運營難度很大 全屋定制經銷商上馬要萬分小心！

　　從拎包入住、全屋配齊、多品類集成到整家定制，百家爭鳴。

　　這些模式變革的主線非常清晰，力圖配齊一套房子所需要的家具與軟裝。

　　尤其是今年的整家定制，已有十多家企業推出相應的套餐，包括百得勝、索菲亞、歐派、掌上明珠、卡諾亞、三峰、顧家、詩尼曼等，普遍做法都是定制+成品家具+軟裝或家品，只不過產品組合、數量、價格等有所區別。

　　比較常見的套餐組合表現為：十幾平米或20平米的定制柜，多數是滿足全屋的柜類需求，再加上一定數量的客餐廳家具(餐桌椅、沙發、茶幾等)，或者臥室家具，再加上背景墻或木門一類。

　　有些企業的成品家具比較多，而定制就少一些，可能不包括櫥柜。有的是柜子全部包完，但成品家具少一些，或者沒有墻板。有的重點聚焦全屋柜子，及軟體家具。

　　套餐里的產品組合策略，并不是任意而為，它至少有兩點依據：

　　一是根據企業的優勢業務而定，將擅長品類視為套餐里的主力，同時考慮合作關系過硬的第三方供應鏈品牌，然后打包到套餐里。

　　二是全盤評估經銷商們的能力，以及目標客戶群體的消費習慣、購買承受力等，進而設計產品組合與定價。

　　大材研究認為，無論是此前的拎包入住、融合業態，還是整家定制，并不是想做就能做的，更不是想做好就有機會做好，經銷商上馬這套業務，建議先給自己提五個問題。

　　有沒有能力解決這五個問題，能解決到什么程度，再判斷是否入場。

　　一是有沒有銷售整家定制的團隊，提供從設計到導購、安裝交付、售后等全系列服務。

　　有沒有量尺與設計能力，畢竟提供了全屋的搭配效果圖之后，把整家定制套餐植入進去，說服力更強一些。

　　尤其是銷售人員的能力需要延伸，以前主要是賣單品、賣柜類或賣成品家具，現在要轉型到賣套餐、賣全屋，對能力要求更高了。不光會講產品，還涉及到理解客戶需求，配合效果圖講方案、講搭配。

　　在廠家的支持下，能夠實現從柜類定制、成品配套到整體空間的交付升級，擁有整體空間設計、配送、安裝、售后、服務的全鏈條服務能力，有能力承接整家定制業務，打通最后一公里。

　　二是整家定制里的產品供應鏈，有沒有保障?

　　如果經銷商自己沒有能力整合供應鏈，那就得依靠工廠支持，由工廠解決供應鏈問題。

　　但是，具備整家供應鏈能力的企業，并不多。畢竟整家方案涉及到多個品類，要想確保多個品類的生產與交付品質，并不是一件容易的事情，至少需要三個條件：

　　1)成熟的智能制造生產線，實現自動化拆單、智能排產，并做到接近零失誤;

　　2)前后端打通的一體化運營機制，設計生產一體化，前端確定設計方案、報價，并下單，再審單，提交到生產環節后，排料與進入生產，每個環節均予以把關，降低出錯率，提高效率。

　　3)各品類之間的無縫對接與協同交付，也就是不同品類的訂單提交到工廠后，能夠盡可能實現同步生產、物流與送裝。

　　扼要來講，就是要有成熟的整家方案與產品供應鏈，確保交付質量，贏得市場認可。

　　三是有沒有支持整家定制場景化展示的大店。

　　整家定制的一大魅力在于，按照不同生活空間進行場景化展示。

　　在家居場景中，至少要包含幾個空間的套餐，并且最好能夠展示幾種不同風格的場景，無疑，這種做法對門店的面積要求較高。如果店面小了，很難做。

　　但店面要擴大，經營成本就很高，光租金就是很大一筆。沒有足夠的系統運營能力與資金底氣，上馬這種整家定制的場景大店，就不太理智了。

　　不過，早年的時候，確實有一些主營拎包入住的經銷商，沒有開大店，重點深入小區，通過樣板房等形式，把業務做得相當不錯?，F在想復制同樣的模式，難度就大了許多。

　　四是最后一公里的交付能力，是否足夠強悍。

　　多個品類，送貨可能不是一次性到達，其中部分是所代理品牌送來的，而另有部分是其他合作品牌送貨。

　　那么，問題來了，不同品類之間如何銜接，能不能按時給客戶送裝到位;安裝團隊的組合是否及時到位，成員構成是否合理，是否能夠做到整家定制業務的一站式安裝，給客戶提供一氣呵成的輕松體驗。

　　五是引流能力，一旦做整家定制，店會開得更大，整個運營成本會上升，引流能力弱了，可能連投入都無法解決。

　　對工廠來講，必須要有規?；�的客戶群體，才能支撐多品類的運營，實現生產-研發-渠道-終端-客戶的良性運轉。

　　假如客戶規模不夠，難以支撐更強的整家定制生產線打造與團隊，甚至有可能連生產線都跑不起來。

　　對經銷商來講，同樣需要較大的客流量，尤其是高價值的客戶流量支撐，才能維持運轉，或者盈利。

　　所以，客觀把握自己的引流能力與轉化能力，顯得至關重要。如果轉化率無法實現明顯提高，整家定制所需要的客戶流量規模，起碼得在原有基礎上增長1倍才行。