箭牌家居：對標外資品牌，將制定全面提升計劃

　　12月4日，箭牌家居集團股份有限公司(下稱“箭牌家居”或“公司”)刊發投資者關系活動記錄表，對近期圍繞公司經營的相關問題作出回復，內容涉及渠道規劃、智能家居品類規劃、對標外資品牌的策略等。

　　關鍵信息1：對標國際大牌，將制定全面提升計劃

　　據披露，在產品方面，箭牌家居對標國際頂級品牌，制定全面提升計劃，以實現提質提價提品牌，形成對外資品牌的有效競爭。同時，公司通過細分消費人群，深度挖掘消費者需求，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發智能家居產品，力爭打造智能家居產品的先行優勢，搶奪更多的高端用戶市場。

　　在渠道方面，不斷提高渠道形象，升級門店展示模式，增加智能產品展示空間和套系化產品展示空間，加大設計師隊伍建設，提升智能產品占比和配套率，提升消費者體驗;同時線上渠道不斷加大電商專線產品開發，加大高端產品投入和性價比產品快速上線，線上線下聯動，不斷提升品牌形象。

　　關鍵信息2：2021年C端渠道收入占比超70%

　　經銷渠道是公司的核心渠道，收入占比近90%，2021年末公司經銷網點數量超過12000家;最近三年C端渠道(包括經銷門店零售渠道、電商渠道、家裝渠道)收入占比逐年增長，2021年C端渠道收入占比超過70%，B端渠道(工程渠道)收入占比約為28%。

　　在渠道定位上，公司堅持以零售為主的全渠道營銷，門店、電商、家裝在內的銷售渠道一直都是公司收入的主要來源和核心渠道。工程渠道的定位是保持一定規模和體量，在嚴格控制應收風險的前提下,積極拓展精裝房和公共工程項目，形成較為合理的渠道布局。

　　在零售門店渠道方面，箭牌家居將同步推動專賣店優化升級和渠道下沉布局，專賣店重點是提升衛浴產品配套率和智能產品銷售占比，下沉渠道主要是挖掘存量房市場客戶，擴大縣級市場份額和社區舊改市場份額。

　　同時，公司提供24小時換新服務，為公司挖掘存量消費市場提供重要幫助。家裝渠道方面，持續增加合作伙伴和產品套系，增加家裝市場份額。電商渠道方面，通過專項研發對線上線下產品實現有效區隔，打造更多電商爆品，擴大電商產品品類，保持電商渠道的持續增長。

　　經銷商管理方面，箭牌家居與經銷商簽訂年度經銷合同，約定經銷區域、年度銷售任務、新開發網點數量、工程和家裝最低銷售占比、特定品類經銷任務等指標，并進行多維度綜合考核;同時對產品價格進行規范管理，給予經銷商終端指導銷售價;公司通常對經銷商采用“先款后貨”的方式進行銷售結算，在特定情形下，經審批后公司對部分經銷商授予一定的信用期。

　　此外，為有效激勵經銷商的市場開拓熱情，公司對經銷商廣告推廣、終端門店裝修方面給予支持;公司設立培訓中心為經銷商、銷售導購、設計師、產品安裝維修人員進行培訓，課程包括產品知識、店面管理、導購技巧、主動營銷、安裝維修方法、設計軟件使用等，使經銷商及其員工提高運營能力，也給予經銷商售后服務方面的指導及培訓并輸出服務統一的標準和規范，同時為經銷商提供信息化系統服務，對運營數據信息進行管理。

　　關鍵信息3：加大智能家居品類投入

　　談及對智能家居品類的開拓方向和規劃時，箭牌家居表示，一方面，公司將對現有智能產品進行更深度的開發，開發更多的滿足消費者需求的功能，通過不斷研發賦予智能產品更多功能升級，從而實現產品品質和競爭力的提升。

