淋浴房行業會員制的不同玩法

　　會員制到底有多少種“玩法”，如何設計對消費者有價值權益?我們為你盤點和整理了一些基礎的資料，或者可以會你設計會員制的“組合拳”找到一些靈感和借鑒。

　　(1)積分& 層級體系

　　這是最簡單的積分體系，通過積分來讓消費者愿意繼續到店消費，簡而言之就是，每消費X元得到Y分，花的越多，積分越高。唯一的變數似乎在于，不同時間、不同渠道可能會有獎勵積分，例如店慶期間店內消費5倍積分，節日期間，電商消費10倍積分等。這些積分可以用在未來的消費當中，可以通過App讓用戶可以管理自己的賬戶、購買商品、看積分、兌換獎勵。層級體系的特點在于，消費者消費越高，獲得的獎勵越多。美國的星巴克也是這種層級體系，分為綠卡級(Green Level)和金卡級(Gold Level)。當用戶擁有299星以內，就是綠卡級，會享受每1美元消費獲得2顆星、生日禮物、手機支付、提前下單、店內免費續杯等特權;而當用戶的星星達到300及以上時，就升級為金卡級，此時不僅享受所有綠卡級的權限，每月還有雙倍積星日、得到一張印有個人姓名的金卡會員卡、以及每125顆星就可以兌換免費的食品或咖啡。

　　(2)付費訂閱體系

　　在付費體系中，消費者需要支付月費或者年費，以成為VIP。一般來說，必須要有堅實的消費者基礎，畢竟你很難讓一個新用戶在幾乎沒有和你接觸的情況下，成為付費會員，所以這種付費體系基本都是用來維系資深用戶的。

　　另外，這種付費體系必須帶有會員福利，否則用戶沒必要白白掏錢給你。

　　最經典的案例莫非亞馬遜了，現在年費119美元的Prime最早只需要79美元，但是當年只解決1個問題，就是保證2日內免費送達——這是當年電商最大的問題，不然一件商品2-3周才能到手，即使價格再有優勢，也是等不起的。

　　后來，Prime中又被免費添加了諸多功能，例如亞馬遜音樂、亞馬遜照片(無限量存儲照片)、亞馬遜視頻(各類電影、劇集、原創劇集隨意看)等等。2018年，投行JP Morgan的數據顯示，這個119美元的年費會員價值約784美元，可以說是超值了。

　　(3)慈善體系

　　慈善體系的邏輯在于，你在用自己的價值觀吸引消費者，進而建立了更牢固的關系。比較常見的方式在于，企業拿收入的一個百分比做慈善，例如將這筆錢捐給慈善機構、疾病研究機構、動物保護組織等。

　　這里的一個小小的進化版是，企業會列給你幾個可選的捐助機構，你來選擇你愿意捐助的機構。美國的TheBody Shop就是這樣，它將動物福利引入了自己的會員體系。

　　消費者除了獲得獎勵和VIP待遇以外，還可以選擇將自己的消費額的百分比捐給動物福利機構Born Free USA。這也是因為The Body Shop一直強調環保責任。

　　這種邏輯在于，和消費者不僅僅是商品、服務的交流，還是價值觀的融合，進而讓消費者的忠誠來到了一個不同的、無人競爭的領域——可以說是一種「價值觀的藍海戰略」。

　　(4)共享合作體系

　　一個消費者手里不會只有一張會員卡，所以需求也是多樣的?？梢赃@么說，消費者的消費時間是很「閑置的」，核心是來自不同業態的商業能不能一塊「割韭菜」——在你這里買電子產品，在我這里買鞋，在他那里買零食。

　　因此，消費者也會希望在獎勵方面有更大靈活性。這時候需要的就是異業合作了，相當于消費者共享，畢竟每個企業手里都是私域流量，數據都是單一細分的，如果(在法律允許情況下)實現了數據的對接，那么幾乎就畫出了消費者的整個人生了。

　　美國Nike的會員體系就是這樣，它和蘋果、Classpass、Headspace進行了合作，這幾家并不是隨便選的，都是可以和運動掛鉤的，屬于是幾家以運動為核心價值觀的企業的合作。

　　同時，Nike也有多種針對不同運動的App，來幫助會員達到自己的鍛煉目標。然后只要消費者的行為能被App記錄下來，那么就可以得到獎勵。

　　日本蔦屋書店也是這個邏輯，它聚焦的是生活：通過T卡系統，蔦屋書店的母公司在2018年5月時已經打通日本179家企業的88.7萬家店鋪，實現積分通用，而盈利不來自于積分本身，而是對消費者的大數據洞察。因為消費者的數據不再僅僅是單一的買書、吃飯、購物，而是所有的綜合。

　　在中國，也慢慢有這種異業合作，比如天貓88元超級會員，成為“88VIP”之后，會員可以打通優酷、餓了么、淘票票、蝦米等全年VIP會員的權益，不用為這些APP再單獨開通會員。京東Plus贈你愛奇藝會員，本身也是雙方數據的打通和流量共享。

　　(5)社群體系

　　美妝品牌絲芙蘭(Sephora)的會員體系的最大特點是建立了社群——和各類會員進行交流、尋找靈感，參加獨家活動等。此時，絲芙蘭的會員就來到了品牌社群，而絲芙蘭可以了解消費者的需求，進而對自己的產品設計等進行優化。

　　小米的社區也是這一邏輯，一群粉絲聚在社區里相互交流，提出自己的需求，而小米的產品經理可以收集相關信息，進行對應的系統更新：用戶覺得自己被重視了，小米獲得了消費者需求、滿足消費需求，雙方皆大歡喜。

　　(6)資本代幣化

　　區塊鏈中的TOKEN邏輯應該被稱為是一種「資產代幣化(ABT)」。代表是趣頭條、今日頭條極速版們。簡單地說，用戶在APP上的所有行為都可以得到獎勵，閱讀得到金幣、看視頻得到金幣、分享得到金幣，變著法兒的用「代幣」獎勵用戶，然后這個「代幣」每個周期(趣頭條的周期是「1天」)都會清零，兌換為人民幣，積累到一定數額，就可以提現——或者直接在APP內購買其他商品。

　　這個邏輯很簡單，留存客戶是需要成本的，為什么不把這些成本盡量直接給客戶呢?而這些人民幣來源也簡單，直接分每個周期的毛利就可以了。所以現在，我們會發現很多APP都有了這個邏輯，比如今日頭條的極速版、各類頭條APP、各類資訊APP等。