：鉛筆+橡皮，同時解決了用戶寫字和擦除的需求，簡單的相加，有超乎想象的作用。

　　結合我們最近服務的幾個企業，也許更能體現這個樸素的真理。

　　（1）刮刮樂=拖把+水桶

　　普通的拖把配套，是需要買一把拖把再購買一個拖桶。刮刮樂能同時實現拖和洗的功能，同樣的功能，一次賣兩個產品，賺兩份錢。還有差異化，絕對是讓人眼前一亮的好產品。

　　明確一點，企業提供給消費者的不是新的產品，而是更好的解決方案。

　　消費者購買家居產品的時候，需要的不是瓷磚、門板、馬桶、衣柜，而是一個舒適的家。從滿足消費者需求的角度，拎包入住才是真正提供需要的產品和服務。

　　（2）人字拼地板=一種地板+另一種地板

　　單賣地板不好賣，人字拼地板把兩種地板拼起來，改變原有的產品搭配，創造出新的產品。這種最簡潔的創新往往最有力量!

　　成本重構、供應鏈重構、產品舊元素的新組合，為腰部企業三個重要的突圍方向。企業明確自身定位，找到阻力最小的道路，才有望沖破逆境贏得增長!

　　—04—

　　給腰部企業的兩項忠告

　　日子越不好過，我們越需要戰略耐心。

　　戰略從來不是立竿見影的特效藥，需要企業投入大量的資源、人力、時間去貫徹實施，才能抓住機會，實現保住基本盤、增長突破。一以貫之的戰略耐心是方向明確、堅定不移、持續優化。

　　1.穩住，?；�本盤穩健

　　非常時期，只有保好基本盤、練好基本功。

　　基本盤是企業謀求長期發展、穩健經營的內驅力和內在實力。

　　什么是基本功?基本問題的基本問題!終端管理上必須營銷前置，以店面為最小管理單元，抓住“流量、客單、轉換”核心要素。生產制造上，緊緊抓住“成本”與“交付”兩個核心課題，逐條分解，逐個突破。招商落店上，緊緊圍繞“落店效率”這一核心課題。銷售上，聚焦核心區域、核心大店，集中精力穩住產糧地。

　　2.改善，300次的小改善帶來1個重大成果

　　量變是前提，質變是結果。

　　定制家居企業拼的是系統的咬合能力，必須要關注每一個細節的持續改善，練好內功，需要不斷從細節著眼，由量變引起質變。死磕每一個流程，每一個關鍵節點，持續改善，才能練好內功!這里分享一個概念：反向海因里希法則。

　　反向海因里希法則：

　　海因里希法則，當一個企業有300起隱患或違章，非?？赡軙�發生29起輕傷或故障，另外還可能會有1起重傷、死亡事故。

　　反向海因里希法則也就是我經常講的「凡事徹底」，做出300個看起來微不足道的小改善，你就能獲得29個大改善，和一個重大的成果。

　　加繆曾在80年前就說過：對未來真正的慷慨，是把一切獻 給現在。

　　頭部企業逆勢增長，尾部企業下沉市場存活，腰部企業破局探索已然迫在眉睫。在人人喊難的時候，總有人埋頭苦干、穩穩向前沖。

　　越是困難時期，越要堅定信心，緊扣“基本問題的基本問題”，保持戰略耐心，抓鐵有痕，就是一定能夠迎來春天!