　　另一方面，將擴大智能產品品類，目前智能產品中的智能坐便器和恒溫花灑是智能產品收入的主要來源，同時公司目前已在浴室柜、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發了相應的智能產品，將陸續投入市場。

　　箭牌家居表示，未來將基于未來智能家居發展需要，持續布局家居智能化技術研發，打造智慧場景生態，推動產品從單品智能、全衛智能逐步發展到空間物聯智能。

　　數據顯示，2021年箭牌家居智能家居產品實現收入約 19.5 億元，占比 23.49%，同比增長 35.41%，其中智能馬桶 2021 年增速約為 40%。2021 年智能馬桶銷售數量占坐便器(含蹲便器)數量比例約為 15%，恒溫花灑數量占花灑數量比例約為 11%，智能馬桶和恒溫花灑還有較大的升級迭代空間。未來隨著智能馬桶和恒溫花灑的持續升級迭代，以及智能浴室鏡、智能龍頭等智能產品的持續上市，智能產品品類和收入規模都將會進一步增加。

　　關于存量房、售后服務

　　在存量房市場的開發策略上，公告披露，箭牌家居通過進一步加大社區門店等下沉渠道的開發，使得深度挖掘客戶需求的產品能更快觸達消費者，同時，公司正在推廣 24 小時換新服務，通過在全國主要城市設立的售后服務中心，以及整合經銷商及第三方的售后人員，為存量房消費者提供標準化、專業化、多元化的一站式售后服務。

　　而對于“如何做好售后服務?”問題，箭牌家居回復稱，服務團隊主要由公司、經銷商以及第三方的人員組成。近年來，公司陸續在全國主要區域建立了售后服務中心，每個服務中心都配備了公司的資深安裝人員，這些人員去帶動經銷商和第三方的安裝人員，向他們輸出統一標準和規范，并通過公司售后系統進行下單、跟蹤和回訪，持續提高公司服務水平。

　　箭牌家居創立于1994年，于2022年10月26日正式登陸A股資本市場，目前已成為國內陶瓷衛浴行業頭部企業。產品范圍覆蓋高品質衛生陶瓷、龍頭五金、浴室家具、瓷磚、浴缸浴房、定制櫥衣柜等全系列家居產品，擁有ARROW箭牌、FAENZA法恩莎、ANNWA安華三大知名品牌。

　　其中ARROW 箭牌品牌創立于 1994 年，品牌定位為全球智慧家居大家，品牌個性為國際感、科技感、人文感;FAENZA 法恩莎創立于 1999 年，品牌定位為高端藝術生活品牌，品牌個性為藝術、優雅、純粹;ANNWA 安華創立于 2003 年，品牌定位為年輕時尚的衛浴品牌，品牌個性為年輕、時尚、自在。

　　2022年前三季度，箭牌家居營業收入52.67億元，同比降6.23%;歸母凈利潤4.23億元，同比增30.26%。

　　多家子公司負債率超70%

　　箭牌向銀行申請綜合授信

　　值得注意的是，箭牌還于日前宣布2023年擬向銀行申請總額約為88.21億元的綜合授信，并以公司及各子公司來提供相應的擔保。具體來看，綜合授信業務方式包括但不限于流動資金貸款、項目貸款、貿易融資、銀行承兌匯票、商業承兌匯票、票據貼現、保函、信用證、保理、抵押貸款、供應鏈融資、內保外貸等(具體業務品種以相關銀行審批為準)。

　　上述擔保，包括箭牌家居在內共計13家企業，12家是箭牌家居的子公司。這12家子公司中，有2家凈利潤虧損，7家(肇慶樂華、樂華智能、法恩安華、恒業廚衛、樂華恒業電商、法恩莎衛浴、恒業五金)全資子公司最近一期的資產負債率已超過70%。

　　據了解，資產負債率的高低是評價上市公司好與壞的重要指標之一，如恒大爆雷就是受過高的負債率影響。據2022三季報，箭牌家居前三季度負債率為58.77%，總負債48.61億元。