市場競爭激烈 中小型空氣能企業洗牌在即

　　隨著時代的發展，空氣能行業也在不斷地發展，但就空氣能市場而言，市場競爭激烈，就好比一場皇位爭奪戰，但對于中小型空氣能企業來說，其優勢不如大品牌，很容易就會被淘汰，因此，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執行實施有效控制，對于中小型空氣能企業來說，就成其不被市場淘汰的方法之一，那么，中小型空氣能企業該如何制定成功的營銷戰略呢?

　　一、空氣能中小企業的營銷的特點

　　1、貼近顧客，產品天生市場需求。管理結構簡單、層次少，經營者與客戶直接接觸，熟悉并了解市場、企業大多是根據市場需求提供產品或服務，具有自發的市場導向。這對中小企業的生存和發展起到了關鍵性的作用?；蛟S正是由于“了解”市場，使得許多中小企業忽視對市場需求的深層研究和數量把握，導致決策科學性差。由此也導致—些中小企業的經營者過分偏愛自己的產品，往往忽視產品、技術和服務創新、缺乏市場競爭力，這種初級“市場導向”常常限制了中小企業的發展。

　　2、經營靈活，適應市場變化的能力強。這—特點對中小企業捕捉市場機會、調整產品結構或業務范圍是一個有利條件。但這也往往使得一些中小企業由于沒有明確的戰略定位，盲目跟著市場走。相當多的中小企業由于缺少穩定的業務發展方向，只是抓住市場的表面或短期變化即匆匆作出決策，并常常因短視而使得企業陷入困境。

　　3、經營業務“小而專、小而特”，是中小企業生命力的基石。中小空氣能企業實力較弱，往往無法經營多種產品以分散風險，但是可以集中兵力，通過選擇能使企業發揮自身優勢的細分市場來進行專業化的經營。這就是中小企業的“小而專、小而精’戰略。中小企業往往是惟一的產品和技術的提供者，該市場的特點是：與人們的生活方式有關密切的關系，產品有個性，產品款式、材料、結構變化很快。由于該產業的上述特點，難以引起大企業的興趣或者大企業根本不適合進入該產業，因此就成為中小企業馳騁的大地。

　　4、競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。由于在生產規模和資本積累方面的劣勢。中小企業的勞動生產率較低，生產成本高，在市場上缺乏競爭力，多數產品和技術屬于模仿性質，并處于產品生命周期的成熟期甚至衰退期，競爭難度大，很難與擁有充足資金、技術和銷售網絡的大企業相抗衡。在經濟衰退時期，中小企業受到的沖擊尤其嚴重。

　　二、目前中小空氣能企業營銷存在的問題

　　1、中小企業生存環境依然十分嚴峻。中小空氣能企業在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應的市場營銷的組織、銷售渠道、網點和人員的素質結構都相對處于很不利的狀態?？傮w上講，中小空氣能企業市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業而存在。

　　2、中小空氣能企業的市場營銷觀念和營銷方法落后。目前，大多數中小企業仍然奉行傳統的生產營銷、產品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規章制度來強化營銷管理，營銷管理的效率不高;在營銷方法上，以傳統的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式。

　　3、營銷管理缺位，缺乏營銷戰略。大多數中小空氣能企業的市場營銷都是采取以市場為導向的隨機應變戰略，缺乏戰略規劃。受傳統營銷管理觀念的影響，中小企業營銷管理缺乏內外部協調，沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調研及相應的營銷戰略。

　　三、中小空氣能企業該如何制定成功的營銷策略

　　1、集中優勢，產品差別化策略。中小空氣能企業資金有限，無法像大企業那樣進行大批量生產，并通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰術等來占領市場。中小企業的特點比較適應小批量多品種的生產，所以中小企業應將市場定位在個性化、獨特化的生產領域，盡量實現產品的差別化和高級化。

　　2、充分利用外部銷售網絡。中小企業受實力所限，往往沒有自己的銷售網絡。所以，對中小企業來說，需要借助企業外部的銷售網絡，如傳統的批發商和零售商，或通過與大企業的分包，借助大企業的銷售網絡來銷售其產品，這種充分利用外部力量來進行銷售的方式，有利于中小企業提高銷售量，降低銷售成本，并實現銷售渠道的多樣化。

　　3、制定企業營銷計劃。市場營銷計劃在企業的計劃體系中，處于重要的地位。值得注意的是，制定企業營銷計劃應始終與企業發展戰略方向保持一致。營銷戰略計劃僅僅是其企業營銷企劃工作的始點，它引導制定更周密完整的具體計劃以完成組織的目標。對各部門、各業務單位、各項產品和目標市場都必須制定進一步的策略計劃或業務計劃。

　　4、建立以營銷為主體的企業組織結構。企業要貫徹現代市場營銷觀念，必然要改變傳統式的內部組織結構及其職責，建立起新的體現市場營銷觀念的組織機構，以保證其正常運行。在新的市場觀念下，企業各個部門都以滿足消費者需求為目標去安排自身的工作任務，建立一個以市場營銷部門為核心部門的整體系統，市場營銷部門擔負各部門之間的協調工作，運用市場營銷觀點制定企業的經營計劃。在這種結構中，一般從市場營銷部門的人員中選取市場營銷副總經理并由市場營銷副總經理負責統一協調各部門之間的行動，實施整體營銷。在這種結構中，市場營銷副總經理必須在最高層決策中占有重要的位置，對企業決策有較大的發言權。同時，中小空氣能企業在實施品牌戰略時應注意將生產產品與創品牌融為一體，通過高質量的產品及其他綜合手段，逐漸建立起自己的品牌，品牌建立的過程是十分漫長的，而過硬的產品和服務則是品牌長期成功的真正關鍵。