疫情之下 家居建材行業的自救攻略

　　這次疫情，武漢封城，全國放假，所有線下門店都影響巨大。

　　房租還要付、貸款還要還、工資還要發，這是所有經營線下實體老板面臨最大的挑戰。

　　而線下實體當中，有一個行業往往被消費者忽視，那就是家居建材行業。

　　為什么?

　　因為消費者去買家居建材產品的頻次較低，一般都是房屋裝修時才會去逛。

　　那疫情之下，家居建材行業要如何自救呢?

　　帶著這個問題，我特意去請教了張紅梅老師。

　　她是泛家居零售咨詢培訓師，為多家上市公司與品牌企業，提供大家居商業模式轉型、新零售、店效提升方向的咨詢與培訓、是行業內的實戰派專家。

　　下面我就把我從張老師那里請教的經驗分享給你。

　　一：救命

　　先說救命建議。

　　所謂救命，就是無論如何，先要活下去。

　　能活到哪一天是個簡單的數學題：

　　你每個月不開業的開銷是多少?

　　你手上還有多少錢?

　　對家居建材行業來說，救命建議是什么?

　　保證現金流至少可以撐到5月底。

　　為什么?

　　所有企業要活下去，都需要保證現金流。

　　為什么家居建材行業要撐到至少5月底?

　　這是因為家居建材行業的銷售節點非常明顯。

　　如果沒有疫情，2月、3月是搶訂單、做業績的銷售旺季。

　　終端零售門店會啟動兩次大的促銷：開門紅、3.15大型促銷活動。

　　而5月份本就是裝修的旺季。

　　所以，對家居建材行業的救命建議就是，現金流至少可以撐到5月底。

　　那一些現金流比較緊張的家居建材企業，眼看現在沒有收入，支出又不會減少，現金流肯定撐不到5月底，又該怎么辦?

　　可以從兩方面考慮，他救與自救。

　　什么是他救?

　　就是尋找合作伙伴的幫助。

　　比如一家開在賣場里的家居店，你可以試試下面3個建議：

　　1、你可以尋找賣場詢問是否可以減免租金。

　　如果是品牌家具賣場，紅星美凱龍、嘉禾樂天、達翁等都可以免租1個月，富爾瑪免60天租金。

　　2、你也可以試著問問你代理家具產品的品牌商是否有護商活動，能幫你承擔一些費用。

　　金牌、喜臨門等品牌為經銷商承擔一個月導購工資;歐派10億、敏華控股7億、維尚集團6億、好萊客1億護商計劃。

　　3、你也可以尋找下當地政府、工商是否有減稅措施。

　　等等。

　　說完他救，我們再來說說自救措施，我整理出以下5點供你參考。

　　1、為了讓現金流能撐到5月底，在你綜合評估后，你也可以尋求金融支持，用短期貸款先度過難關。

　　2、在5月底之前先暫停開新店和重裝老店。

　　3、可以通過微信、電商、直播等平臺用成本價快速清庫存，回籠資金。

　　4、與員工溝通，調整2-5月份工資。

　　提醒這樣做的企業家，一定要和員工充分溝通，講明利害關系，坦白指出，不這樣做，企業確實無法生存下去了，取得員工理解。

　　5、最后，如果以上辦法還不行，那么一些客流少的門店就不得不先暫時關閉了，對人員進行重組。

　　人才是你疫情結束后重整旗鼓最寶貴的資源。

　　所以，即使關店，也務必保護好你辛苦培養起來的人才。

　　二：治病治病

　　說完給家居建材企業的救命建議后，我們再說治病建議。

　　假設你的企業現金流已經足夠支撐到5月底了。

　　這時，我們再來治病。

　　治病的目的，是為了讓我們的收入即使在疫情之下，也能讓收入大于支出，產生利潤。

　　這是治病。

　　在現在的情況下，家居建材行業如何治病?

　　也就是如何讓收入大于支出?

　　你可能會覺得這根本不可能。

　　因為一開始我們就提到，家居建材業的大部分成交都是在線下完成的。

　　現在沒有人去門店，還能怎么辦?

