資源不夠強 別做一線家居品牌經銷商

　　這篇文章，主要給正在找項目的經銷商提個醒，沒有非常強大的資源，或者說沒有足夠強的獲客能力，建議別輕易去做一線品牌的經銷商。

　　難度非常大，不小心前期投幾十萬進去，后面連個泡都不會冒，就沒了。

　　最近幾年，陸續爆出不少經銷商控訴大廠的消息。有些經銷商撐不下去，就跑路了。一個非常關鍵的問題就是，只看到了大廠的光輝，忽略了跟大廠合作的條件。

　　中國經營網有一篇文章，里面講了某一線定制家居品牌的經銷商，就遭遇了業績不達標最終只能解約轉讓的經歷，從中可以感受到競爭壓力、業績考核壓力不是一般的大。

　　大概情況是，加盟這個一線品牌，得先繳20萬元，包括加盟費與儲備金，但做不了區域的獨家代理然6公里遠的另外一個商場，還有新的加盟店;附近的萬達廣場，還有該品牌的兄弟公司的門店，競爭壓力可想而知。

　　但投入的力度卻不小，這個老板除了前面的20萬，后來又陸續繳了一些費用，也就是說，訂單都沒有的情況下，已經打款40多萬。

　　而且雙方合作規定了銷量任務，如果無法完成，那么下季度的進貨價要上漲，而且面臨解約的風險。他們的規定是，一年要做160萬元，但這位經銷商的團隊比較新，設計師也是剛培訓，第一季度的出單量非常差。

　　之后廠家派了店長、設計師與導購助推，帶動了門店業績，但還是沒有達標。后來，經銷商招了經驗豐富的店長、設計總監，業績有了新的進展。

　　問題來了，到這一步，合作時間已經過去大概3個季度，業績連續未達標，經銷商被催促解約。

　　整個下來，不到一年時間，投入了100多萬元，其中甚至采用了自行購買產品的方式，填補業績缺口。

　　之后雖說名聲逐漸起來了，店員的技能與經驗也開始熟練，但協議已經規定了，沒有達標，只好解約。

　　這個老板最后拿到了一筆轉讓費用，總的算起來，還是虧了將近一半。

　　按道理，手中有資源或者市場開發能力強的經銷商，一年拿下160萬的業績，并不算難事。有些三線城市的經銷商，一年能做到500萬以上的規模。

　　但困難就在于， 你的團隊是新的，設計師也是新的，渠道也是新的，那就麻煩了，就是100萬的額度，完不成的可能性非常大。

　　在簽約合作的時候，建議老板們謹慎評估自身的能力，畢竟即使非常有名的品牌，在三四線城市要想打開局面，也并不是兩三個月就能搞定的，畢竟整個精準客源的數量相對有限。

　　何況一個地方市場上，起碼有十幾家影響力相當的品牌參與競爭，你要想脫穎而出，也不是簡單的事情。

　　除非手上已經積累了幾千上萬的老客戶資源、手中已經有多個本地精裝樓盤的資源可以開發，或者有一支包括店長、設計師、銷售人員在內的強大團隊。

　　大材研究建議，沒有這些硬核的、現成的資源，那就要留足緩沖期，比如跟廠家簽兩年的協議，在付款方面能夠爭取到一定的支持。

　　第一個半年，基本上是用來打基礎的;第二個半年用來完成目標，可能還沒法完成。第三個半年可能才有機會賺錢。

　　現實問題是，家居建材大廠的話語權極強，任務會壓得非常重，業績考核標準極其剛性，你不是大商，根本沒法談。

　　畢竟在龍頭企業的旗下，從來不缺幾千萬級別的大商，像幾百萬的都只是腰部商家，一兩百萬就已經是尾商了，想談點比較有力度的支持條件，會非常困難。如果談不下來，建議不要輕易去碰。

　　拼了全力去做一線品牌的經銷商，過于相信自己的業務能力，又拿不到好的條件，那就只能愿賭服輸了。

　　在梳理上市家居企業的財報時，大材研究發現一個比較普遍的現象，就是不少公司都在優化經銷商，每年都有一定比例的經銷商出局，可能占到整體的5%或者10%左右，業績跟不上，或者某些方面跟廠家的節奏錯位了，就可能面臨解約的風險。

　　一旦解約，就可能導致前期投入血本無歸。大廠有上千經銷商，你又是一個尾部商家，可能根本不會考慮你的處境。

　　很多實力不足的創業者，想著做一線品牌，主要是感受到了大品牌的強大引流能力，也看到了不少大商的成果，覺得自己開個店，生意就會爆火。

　　對待這個現象，要辯證看待，一線品牌的名氣確實大，在很多一二線城市的帶貨與圈粉效應確實強，但在很多三四線城市，尤其是比較小的縣城，它的號召力并不是你想的那么強大，最終還得靠自己的資源與簽單能力。

　　還有一個關鍵點是，大材研究認為，一線品牌里的大商，很多都是合作多年的老朋友，在品牌很小的時候，可能就一直在合作。

　　別個也是從小品牌開始做起的，在自己的代理區域做得很深，很成功，并不是一開始就代理大品牌，這種經歷更值得我們注意，并重點學習。

　　有很多二線或三線品牌、區域品牌，也能在低線城市做得非常好，加盟費也不貴，支持條件也還好，幾十萬就能做得動，或許更值得資源不夠強大的創業者們考慮。