木地板企業整裝渠道 銷售占比已超30％

　　整裝渠道在發展的過程中雖面臨瓶頸，但對于整裝是否會成為家裝渠道的主要趨勢，多位受訪者一致認為“是”。

　　近兩年，有木地板企業專門成立整裝部門，服務于整裝渠道的開拓及落地，與此同時，亦有木地板企業整裝渠道超過公司其他銷售渠道的30%，發展勢頭一片火熱。

　　整裝渠道在不斷增量，潘秉然認為，整裝既是渠道，也是一種經營模式，不一定要和整裝公司合作的模式才叫整裝，引導經銷商以整裝的思維形成銷售也是整裝模式的一種表現形式。因為不是每個企業及代理商都有能力開拓整裝渠道，在木地板行業，隨著品類逐漸細分以及風格化的輸出，木地板作為家裝主材的一部分，在整個家裝產業鏈中，橫向是包括木地板在內不同主材之間的整合，而縱向包括材料、設計、施工及軟裝。

　　如何以整裝的思維改變木地板行業在終端傳統的銷售模式，在潘秉然看來這比與整裝公司合作更重要，“如何與產業鏈橫向及縱向的環節相整合，將木地板以整裝的方式呈現出來，與其他的材料形成無縫對接才是行業及終端需要思考的問題。”

　　“木地板需要解決的最基本的問題是風格與預算，其實歸根結底，這也是整裝需要解決的問題，如經典仿木地板與硅藻泥或是古典風格的浴室柜相互整合，現代仿木地板與時尚前衛的潔具以及符合現代簡約空間風格的家居產品相整合，在品類細分的過程中形成整裝化的營銷思維。”潘秉然說道。

　　為此，現在木地板行業的整裝模式有兩種，一種是像大品牌陶瓷等有一定的市場規模及品牌知名度，這類木地板企業大多會與整裝公司及平臺相互整合，作為其材料供應商，進行長期的戰略合作，形成標準化輸出，整裝公司與這部分知名材料供應商品牌相互依托，增加自身平臺的可信度，互為支點。

　　但對于大多數中小品牌而言，只能針對整裝公司面對消費者的多樣化需求時，抓住風格或是品類細分的需求。比如整裝公司要打造田園風格的裝修空間，會在幾家知名品牌之外的木地板企業中尋找與田園風格相適應的產品，木地板企業亦能通過自身的專業性更好地為整裝公司服務，形成標準化輸出，與第三方平臺進行差異化結合。

　　另一方面，是在服務上與整裝公司的需求能夠有效結合?？偠�言�?，對于大多數木地板企業而言，更重要的是要考慮如何用整裝思維改變傳統終端的銷售模式。

　　傳統模式大多以“坐銷”為主，將半成品材料進行輸出，隨著消費者購買模式逐漸從產品過渡到以風格化為主導，為此，木地板企業面對消費者應考慮如何將自身的風格化進一步突出，以整裝的狀態呈現出來，在消費者的預算內有效形成購買力。經銷商也要逐漸轉換為服務商，與什么環節及材料互相整合，如何將產品及展廳中的軟裝等相互引流，這也是值得木地板企業思考的問題。