四五線全屋家居市場一片“小藍?！?你造嗎！

　　如果說，一二線城市是目前家居建材行業的“小紅海”，那么，隨著一二線城市均漸趨飽和，四五線城市無疑會成為全屋家居廠商心目中的“小藍海”。

　　統計顯示，2017年全國三線及以下城市常住人口占比68.4%，具有巨大的消費潛力。電商平臺的大數據是反映消費潛力的晴雨表之一，此前有電商平臺選擇70個三線城市、90個四線城市，盤點了2019年1月1日-7月20日的消費數據。數據顯示，三四線城市消費者顯示出更旺盛的購買需求，正成為拉動消費經濟的新增引擎，呈現出量價雙增長態勢。

　　根據國家統計局數據，2014-2019年上半年，我國農村居民人均消費支出增速明顯高于城鎮居民。在此背景下，家居消費作為剛性需求，受人均消費支出影響較大，其下沉市場的潛力自然增大。但因為地域、文化、消費習慣、經濟發展水平層次不齊等原因，下沉市場也常常表現出其不可忽視的特點。

　　據記者了解，全屋家居企業的“下沉”主要表現在產業鏈的各個方面。

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　　通過發展經銷商進行渠道下沉，以開店的方式打入四五線市場。 歐派家居僅歐派櫥柜品牌在2019年度的C級市場經銷商數量就達到了1356家，占歐派櫥柜經銷商總數的近80%，渠道下沉明顯。

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　　品牌下沉，品牌理念觸達范圍更廣。 與自誕生起就實行“農村包圍城市”戰略的小品牌不一樣，頭部品牌在一二線城市所累積的品牌聲譽更容易實現品牌下沉。在這一過程中，部分品牌會利用短視頻平臺直播、入駐各大電商平臺等手段進行消費滲透。

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　　工程渠道下沉。 隨著碧桂園、萬科等眾多房企的下沉策略，縣級市場的精裝房比例升級，部分頭部品牌通過工程戰略合作率先滲透進縣級市場的概率極大。

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　　制造下沉。 為了更好地賦能下沉市場，也為了更高效、更省成本地打通全國范圍內的生產流通供應鏈，近年來許多全屋家居企業開始在縣級市布局生產線，生產的產品輻射到周邊地區。比如去年3月，蒙娜麗莎在廣西藤縣建立生產基地，共計11條生產線預計年產能達8800萬平方米，今年已有部分生產線順利投產。

　　全屋家居消費者呼喚有質量的下沉

　　市場越往下沉，消費特點越復雜?！渡虡I經濟研究》的調查顯示，縣域經濟往往呈現出以下特點：一是地區消費的獨特性，每個地區消費文化有著極大差異;二是下沉市場的復雜性，縣域商業在有限地域內呈現出更綜合、更多元的發展趨勢;三是下沉市場發展程度的不平衡性;四是高度密集的市場競爭。

　　來自電商的大數據顯示，四五線城市消費者對品質生活的渴望一點不次于一二線城市，其不僅買得越來越多，購買品種也不斷多元化，其中智能家電、廚衛生活電器、家裝、家紡、數碼、戶外等商品銷售強勢增長。大量三四線城市用戶對家居產品的品牌和服務越來越重視，在注重性價比之余，更看重產品的檔次、款式、功能和售后服務。

　　有業內專家明確表示，下沉市場并不等于低端市場，下沉市場中消費群體的需求也正在逐步提升，劣質、低價、拼團等策略以后不再是縣級市場消費所需，想要做好縣級市場并不容易。

　　那么全屋家居企業究竟如何做好下沉?家居企業各有各的打法。

　　“當品牌成熟后滲透到下面的市場，這是能夠快速發展的好時機。”早在2013年，慕思總裁姚吉慶就在接受采訪時表示，下沉到三四線市場對于家居企業來說有著積極意義。“產品與品牌能不能真正滲透下去，取決于它的高度，品牌勢能越強大，越容易沉下去。”姚吉慶還提出，“消費群是一種漏斗式的結構，社會精英今天喜歡的東西，就會是明天普羅大眾所追求的東西。”

　　某衛浴品牌營銷中心總經理告訴記者，下沉市場做起來比做一二線城市更復雜，要因地制宜，例如東南沿海一帶的三四線縣級市消費水平就要高出中部地區很多，浙江、福建等地的一些縣級市甚至能達到二線城市的消費需求，所以產品線、營銷策略、售后服務不能依據是幾線城市而僵化不變。

　　不得不說，相比一二三線城市產品和價格的廝殺，四五線城市的消費者似乎相對“溫柔”和“沉穩”。

　　從用戶需求的角度考慮，想要滿足消費主體的產品需求，除了要具備創新的產品設計實力，還需要完善的產品服務體系，在做好這兩項的基礎上，才能支撐家居企業實現真正有質量的下沉。