經銷商生存實錄 家居建材業線下受挫線上發力

　　如果說，受房地產調控等問題影響，2019年是青島家裝建材業的寒冬之年。那么2020年疫情之下，堪稱行業的冰河之年。但正如狄更斯在《雙城記》中寫的“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代;人們面前應有盡有，人們面前一無所有。”面對困境，行業再次洗牌，疫情是一面“放大鏡”，照出了大品牌的突圍之道，也照出了小企業的無助。

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　　直播帶貨或成家居業常態

　　衣雅維是圣象地板青島總經銷商，打開他的朋友圈，看到他發了公司幾年來拍的全家福，變化最大的是他本人，從2015年那個胖胖的中年男人逆襲成如今的“網紅小鮮肉”。談到改變，衣雅維說，“我現在改變的不僅是身材、發型、衣著，我給自己的定位也改變了，以前我只是一個地板經銷商，現在我是建材圈能直播帶貨的網紅。”

　　“直播打通了消費場景，經過與供應鏈完美結合，能夠在短時間內帶來銷量的大幅提升，隨著直播用戶規模的逐步擴大，未來直播帶貨或許將成為家居家裝行業的營銷常態。”據衣雅維介紹，目前家居建材行業常用的互聯網+營銷模式有淘寶和京東的網店、抖音短視頻、微信社群，最近特別火的是直播帶貨。

　　不過，像李佳琦、薇婭這種直播達人并不適合家居建材行業，他們賣的東西大多數是高頻低價的快銷品，而家居建材行業屬于低頻高價，而且有一定的區域性，就必須要有精準的定位，正是基于此，才要打造自己的私域流量，所謂的私域流量就是可以任意時間、任意頻次，直接觸達用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等。

　　據了解，今年上半年，家居建材行業遭受疫情的沖擊，線下業務嚴重受挫，據調查數據顯示，有65%的建材家居企業認為受疫情影響，產品的市場需求受到抑制，除此之外，近70%的企業表示疫情期間營銷計劃難以落實。在被問到改革嘗試方向時，有超過80%的企業選擇了改變營銷模式。近期，家居家裝行業各企業紛紛展開自救行動，進一步加大在線上渠道的發力。這次疫情讓所有家居建材企業都開始重新思考和實踐互聯網營銷之路，而在這其中，直播則無疑是最受追捧的一種。

　　對于直播帶貨，衣雅維給了一個特別通俗易懂的解釋，“就是以前的電視直銷，換了一個有‘互聯網+’概念的名字，內容還是一樣的，只是傳播的平臺不同，互動性更強。”

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　　青島缺少“互聯網+”家居強企

　　據記者了解，雖然青島的家居建材商基本都在做互聯網營銷，但缺少行業強企。據2019《互聯網周刊》研究院排行顯示，2019年“互聯網+”家居建材企業50強中，沒有一家是青島的企業，從排行榜前十名來看，總部還是大多集中在北上廣，而這一點也得到青島業內人士的認證。

　　好一家家居企劃部部長趙紅表示，雖然多數品牌都有自己的電商渠道，但現在“互聯網+”的內涵早已不是官網可以下訂單，線上開個旗艦店這么簡單，還涉及到供應鏈、物流、智能化運營管理以及借助互聯網開展營銷的方方面面。真正能把互聯網營銷做大做強的基本都是該品牌的總部或者生產廠家，而青島的企業多數都是分公司或者該品牌的經銷商，和總部相比，一是缺少價格優勢;二是經銷商的不穩定性，作為經銷商通常不會砸太多的錢給自己代理的品牌，重點還是做好本地化服務。

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　　行業面臨新一輪洗牌

　　記者了解到，青島各大家居建材賣場近期鋪面空置率增加，部分小品牌有撤店現場，而燈、電器、沙發、家具等產品的銷量從實體店分流比較明顯。

　　這一次疫情來襲，布局了互聯網線上渠道的經銷門店，其抗壓能力比傳統的僅靠線下門店客流的經銷商要強的多。家居建材行業受宏觀經濟、消費多元化，電子商務完善、裝飾渠道崛起、商業成本提升等方面的影響，傳統的零售渠道市場被進一步的瓦解，零售終端已經不是消費者購買家居建材的唯一渠道。面對這樣的格局，家居建材類的企業要研究業態的升級、服務模式的升級、體驗模式的升級，只有這樣才能化被動為主動，增強家居賣場和線上渠道的聯動。

　　從行業的發展周期來看，家居建材行業已經進入了重要的拐點期，創新和變革勢在必行，以不變應萬變的商業模式，已經無法應對市場的需要，家居建材企業的商業模式將被重新審視和重新架構。“互聯網+”以開放之姿走來，為傳統企業打開了跨界、開放與重塑融合的潘多拉魔盒。

　　正如達爾文所講，在叢林里，最終能存活下來的，往往不是最高大、最強壯的，而是對變化能做出最快反應的物種。也許今天是“互聯網+”，明天就要做“物聯網+”;5G還在商用和普及的探索中，6G已經在發展的路上……時代和技術的發展，為企業賦能，同時也給企業設置了通關挑戰，誰能最先闖關成功，誰就領先一步。