六步打造成熟門窗市場樣板店

　　近幾年在門窗行業，門窗樣板店建設被各企業作為重要的渠道建設方式之一，在建設門窗樣板市場時花費很多人力物力但效果卻沒有上來，那么在建設門窗樣板市場要保證樣板店的單店效果和整體提升需注意什么呢?

　　樣板店顧名思義就是門店中的樣板、榜樣、標桿。最規范、最牛的門店。打造樣板店，通過建設樣板街、進而樣板市場、再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用、有效的市場操作方法。終端樣板店是企業品牌宣導的載體，是捍衛市場主旋律的標兵，因而終端陳列店的建設被越來越多的廠家重視和推廣，但是在推廣陳列店的同時必須要最終達到促進銷售的目的，所以陳列店的選擇和掌控顯得尤為重要。

　　首先要明確門窗樣板店建設的戰略意義：

　　一、建立絕對市場重點店的銷量，穩中提升，搶占更大份額。

　　二、建立形象門店、形象街道強化品牌形象，穩固市場基礎。

　　三、確立重點，以點帶面，增加鋪市率

　　四、利用樣板店啟動新品，建立陳列推廣站。

　　五、培養潛在分銷商，渠道下沉。做深市場。

　　六、樹立標桿，強化團隊信心，強勢復制。

　　一、門窗樣板店建設戰術之選擇門店定位進入

　　80/20銷量規則：行業80%的銷售數量來自占總數20%的大客戶，門窗樣板店的打造重點就在這20%中。打造門窗樣板店首先是選擇樣板店，無論是城區或是在鄉鎮，都需要首先選擇中心市場銷量最好的門店、最有潛力的銷量最好的店作為重點突破的門窗門店。這樣的門窗門店同時也是主競品銷量較大的門店，也是成熟市場勢力相當的品牌競爭的真正原因，搶占制高點。穩住格局。搶占份額。前期選擇的門窗門店位置一般為中心位置，店面的面積——在當地營業面積最大，店內的陳列——品牌較全、貨架較豐滿，門店內規范整潔。門窗店內的店員最好是有規范的服裝、分工較明確的門店。選擇好門店，負責門窗樣板店開發的業務人員首先要明確樣板店開發的重要性，有志氣和魄力抗下樣板店建設的重任，能夠立地高歌，信心滿懷準確把握自己熟悉的門店特點，從成功開發第一家門窗樣板店開始，準確的定位進入。

　　二、門窗樣板店建設戰術之快速敲定，強勢入駐

　　門窗樣板店的建設像進行曲一樣節奏要快，要再短期內占領陣地。選擇好好的門窗門店后利用公司的資源，要快速拿下該門店并且簽訂陳列協議，再談判的過程中要充分運用多種談判技巧，無論是激將法、還是運用強勢誘導相結合的利益熏導法，都要以最快的速度和店主簽訂陳列協議。

　　前期的陳列協議先和店主首先溝通獨家專營的陳列要求。先調高標準，最后談判敲定的結果必須是無論保證我品的陳列貨量、位置、品項、生動化等以絕對優勢超越競品為標準。搶奪每一寸空間，每一段貨架，每一個地堆，每一寸位置都要有必爭的決心，樣板店就是絕對強勢的意義，最好的陳列形象進而帶來的最大銷量支撐。此項活動要求門窗經銷商業務經理牽頭和業務人員以最短的時間完成定位，不給競爭對手過多的反擊機會。贏得主動權。最快的速度簽訂協議、送貨、做陳列。打好沖鋒陷陣進行戰。

　　三、門窗樣板店建設戰術之促銷拉動 催化市場

　　大合唱是讓門窗經銷商、終端店老板、消費者，整個門窗促銷活動大家都參與進來，各取其需，共同大合唱，演繹市場繁榮。一夜之間陳列店的數量有了很大的增加，最好的位置，充足的貨量，生動化的表現，這時候還需要一支催化劑——有效的促銷活動拉動，促銷活動的跟進是為了催化門窗市場前期的爆發和實現良好的開端，吸引更多的下游參與產品銷售中來。無論是渠道促銷還是消費者促銷活動都需要給下游客戶信心，力的推廣我們的產品，讓我們前期的樣板店推廣產生實效性，占領高地。

　　四、門窗樣板店建設戰術之專業維護、強化效果

　　所謂的“搖籃曲”是強調關愛、愛護、情感。門窗樣板的建設前期工作都進入狀態以后，門窗業務人員的定期拜訪、維護客情、要百般呵護我們的合作伙伴和我們的產品，讓我們的樣板店在搖籃曲中，慢慢成長。如果前期的工作做的很充分，而后期的拜訪、客情、送貨、服務、陳列等出現諸多問題，門窗終端門店引起不滿和達不到他們的期望銷量，會引起矛盾沖突。

　　因此：門窗樣板店的強勢陳列進店后，需要經銷商專門安排樣板店人員維護和加強樣板店的建設，陳列店的日常維護主要由經銷商的業務人員來負責。前期加大業務回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護和及時補貨。樣板店維護人員的工作強度需要比普通的門店高1.5倍，最重要是勤拜訪：勤拜訪，爭取客戶更多的配合勤拜訪，在商品陳列上保持最好勤拜訪，多唱搖籃曲讓你的受眾安靜的聽你的。以最快的速度獲取反饋勤拜訪，把投訴的危害降到最小。對于維護好的業務人員一定要讓經銷商進行獎勵和表揚。對于維護不好的業務員一定要讓經銷商進行懲罰。對于終端門店的老板、售貨人員通過客情、贈品等加大合作緊密度。建立持續客情維系。

　　五、門窗樣板店建設戰術之跟著唱，復制運動、穩步推進

　　門窗陳列店要一定數量支持才有威力!每家店的標準都是一致的，同樣的氣勢、同樣的陳列品項、位置和生動化工具，達到氣勢如虹的效果。強勢區域形象。樣板店的開拓要求做一家強一家，做出標準和效果來，通過維護人員的跟蹤、強化不斷的復制。最終經過強勢努力達到樣板街、樣板鄉鎮、樣板市場目的。最終拉動銷量的增長。

　　六、門窗樣板店建設戰術之落實追蹤，不斷改進

　　門窗樣板店工作的執行通過產品結構、價格、陳列位置、下游客戶管控等手段的前期一刀切的進行粗放式操作，在整個操作過程中會多多少少存在失誤和需要修改的方面，例如對樣板店建設專門劃出特殊分配中來：優先供貨，優先服務，優先開展促銷，優先處理投訴，門窗經銷商經理、老板定期親自拜訪等，進行多元化、多手段的給予樣板店相關特權，強化關系。同時業務人員還是需要進行銷售數據分析。

　　這樣需要門窗業務人員及時統計每家門店的單店銷售數據的對比和增幅，以及競品的數據，分品項的進行匯總比較，找出增長點，確立新的增長方法，進行樣板店環節上的調整，強化增長點，弱化無效支持。建立新的實施方案，最終完成樣板店強化、最大化的作用。再改進中完善，精益求精，不斷反思進取。

　　“六步曲”吹奏成熟市場樣板店建設，勝利高歌。門窗樣板店的打造任重路遠，需要團隊的共同努力和強勢的跟進，負責、盡心、盡責才能打造出真正強勢的門窗市場樣板，穩重發展，勝利高歌。