跑通大家居模式的高手,都把這五點做好了
通過研究20多個大家居企業的發展歷程與目前狀況,大材研究認為,大家居的經營路線能否走通,能否打破增長天花板,取決于以下五種因素:
1、核心品類的支撐力:
是否成功打造至少一種核心品類,形成公司的盈利來源,進而支撐新品類的布局。
企業在該品類上的競爭優勢,必須在所屬品類里保持前幾名的位置,而且要有持續增長的空間,以便源源不斷為企業開疆擴土提供支撐力量。
2、第二增長點的成長力:
在完成到至少一個明星品類打造的基礎上,還需要第二增長點,也即完成第二條明星品類的塑造,進而為繼續擴張品類提供強有力的支撐。
凡是缺乏兩個王牌品類塑造的大家居企業,后續增長都是乏力的。即使旗下擁有五六個家居品類,看似形成了龐大的版圖,實則是經不起風吹雨打。
3、空間方案的成熟度:
在至少完成兩個支柱品類的建設之后,可以在評估自身資源稟賦的基礎上,逐步按照廚衛客餐陽書等空間方案、按照多品類集成與全屋配齊的邏輯,推出套餐或空間方案。
(1)最大限度滿足主流買家或者目標客戶群體的審美需求,搭配出來的N種套餐,形成N種空間效果。只有大量買家喜歡,才可能賣得動。
只有賣得動,贏得市場認可,源源不斷地產生現金流,才能支撐更好地交付,才能走得更遠。
畢竟一整套方案,涉及多款產品,要想每件產品都能打動顧客,可能性比較小。
但是可以用爆款單品帶動方案的銷售,或者想辦法讓整體方案足夠吸引人,吸引買家。
(2)解決買家個性化需求與全屋配齊成套方案之間的匹配,讓個性愛好也能得到滿足。
或者在產品搭配、全屋設計方面,能夠根據客戶的個性需求,快速提供對應方案,自然更具競爭優勢。
非??简灲K端的需求理解與設計、設計生產一體化、后端的產品研發,以及最終的交付能力。
4、品牌影響力與首選率:
對于主打零售市場的大家居企業,品牌本身的知名度高低,會影響在客戶群體里的首選率高低。
銷售網點的覆蓋范圍與密度,會影響在零售市場的滲透能力,進而影響大家居戰略的成敗。
5、交付、渠道及終端適配:
(1)從訂單到生產、送貨交付的全流程信息化,以信息化確保生產的高效、準確率及交付的快捷高品質。
(2)多渠道結構的建立,探索適合大家居方案的渠道,包括有實力的大家居經銷商、精裝房拎包入住配套、與頭部裝修公司的聯盟、電商與多渠道線上流量挖掘等。
(3)銷售渠道與終端要有所調整,單品展示不夠,得增加場景展示,滿足主流客群與主要戶型的樣板間,要足夠多。
(4)終端銷售人員,僅僅具備單品售賣能力,或許還不夠,全屋設計與導購能力,將成為一種新的撒手锏。
(5)拿下精裝房的拎包入住顯得非常關鍵,跟整裝公司合作,跟其他家居建材品類、家電品類聯盟,更容易突出全屋配齊的魅力。
(6)注意控制全屋配齊的邊界,量力而行,你的供應鏈能做到什么程度?能不能整合一些第三方品牌?
無論怎么做,都要考慮到交付的質量,千萬別趕鴨子上架。
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