認真你就輸了 木地板經銷商談服務只是說說而已

　　最近，木地板市場走訪人員反饋稱，在走訪中遇到一些木地板店面的導購，非常喜歡給消費者推薦店里最貴的產品。這不禁讓筆者疑惑，不是都在提倡服務創新和轉型嗎，那么，說好的服務呢?說好的以客戶需求為出發點呢?筆者并不認為消費者就是需要貴的產品。

　　隨著年輕一代消費群體的崛起和互聯網營銷的普及，消費者對木地板品牌的認知渠道和可選擇的裝修飾材的確是越來越多，也越來越方便。但需要正視的是，消費者通過網絡知道的關于品牌的產品信息，有80%都是企業或著該品牌的既得利益者想讓消費者知道的。說白了，大部分還是起到廣告宣傳推廣的作用，只是讓消費者掌握了品牌選擇的主動權，真正到了實物購選的時候，消費者依然是產品專業性方面的“小白”。

　　而此時消費者進店選購，本應是品牌產品經銷商展現服務性和專業性，通過最大限度滿足客戶的需求，鞏固消費者的品牌忠誠度，并為自己開發長期客戶的機遇，況且這也完全符合業內正在推崇的“服務+”模式?？稍S多木地板經銷商只追求高額利潤，一味地讓消費者買最貴的產品。不僅沒有半點服務的因素存在，可能還有著“偷梁換柱”的欺詐之嫌。

　　當然了，一些人會把責任歸結到導購的身上，認為是導購為了拿高提成，才會更傾向于給客戶推薦貴的產品，經銷商店主可能并不知道這種情況。但是若是導購個人的行為，豈不是更說明經銷商對員工的培訓不到位，且缺乏規范的管理和服務制度。而連自己員工的行為都無法知悉，并及時做出制止和改變，又何談服務到位，讓客戶無憂。

　　也有人會說，現在木地板市場上生意艱難。原材料漲價厲害，導致木地板產品的出廠價也不斷上漲，經銷商不能隨便對最終的銷售價進行上調，使得利潤空間不斷被壓縮，不得不多推價格貴的產品，以保證利潤。拜托，向消費者專門推薦貴的產品，又不是這兩年才發明的營銷方法，而是作為木地板行業終端市場缺乏服務和營銷無序的弊病一直存在的，哪有什么迫不得已之說。

　　反倒是這種模式和行為的不加改變和消失，可能才例證了木地板市場的生存環境并不像業內認知的那么難。否則大家為什么還沉浸在這種“自毀長城”的營銷模式中，而不踐行行業向服務轉型的趨勢，從消費者的喜好、需求和承受能力考慮，為他們量身選擇產品，提供服務價值呢?