如何讓LED照明企業在競爭中“存活”下來？

LED照明行業存在三種類型的企業：投資型，投機型，投產型。投資型在芯片封裝等領域沒有上市，只能轉為投機型，尋求在照明應用領域上市?？墒锹窡舻纳裨捚茰缰��?，投機型被迫轉為投產型。遺憾的是：在LED照明應用領域，懂技術的不懂設計，懂設計的不懂制造，懂制造的不懂營銷。LED照明應用企業作為產業鏈的中間鏈條，如果不能融合技術、設計、制造、營銷，基本就不可能贏得這場十大LED燈飾品牌照明的競爭。

與傳統照明相比，LED照明行業有很多不同特點。傳統照明中光源和燈具分得很清楚，光源制造商和燈具制造商各司其職，但目前的LED照明不是這樣，企業兼具燈具制造商和成品光源制造商的角色。傳統照明的一些模式也并不適合LED這種新的照明方式，可以說，現在是一個“彎道超車”的時代，很多傳統照明企業的優勢蕩然無存，與LED照明企業重新站在了同一起跑線上。LED是歷史發展潮流，無法阻擋。

LED產品的產業鏈，在中國更多的是應用。很多企業、很多老板都是那條跟隨的毛毛蟲，但愿都會成為最后成功的聾子。對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業核心利益的共同點和差異點。目前，LED照明企業必須做好品牌推廣工作，整合自身投入到照明行業中，幫助實力經銷商建設情景終端來加強服務體驗，通過為客戶提供效能方案增加樣板工程，用賣軟件的方式來銷售LED照明產品。

如何建構LED照明營銷模式?鷹雁團隊的全程協銷模式給LED照明企業指出了一條明路!

傳統經銷商是否是LED照明企業最佳的合作伙伴?

如何建設一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產品的渠道招商，是最關鍵的。

這讓我們又回歸到了中國式營銷的原點：渠道為王。

特別適合需要進行渠道招商的LED照明企業的營銷策略有：

一)、產品策略

1.專注于制造研發體系的品質及品控管理，吸納專業項目經理人才加強專業新品供應，特別是對工程項目銷售產品的配套采購及補充。

2.細分LED照明市場，結合實際照明應用場合，設計系列產品。

二)、價格策略

1.定價以市場為導向，結合成本及渠道利潤綜合考慮。

2.相對競爭對手適度提高各級經銷商利潤空間以提高主推積極性。

3.實行全國統一的專業產品區域代理制及批發價，取消價格暗扣，制定指導工程銷售價，限低不限高。

4.同地區工程項目報價實行體系內價格保護政策，避免內部互相殺價。

三)、渠道策略

1.組建銷售“工程師”業務隊伍，拓展系列產品對口銷售渠道。

2.細分銷售渠道：

a)照明工程公司。

b)照明設計公司等。

c)燈具批發公司等。

3.注重渠道激勵及控制，分階段實行渠道促銷活動，注意控制渠道庫存。

4..加強大中型工程項目的前線直通車支持。

四)、宣傳及推廣策略

1.系列產品以“一對一”的終端專業宣傳推廣為主，創新性的徹底顛覆行業以渠道招商為重的宣傳推廣方式。

2.以專業的系列照明為旗艦產品突出宣傳終端照明應用場景展示，建設情景終端。

3.以組合的營銷政策亮點對經銷商宣傳“無風險經營及與企業品牌共同成長的穩定利益保證”。

4.以較全的專業產品組合針對競爭對手渠道商宣傳經營企業品牌的利益點。

5.以系統的市場行動、成功的樣板市場及服務宣傳未來目標以鼓舞渠道信心。

6.以階段性的隱形渠道會議營銷活動拉動銷售激活人氣。

7.以差異化的賣點產品拉開與競爭對手的差距以提升企業專業形象。

8.爭取做幾個比較有影響力的大型全國樣板工程以擴大“LED照明效能方案提供者"的宣傳點。

資訊整理：中國口碑網

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