　　能活下去就不錯了，更不奢望賺錢了。

　　其實，在現在的非常時期，我們還是有很多事可以做的，也許能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能減少你一些損失，保住市場份額。

　　接下來，我就從獲客和成交兩個方面給你說說我的建議，希望能給你一些啟發。

　　先說獲客方面，我斗膽給你分享3個建議。

　　1、由線下獲客，轉型線上+線下全渠道獲客。

　　使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導購等數字化工具，高效開展線上銷售。

　　2、由獲客滯后，到截流前置。

　　什么叫滯后獲客?什么叫截流前置?

　　滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時才去接觸，而截流前置就是交房前就去接觸。

　　建議你，在疫情期間，盤點當地下半年交付的小區，通過小區社群運營模式，提前觸達業主，并通過小區社群專享服務+團購優惠，提前鎖定訂單。

　　3、由抓新客到重老客復購與裂變、抓新客引流。

　　再來說成交方面。

　　比如，有的家居行業公司反饋，他們通過線上一些活動，獲得了大量訂單。

　　但是沒多久，就反悔了，退單率極高。

　　為什么?

　　線上定金，大多都是100元、200元這樣，與裝修家居相比，門檻極低，線上活動中，受氛圍影響，很容易就下單。

　　而客戶經過仔細考慮和比較，覺得價值并不讓他滿意，所以退單也就很正常。

　　客戶裝修時購買家居，不但要高顏值、實用、環保的產品，還要省時、省心、省錢。

　　這時簡單的用促銷驅動成交就顯得單薄了，建議轉型為促銷+高附加值服務雙驅，贏得客戶信賴成交。

　　總之，疫情期間，要線上獲客成交，提前收定金，儲備定單，疫情結束后，集中做線下安裝、交付服務。

　　三：養生

　　最后，我們說說養生建議。

　　企業要想走得長遠，就需要一直保持強健的體魄。

　　疫情過去，企業回歸正軌，這時對家居建材行業來說，就要考慮保養好身體，開始養生。

　　對家居建材業零售商的養生建議是什么呢?

　　第一、從經銷商轉型為服務商。

　　傳統模式下，尤其是標準品左手進貨，右手出貨，除了安裝及售后問題處理，沒有附加價值的經銷商，必然被淘汰。

　　對家居建材行業來說，服務什么?

　　消費者的痛點、關注點，就是企業服務的重點。

　　售前：免費驗房服務、免費裝修相關事項咨詢、免費設計方案等;

　　售中：提供相關產品水電定位服務、交叉施工對接服務等;

　　售后：除售后問題24小時響應外，提供免費測醛、免費清潔、免費保養等。

　　只有服務，才能增加產品附加價值，贏得定單，只有高滿意度的服務，才能贏得老客戶復購與轉介紹，不斷提升美譽度與市場占有率。

　　第二、通過優化管理，提效降本。

　　比如，將門店升級為數字化門店、標準化業務流程等等。

　　第三、重視人才培養，提高人效。

　　恰如前文所說，人才是你疫情結束后重整旗鼓最寶貴的資源，是你最核心的競爭力。

　　所以一定要重視人才培養。

　　最后的話

　　救命、治病、養生。

　　最后，要特別感謝張紅梅老師給我們的建議。

　　我們從這三個方面，幫助你分析了家居建材行業該如何度過這次危機。

　　雖說是危機，但也不要焦慮，樂觀面對。

　　而且家居建材行業還有一個優勢是，裝修畢竟是剛需，買了房子不可能不裝。

　　疫情之下，只是抑制了需求。

　　等疫情過后，很可能會爆發性增長。

　　所以，現在對你來說，什么最重要?

　　說三遍。

　　至少活過5月底、至少活過5月底、至少活過5月底。

　　5月底之前，能賺到的每一分錢，可能都是額外的，加油。

　　疫情之下，全國放假、門店前顧客門可羅雀，這個冬天對很多家居建材企業與經銷商來說有點冷。

　　但冬天一定會過去。

　　那時候，活下來的強者會收獲整個春天。

　　畢竟，所有偉大的企業，都是冬天的孩子。

　　祝福武漢、祝福疫情早日結束。

　　也祝福你，走過冬天，迎來春天。