全屋家居經銷商對直播有三類不同認知

　　風風火火的直播浪潮下，一個現實的問題開始出現：全屋家居經銷商是不是要做直播營銷?如何做直播營銷?

　　目前來看，全屋家居經銷商相比較于廠家會更看重投入產出比，如果短期或中短期內不能見效，會被逐漸放棄直至按下停止鍵。

　　在與代表性經銷商持續溝通、跟蹤一段時間后，我們發現有的會在終端每隔一兩個月自行組織直播活動，有的更多選擇聯盟方式共同作戰，共享客戶資源;

　　有的則做了一段時間后就暫停了，不會持續地“養”群，也不會持續投入資源“養”人。

　　綜合來看，全屋家居經銷商對直播有三類不同的認知，并顯現出三種不同的態度。

　　1、跟著廠家/商場走

　　面對突發的疫情危機，多數廠家及品牌都還是處于嘗試、摸索階段，只有少數強勢品牌反應更快、布局迅速，雖然正在推行全網營銷、終端全員直播賣貨，但還是摸著石頭過河，在不斷地試錯、調整及優化中。

　　不少大品牌的代理商依然是延續傳統線下生意運營的思路：聽廠家/商場的話，跟著廠家商場思路走，廠家或商場指導如何做直播賣貨，代理商在當地按照有多少資源，該怎么理解，就怎么做。

　　2、把直播作為推廣工具

　　部分家居品牌代理商會比較理性看待直播，他們更愿意把直播模式及方法定義為一種新的推廣工具：

　　即通過抖音/快手、今日頭條、網店等渠道發布品牌及產品、促銷信息，但不直接通過直播賣貨，也不組建獨立的新媒體運營團隊。

　　他們在當地有時依靠自有品牌及團隊獨立策劃直播推廣方法，有時聯合常聯系互動的多個互補性品類品牌，一起推廣、發布促銷信息，相比較于以往，宣傳推廣成本也有明顯下降。

　　在某些品牌及區域市場，有的經銷商組建了獨立的新媒體團隊，制定和執行每周、每天的傳播計劃，整體測算下來成本雖然沒有增加多少，但也沒有看到明顯的回報及收益。

　　整體來說，終端還是沿用以往的聯盟促銷活動方法，但在流量稀缺、客戶觀望和直播賣貨的帶動和推動下，聯盟促銷更強化在家居方案、價格等內容的輸出，弱化了促銷技巧及形式的包裝。

　　3、只做低價產品引流

　　經歷過去兩個多月廠商協同的直播賣貨熱潮后，還有部分家居品牌及代理商對直播賣貨的態度趨于保守，不少銷售高手表示，他們認可直播集客的方式，也愿意通過特價、爆款單品或套餐來引流，但限于兩三千元價位的產品。

　　他們認為，直播賣貨既不能呈現品牌、安裝、服務等等價值，又不能短時間內化解消費者顧慮、建立強有力的信任關系，廠商的直播賣貨行動，完全是費力不討好。

　　直播賣貨適合衣、食等低價格、快決策的快消品，但不太適合住、行等重體驗、高價格的耐用品銷售。