瑪莎淋浴房《贏商啟示錄》第二期——南京李光強

南京李光強――深耕淋浴房領域市場，多渠道做精做細，攻而有所成

　　在第二期的《贏商啟示錄》中，瑪莎淋浴房邀請到南京的李光強李總，與大家分享他在建材行業辛勤耕耘的那些“背后的故事”。

　　一、過往的經歷

　　李總當兵退伍以后，進入了建材行業，在南京安華總代理處做過銷售總監。后來自己開店經營淋浴房產品，做了一段時間后，想找一個好點的中山淋浴房品牌開展新事業。

　　2007年時，李總通過網上搜索找到了瑪莎淋浴房，隨即打了電話去了解。當時接電話的是瑪莎的梁總，李總認為這可能就是緣分，命中注定與瑪莎的緣。隨后，梁總親自到店商談、交流愉悅，而李總和瑪莎長達十幾載的合作就這樣順理成章的開始了!

　　二、做建材的主要經歷

　　李總表示，當時從安華出來后，就自己開了店，經營的是名氣不大的品牌，在短暫的合作過后，李總還是希望自己可以找個擁有更強品牌意識的廠家合作。

　　而在跟瑪莎的合作后，李總深感瑪莎各方面的配合都比較到位，使自身的門店發展有了充足的保障，在之后的幾年時間了，門店發展異常順利。

　　幾年的時間，從家樂家家居，到石林家居，到南京最高端的江東門金盛國際，齊家網線下館，橋北金盛國際，到弘陽家居，再到紅星美凱龍等，李總的事業規模日漸龐大。

　　三、渠道建設上的主要成就與經驗

　　創業-小有成就-大成

　　從最早的聯盟砍價會、到廣場地推、小區落地、中型的家博會、齊家網家博會、齊家網線下館、再到大型的南京家裝博覽會，李總都積極參與過相關活動?？梢?，李總會同時建立至少兩個以上的子目標，讓它在完成總目標的過程中相互促進。

　　李總實行多店面運營的同事，積極參與各種大小活動，可謂是多渠道發力。同時，李總在日常的運營中，很會審時度勢，有的渠道隨著時間的運轉，可能某些模式已經不再適合當下的發展，或者起到的作用越來越小了，李總就會想好替代的方法，找新的子目標來維持公司業績的持續增長。

　　在本期的欄目中，小編也針對國內經銷商在日常運營中比較關心的幾個問題向李總請教，希望李總的經歷可以為大家指明正確的方向。

　　(1)如何做好外場活動?

　　答：外場活動是一個很系統的活動工程，與開一個店的基本運營是一樣的;其中涉及平面布局、搭建、上樣、促銷方案、接待與導購等等眾多環節，有一個小團隊才容易做得好;同時，展位的位置、特價的產品方案與禮品準備、員工的積極性等也特別重要。所以在做活動之前，就把活動的優惠政策與員工獎勵政策制定好，要做到萬事俱備，只等活動開始，這樣你就成功了一半。在活動過程中，判別顧客愿意現場下單的意向度很重要，要把時間留給意向大的顧客。而導購的專業水平程度也直接影響顧客的簽單，所以好的導購員也是活動成功的重要標志。

　　(2)小區推廣過程如何進行與落地，有什么特別要注意的地方?

　　答：小區推廣，一般可以分為在小區內(或售樓部)設攤位和到店面落地兩種，可以根據小區的裝修情況與顧客群體還有相關費用的支出來決定用哪種落地方式。一般上規定時間收房的采用第一種;在某個時間段裝修的業主多的，采用第二種方式比較好。每個小區的戶型特點不一樣，所以在做落地時，必須了解戶型情況與做好解決方案，還有做好樣板間。根據不同的裝修風格與裝修檔次推薦不同的產品與解決方案，做小區落地最好是要配上3D效果圖，讓顧客所見即所得。

　　做小區推廣，前期的聚客與邀約的時間，還有做方案的時間是比較長的，因為這些是落地活動的重要組成部分。另外還有一個很重要，就是要真正將有特價的產品讓利回饋顧客，讓顧客從中得到好處;在給予顧客方便的同時，為顧客解決難題，又讓顧客從中受益，這個是落地活動的最好方式。

　　(3)如何做好店面的日常管理，如何調動員工積極性?

　　答：店面日常管理運作，是終端良好經營的關鍵，其中很多環節都是在不斷重復中進行，如果管理到位且明細，這個是很容易做到得心應手的。比如常用文件分類好并在電腦入檔，這對于以后的管理便很方便了;如果做的品類比較多，可以購買一個簡單的店面管理軟件輔助使用，這些在網上都可以輕易購買到。

　　對于員工的積極性方面，積極性一般是與收入成正比的，在業績提成方面，我個人還是建議采用個人提而不是整體提。在實際操作中可能個人提比較繁瑣，統計時比較麻煩，但店面管理工作本來就是繁瑣與重復的，因此要有這個心態。此外，要建立優勝劣汰的末位淘汰制度，按照規定的次數進行末位淘汰。激情是成為成功的導購員的最重要途徑，所以商家們是要嘗試不同方法調動激情的，這個不能唯一。

　　四、從李總的故事中獲得的啟示

　　目標一定要堅定!比如，堅定未來規劃要開幾個店、實現多少萬的營業額，與李總的交談中，看出他是非常堅定的。當然了，為實現這一總目標而出現的子目標和方法可以有很多。而在實行目標的過程中，可能某些子目標會有障礙，你可以試著調整方向或調整角度，一定要兩個以上子目標同時進行，即使其中某個子目標進程緩慢，但也不會對總目標影響太大。此外，要組建一定人數的小團隊，且要自己親自管控團隊，要用心督促團隊學習與做好后期考核。另外，要敢于嘗試，把事情落實到位，因為把落地執行這件事做好，比什么都強!

　　本期啟示名言：堅定目標，注重落地執行，多渠道發力，攻而有所成。