精準把握招商訴求 凈水器品牌爭取競爭話語權

　　凈水器招商市場的火熱形勢衍生出日益激烈的市場競爭，各大凈水器企業都在不遺余力的拓展招商加盟的渠道，誰占有更多的加盟市場，也就預示著在未來的行業競爭中將擁有更多的話語權。其中，凈水器企業在招商加盟的過程中，應注意分步走，對企業賣點的提煉，把品牌或產品的獨特銷售主張精準化，以便更好向潛在加盟商推薦。

　　第一步：分析競爭對手優劣 找準突破口

　　市場運作中的招商賣點決不能孤芳自賞、必須與競爭對手形成參照和差異。在此之前，我們還要認清自己的競爭對手是誰，同行不等于競爭對手，只有那些與自己的定位和目標市場較吻合的才是競爭對手。當與競爭品牌放在一起，你一定要有自己的獨特優勢，這里不太建議中小企業走跟隨策略，一定要有自己的獨特主張。想別人沒有想過的，說別人沒有說過的，做別人沒有做過的，這就是所謂的“除法”，也是“差異化”。

　　第二步：尋找產品市場發光點

　　很多凈水器企業的老板都是銷售或者生產本行出身，在凈水器企業建立之初都會為自己的產品開發和設計出很多優勢。當你問及企業的產品賣點時他們會列出超過十條，所以基本每個企業都有很多的產品賣點。但是，實際上賣點太多就等于沒有賣點，因為賣點多了不利于傳播，不利于培養自己的核心競爭力，不利于精準的市場對接。對于更多的企業來說，提煉產品賣點需要做減法，在所有賣點中尋找出一個最能夠打動市場的點。

　　第三步：從消費層面發現客戶隱性需求

　　凈水器企業招商賣點的提煉同樣離不開市場和消費者的選擇，所以也可以從凈水器消費者和用戶層進行賣點提煉。從消費層面重在發現客戶的隱性需求，當終端用戶的消費需求尋找到位，且切合企業自身的優勢，就能夠以一擊十。這就相對于為品牌的塑造做“乘法”，每找到一個正確的點都能夠產生倍增的效益。

　　第四步：多在產品服務層面下功夫

　　當凈水器企業在尋找招商賣點的時候，會下意識地從產品層面尋找，而忽略從服務層面尋找。經銷商也逐漸明白，要找到一個有好產品、有硬實力的廠商不難，但要找到一個有好服務、有軟實力的廠商或許就很困難。所以，在提煉招商賣點的時候，要更多地在服務賣點上做加法、下功夫。