淋浴房企業戰略布局 “制敵三招”是關鍵

　　古有三國時期各國爭霸、群雄起義、攻城掠地、斗智斗勇，今有淋浴房企業百花齊放，各品牌之間競相競爭的局面。中國淋浴房企業發展至今，從零發展到目前已有1000多家淋浴房生廠商，幾十萬從業人員，近十萬個營銷網點，淋浴房銷售遍布全國31個省、市、自治區的各級市場，產品出國歐美、東南亞、中東、非洲、南美等地。板塊藍圖目前還在擴張中，然而，在長時間的運作中，大部分企業面臨著同樣的問題就是難以形成自己的核心優勢，戰略的高度還遠遠不夠，尤其在渠道的建設上也難以形成良好的產業鏈。

　　一、招商政策是核心

　　我們認為這是淋浴房品牌營銷的中轉站，渠道招商是市場份額提升和解決廠家成本負擔的主要方面。作為企業年度營銷總額的核心計劃之一，企業應該使之獨立出來，形成獨立的財務核算部分，用于渠道建設的成本投入，而企業亦應該以展示實力、品牌支持和盈利模式為核心招商細則。成功的淋浴房招商是與經營模式直接相關的，不管是區域性招商還是全國性招商，不是僅僅收收加盟費，搞搞開業慶典之后就了事，任加盟商自生自滅的“無為營銷”，而是隨后一系列的樣板、培訓和支持亟待落實的方方面面，而目前很多企業卻犯了營銷短視癥，孰知，品牌營銷力強弱的關鍵標準之一是招商能力和營銷能力的雙重組合優勢。一本良好的產品手冊、一本厚實的招商手冊、一本完備的VI和企業手冊、一套系統的終端虛擬演示系統，一種舒適安詳的環境氛圍，一套清晰的盈利模式，客商看了還不心動?當今淋浴房行業市場營銷少不了這些組合策略。

　　二、導購策略是制勝關鍵

　　營業員的態度是決定訂單能否成功交易的直接因素。我去過很多淋浴房專賣店，一進門營業員就盯著身上仔細端詳，尤其是其表情從善意的接納到懷疑，讓人很不舒服，外表的打扮讓營業員如此懷疑，終端店員缺少尚佳的營業心態，這不能不說是一個現實，所以做好導購，是企業制勝的關鍵之一。

　　三、促銷策略是營銷核心

　　淋浴房市場促銷繁多，大眾化的促銷方式趨于飽和，賣多少送多少、打折、降價、贈品、贈券等，形式多樣泛泛類同，據了解有相當一部分企業是沒有系統的促銷政策。其實促銷的邊際效益來自成本、效益和結算的組合策略，如果沒有成本的控制、沒有新意的促銷方式、沒有好的效益、沒有系統的年度促銷結算策略，而只是泛善可陳的模仿秀，建議少做。其實營銷的另一個高度就是結算，可以看出結算包括櫥企運作的方方面面，而不僅僅是現金結算的狹義方面，它應該包括對整個系統執行前的評估工作。

　　績效政策往往是推動淋浴房品牌市場成長的法器。傳統大零售績效政策，必須順應市場的變化而及時調整。新的績效政策除了要求一線銷售人員繼續抓好銷售業績外，還應把重點放在及時有效地把握新時代客戶群的消費變化和需求滿足上。另外，應優先提升工程、設計師以及其他新型渠道的成長能力，鼓勵銷售人員把追求門店數量轉移到渠道的效益成長上來，建立以質優先，兼顧效率的新型績效管理模式。在當前的市場環境下，調整經營思路，轉換營銷策略，強化內部體制已成為淋浴房行業必不可少的管理課題。只有根據市場環境及客戶群的需求而轉變，才能在風云突變的市場競爭中贏得成功。