轉型時代 空調代理商將扮演更重要的角色

　　對于眾多的空調代理商來說，未來的出路已經非常明確：堅持不變，就一條道走到底，那么前方就是一個死胡同;積極應變，變身空調營銷服務商，成為工廠在當地市場的營銷管家和助手，商業道路將會越走越寬。

　　如今空調代理商轉型變身空調營銷服務商，已成為越來越多各地空調大代理的共識，而且相繼落地成為一個個動作。

　　眾多的空調代理商，變身營銷服務商后并不滿足，還想成為當地的空調綜合平臺商。對于這一轉型目標，不少空調代理商需要量力而行，不能盲目“求大求全”。

　　在當地打造成為一家平臺型公司，基于這一平臺進行產品、服務，甚至是營銷解決方案的持續輸出。既做產品的批發和零售業務，還把空調服務通過市場化進行商品包裝后銷售，此外還與第三方平臺做營銷方案，借助互聯網平臺進行產品策劃和營銷推廣方案輸出。

　　除了要成為營銷服務平臺的大代理，還有要成為空調新零售平臺的大代理。一位空調代理商表示，最近一年多，通過借鑒社交電商的風口，從拼多多、云集等模式中尋找到了自己在當地市場的差異化定位，那就是區域市場上的空調新零售平臺商，既為鄉鎮商家們供貨，也利用朋友圈等社交平臺進行零售，還在發展政府采購等工程業務。而且，這位空調代理商還自營線下的品牌專營店，可以說形成了線上線下的電商、店商、微商，全線布局。

　　面對這一輪各地空調代理商的轉型熱情和動作，空調圈需要提醒，對于空調代理商來說，在轉型的過程中尋找最合適自己的道路，熱情值得肯定和贊揚。但是，從空調代理商向綜合服務平臺商，以及區域空調零售平臺商的轉型，卻不能“貪全求大”、“貪多求細”，一定要結合自身的資金、團隊，以及經營品類和品牌等資源現狀，量力而行。否則，很容易會陷入一輪轉型綜合癥，遭遇“傳統業務搞不上去，新興業務搞不起來”的尷尬。

　　對于空調代理商今后的出路問題，近年來一直備受空調產業各方的關注。特別是過去20多年來，與空調代理商一起合作、成長、發展的縣鎮村多級經銷商們，他們最大的擔心，就是空調代理商會不會真的全部消失掉?如果空調代理商消失了應該從哪里進貨，又應該與誰結成利益同盟?目前來看，擔心并不存在。

　　空調代理商轉型成為空調運營服務商，方向沒有錯，道路也很寬廣。不過，在這兩年內還是應該配合空調企業的一系列動作和部署，將重點的資源和精力放到“營銷服務”能力和體系建設上，不要盲目去建平臺、做平臺商。這不僅不會得到企業的支持，反而會讓自己陷入“彈盡糧絕”的困境中。

　　目前眾多空調代理商轉型營銷服務商，不是要豪情萬丈做平臺，野心勃勃成主角，而是要做服務、變思路。一方面，要親自入場，開設一些空調品牌的專營店和自營店，清楚了解各地空調經銷商在操作過程中的困難和挑戰，總結梳理一套成型的零售、促銷和推廣模式。

　　另一方面，則要徹底轉型思路，要打造一系列的服務直營店、零售商模塊，比如促銷活動怎么搞、終端推廣怎么引爆，以及服務營銷怎么變等等，都需要形成體系化和模塊化的方案，便于落地和執行。

　　對于眾多空調經銷商來說，不要擔心未來空調代理商消失之后，曾經的空調分銷生態鏈會消失。事實上，轉型后的空調營銷服務商們將會在工廠和零售商中間扮演更為重要、更為豐富的角色和職能。

　　雖然這兩年來，整個空調一線市場競爭很亂，甚至出現失控的情況，但對于空調代理商和經銷商來說，不用擔心也不用害怕，一定要做好自己的事情，守住自己的底線和根基。