剛需消費者 木地板冷市中的救命稻草

　　沒有不好的市場，只有不會做生意的商家。面對冷市，總有一些商家能夠逆勢而上，業績飄紅。在泛家居市場，有多少商家認真分析過市面蕭條時，剛需來自何方?

　　如今的建材市場以及經銷家居裝修產品的賣場，幾乎所有品牌的產品都有不同程度的價格浮動。據某經銷商介紹，這是因為今年房地產不景氣，樓盤的價格一再下調，導致人們對家居產品產生一些看法，認為這些行業也會跟著地產市場的步伐調整價格，所以很多有家居裝飾需求的客戶抱著持幣觀望的心態，在等待購買時機。

　　樓市調控的確對下游的家居產業形成了影響，但家居的各個細分行業情況各不相同，指望所有的行業都會調整，很不現實，所以消費者期待的時機也許永遠不會到來。作為商家來說，盡管明白這一點，但要抓住消費者的需求，并不是一件容易的事。當大多數消費者都抱著觀望的態度，希望有“奇跡“出現的時候，那一小部分剛需人群，即不得不在這段時期購買家居產品的消費者就成為家居廠商的救命稻草。既然是救命，我們就絕不能放棄。要想抓住這根救命稻草，首先要知道它在哪里。剛需從哪里產生呢?

　　高端客戶不懼漲價，購買欲仍強烈

　　高端消費人群對價格并不敏感，他們手里有充裕的現金，只看自己需要來決定是否購買，不會因為市場的因素，例如漲價，就撤掉自己的計劃。對于高端消費人群來說，很多時候，因為社會地位的需要，而“逼著“他們去裝修。不選對的，只買貴的，價高才能體現他們的社會地位，才能彰顯自己的品位。在春季這個裝修旺季，據經銷商介紹，一套幾萬或者上十萬的家居產品，買的人大有人在。所以高端家居市場即使在價格上有所調整，總體銷量也不會受到太多的影響。不過，在這部分購買人群中，還是有一些微小的變化，變化表現在婚房裝修和改善性需求。

　　近幾年是80后青年結婚的高峰期。有婚必有房，有房必須要裝修，在這方面，新人的父母們是絕不會吝嗇的，而這些新人花起父母的錢來，更是無所顧忌，競相高標準、高要求、高檔次來互相攀比，這就給高端品牌在婚房裝修市場帶來了廣闊的空間。其次是改善性需求，這部分消費者年齡段在40歲以上，事業有成，購買力超強。有很多人是二次置業，在換了新房后，自然要追求更好的生活品位，在裝修上，家居品牌的檔次不能太差，否則對不起自己多年來的努力。這部分人群也不差錢，只要商家正確引導，一可以吸引他們購買。

　　中低端客戶更多考慮性價比

　　對于那些首次置業又無老可啃的中低端客戶來說，既有裝修的剛性需求，又要捂緊口袋，量入為出，防止寅吃卯糧，他們就會精打細算，對中低端價位和性價比高的品牌情有獨鐘。

　　據建材市場的經銷商介紹，購買低端產品的個人很少，一般都是那些做小裝修的商家使用，所以這里的建材產品一般都是成批的銷售。在這里購買產品的消費者還有一個特點，那就是大部分都是經熟人介紹過來的。有熟人介紹，一方面對產品質量更加放心，另一方面，也希望商家看在介紹人的面子上，能夠給出更優惠的價格。除此之外，這些低端品牌一般代理都很容易拿到，所以大部分情況是一家店面經銷多個品牌。低端品牌的廠家在打價格戰的時候也會考慮經銷商的利益，稍不經意就可能失去一個長期的合作伙伴，所以他們在出廠價上并未做過多調整，以便讓經銷商有更多的價格空間。要抓住中低端客戶的剛需，一句話就是要性價比好。這部分消費者也許單個訂單不會太大，但消費基數大，所產生的銷售額不可忽視，做好服務，以質取勝，走量賺錢，也能為商家帶來利潤。

　　做好口碑是關鍵

　　高端品牌不求走量，但中低端品牌是一定要靠走量來獲取利潤的。走量的關鍵是要有好的口碑。上面已經說到，在中低端家居市場，多數客戶是由熟人介紹而來。在中低端品牌產品質量、款式嚴重同質化的今天，唯有服務才是區別商家的法寶。當消費者面對同一檔次、相同價格的產品時，他們很難下定決心去購買其中的任何一種，這時候，人的情感因素會起到決定性的作用。有時候往往介紹人的一句話，勝過商家費心費力講述一天的時間。而要想介紹人給你一個好的介紹，口碑就是必不可少的要件?！】诒�該如何去�?，相信各位商家都是行家，做的能比寫的更好。

　　總而言之，面對新一輪的家居市場寒冬，廠商要抓住最后一根救命稻草，在寒冬過后能夠生存下來。剩者為王，經過這一輪裁汰，能夠渡過寒冬的廠商，他們的未來會更好。