全屋家居銷售人修煉三招 為消費者講生動的銷售故事

　　眼下，全屋家居行業競爭加劇，全屋家居市場也不是很景氣，全屋家居企業的銷售也不是很理想。那么作為一個全屋家居銷售人員該怎么辦呢?全屋家居銷售人員要怎樣才能提高銷量呢?在這種情況下，全屋家居銷售人員要學會講故事，并把故事講好，從而引起消費者的共鳴，影響其購買決定。

　　銷售故事主題要讓人聽得懂

　　想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。一個好的故事，主題應該是一目了然很容易讓人理解的，電視劇的命名就可以說明這一點。電視劇可以采用一個動作(《落地，請開機》，《亮劍》)來做故事主題，也可以采用一個人物(《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》)來做主題，甚至也可以采用一個物體(《紅高粱》)來做主題，前提是主題是大家熟悉的，能夠聽得懂好理解的。

　　在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要首先思考的是講另一名客戶(人物)的故事，還是講關于產品(物體)的故事，還是講關于服務(動作)的故事，在講這樣的銷售故事時，我們可以簡單地開始，“我曾經遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產品要設計成這個樣子呢?”“我們的24小時上門服務是怎么做到的呢?”，當你以提問的形式開始講故事時，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進入故事情境。

　　好故事內容要能夠制造沖突

　　如果銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。全屋家居銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對于客戶來說，他總是希望用較低的價格買到較高品質的產品和服務，所有人都明白“一分價格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產品價格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶要貪便宜，還因為客戶的競爭意識，如果自己買的價格比其他人要低，那么無疑可以證明自己是個談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資。

　　好的全屋家居銷售應該是基于客戶的真實情境，既能夠巧妙地把客戶內心深處地真實想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢。在制造沖突的時候，我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時告訴客戶，由于某位客戶用低價買了糟糕的產品后，遭遇了慘痛的一些經歷，讓客戶開始擔心低價的后遺癥;講美好故事時告訴客戶，由于有位客戶提高了預算買到了更好的產品后，生活品質發生了天翻地覆的改變。

　　故事要能夠給客戶創造畫面感

　　給客戶創造畫面感，是講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事，可以有時間、地點、人物的細節描述，因為在銷售現場客戶不可能給我們更多的時間聽講一個冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的全屋家居銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來非常復雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個詞就巧妙傳神地概括總結出來。

　　銷售故事就是在給客戶創造畫面感，引導客戶進行感官的體驗，當然這種體驗可能是真實的產品體驗，也可能是引導客戶進入情境“想象”，對于全屋家居銷售人員來說，能夠講訴生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷專家說“我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯想，有味覺的聯想，甚至還有嗅覺的聯想，這就是創造畫面感的好處。

　　在互聯網迅速發展的當下，消費者的時間也越加零碎，對純粹的促銷已經失去耐心。為了增加交流時間，全屋家居銷售人員要善于講故事，講生動的故事，讓消費者置身于故事情境中，從而改變銷售決定。