市場份額爭奪戰 全屋家居企業如何制勝終端？

　　終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產品直接會合的主戰場，也是企業爭相搶奪的資源。對全屋家居企業而言，能否打贏這場市場份額和消費者心智的爭奪戰，很大程度上依賴于對終端戰術的運用和對終端的培養。因為終端爭奪能力不同，品牌力相當的產品銷售業績相去甚遠，甚至大品牌打不過比自己弱的區域品牌。那么，全屋家居企業要如何才能制勝終端?

　　爭奪核心網點

　　巴萊多的“二八定律”認為，80%的銷量來自20%的網點。核心網點的爭奪，就是強化當地20%的銷售大網點，出量的網點，這樣的網點可以定半壁河山。對于這樣的網點，全屋家居企業采取“基本供價+年終返利”的模式。這還不夠，需要進一步量化。比如對完成銷售額的，進行階梯式返利，銷售越多，返利越多; 或采取新品激勵措施，新品銷售越多，返利越多;或單獨返點，根據產品利潤不同，制定不同的銷售政策;還可以增設陳列獎勵等其他激勵機制。一個目的，就是要將這些店做成旺銷店、形象店，使其輻射周邊網點，起到榜樣作用。

　　打造“旺銷”局面

　　很多全屋家居企業對核心網點都會花大力氣去做，但是對不起量、甚至不賺錢的小網點，經常是望而卻步?，F在一線品牌都會去做全終端，因為大品牌做市場需要大氛圍，打造的是一種產品現象，張三家賣，李四家也賣，大超市有，小賣部也有，這是市場力的表現，同時也是對勢均力敵企業的考驗。從這個角度出發，小網點必須做。大品牌這樣做沒什么問題，但是，對中小品牌來說，“做終端找死，不做終端等死”這句話同樣流行。那么，需要衡量品牌強度，選擇網點級別突圍，寧可 “找死”尋找突破口，也不能被動“等死”。

　　打造終端形象

　　對于終端形象的建設，有的企業百店如一，無論在城區門店還是鄉鎮門店，都有一個整齊的地堆陳列，圍貼、POP、地貼、吊旗、海報、展位形象、產品展示等配備齊全，整潔，有氣勢。有的企業不同門店做出的效果參差不齊，要不贈品捆綁不匹配，要不就是價格混亂。這樣的終端形象建設，緣于認識程度不夠，執行能力欠缺。終端形象的建設，是在良好鋪市和市場穩定的基礎上，通過產品陳列等形象布建，進一步拉近與消費者的距離，正確有效傳遞銷售信息，通過美觀陳列、到位宣傳，讓消費者更認可產品的形象和品質，吸引新消費者，誘惑、拉動忠實消費者，傳遞我品良好的形象活力，增加更多銷售機會。這些工作標準需要團隊認真貫徹下去，并做出標準統一的形象。

　　當前，全屋家居終端市場爭奪戰日益激烈，在終端建設的各方面都比競品更勝一籌，全屋家居企業才會逐步贏得消費者的青睞。