全鋁家居企業市場營銷：利用“沉沒成本”效應

　　在人們的生產經營活動及日常消費行為當中，廣泛存在一種決策時顧及沉沒成本的非理性現象：為了不讓過去的付出白費而與先前的選擇繼續保持一致，最后卻往往因小失大。當前，全鋁家居行業正處在轉型升級的風口，不少全鋁家居企業卻因為走不出這一怪圈而舉步不前。事實上，沉沒成本是把雙刃劍，它可以阻礙全鋁家居企業發展變革，也能成為全鋁家居產品銷售的助推劑。

　　理性決策：不過分眷戀“沉沒成本”

　　沉沒成本是指由于過去的決策所產生的，不能被現在或將來的任何決策改變的成本，當全鋁家居企業進行決策變革的時候，所看到的不僅是該決策所帶來的利益，還會看到過去在這項決策上投入的成本，未來的收益尚不能確定，過去的支出已不能挽回，所以很多的全鋁家居企業會因為太過在意沉沒成本而在決策變革當口舉步不前，陷入沉沒成本怪圈。

　　此時，全鋁家居企業就要回歸理性看到問題，跳出沉沒成本怪圈，從發展大局著眼看問題。首先、沉沒成本是一種歷史成本，已經不可控，全鋁家居企業要最大限度的排除沉沒成本的干擾;其次、全鋁家居企業要進行詳細的市場調查，客觀的考慮過往決策是否正確，決策變革是否必要和能產生多大效益等問題;最后、全鋁家居企業就要做出理性決策，只要前路正確，就不要過分眷戀沉沒成本，勇往直前就好。

　　市場營銷：利用“沉沒成本”效應

　　不僅是企業會陷入沉沒成本怪圈，作為普通人更是容易被沉沒成本所惑，市場上就有一個“宜家效應”，即宜家家具需要自己安裝，安裝過程中消費者會投入時間、體力和腦力，而正因為這些投入，這件家具在消費者心中的分量和價值也就相應的增加了。這便是利用人們對沉沒成本的重視而衍生的營銷手法。

　　想讓一個人重視一件事，就先讓他在這件事情上投入些什么，那么他就會抱著“沉沒成本”不撒手了。全鋁家居企業也可以有效利用這種“沉沒成本”效應，在市場營銷中，讓消費者參與進來，投入心力，當然，全鋁家居企業不能照搬宜家讓消費者自己安裝，這不現實，不過全鋁家居企業可以變著法子讓消費者參與，比如利用虛擬現實技術，讓消費者在虛擬中用全鋁家居模擬設計裝修的過程，消費者付出了心力成本，自然對該全鋁家居有好感、對設計裝修結果無法放手了。

　　沉沒成本是經濟界最棘手的難題之一，全鋁家居企業若處理不好很容易導致兩種誤區：害怕走向沒有效益產出的“沉淀成本”而不敢投入;對“沉沒成本”過分眷戀，繼續原來的錯誤，造成更大的虧損。全鋁家居企業只有用理性的眼光看問題，才能在變革大時代中開辟新天地。