理性營銷 實現凈水器品牌溢價

　　要把產品賣出去，銷售是不可缺少的環節，市場營銷層次有三：賣產品、賣服務、賣思想。凈水器企業要獲得更大的效益與利潤，就不能只停留在賣產品，更高的策略方能戰勝對手。營銷要實現企業目標，關鍵在于探究目標市場的需求和欲望，而凈水器市場的最終實現者是消費者。凈水器企業要想在大市場上獲得更大的效益與利潤，必要拿出比競爭對手更高的市場策略，然后使公司比競爭者更有效地滿足消費者需要。如此，凈水器企業方能履行好營銷職能。

　　凈水器企業存在營銷認識誤區

　　由于對營銷認識的誤區，很多凈水器企業內缺乏真正的營銷職能，重復建設、惡性競爭、價格戰、廣告戰就成了中國凈水器市場的“主旋律”，大家在推銷的層次上“努力拼搏”，即使那些全國知名的大品牌也基本上沒有品牌溢價能力，只好靠低價格去贏得客戶，贏得競爭。

　　賣產品難以得到消費者偏愛

　　要把產品賣出去，銷售是不可缺少的環節，但是銷售人員賣決定了一個企業的經營管理水平，因為市場營銷的層次有三個：賣產品、賣服務、賣思想。只要把產品交給銷售人員，給他們相應的指標(壓力)及合理的獎勵機制，他們就會想辦法把產品賣出去—這是目前大多數國內所采用的銷售模式，是典型的“賣產品”。由于大多數凈水器產品都是同質化的，用戶選擇余地非常大，最終就會導致誰便宜就買誰的，誰會說主買誰的，或者與誰關系好就買誰的。因此，企業很難得到客戶的偏愛，更不會得到他們的忠誠。

　　賣服務更能實現品牌溢價

　　要想提升營銷的水平，就要進入下一個層次——賣服務，并通過賣服務實現品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產品大同小異，但是服務可以彌補核心產品上的不足。典型的服務內容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務、客戶培訓、維修保養等。但這套保障系統并不是靠銷售人員的力量達成的，而是靠系統、靠制度，從而最大限度地發揮核心產品的功效。

　　找準目標消費需求賣思想

　　任何企業的產品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為凈水器市場營銷人員，就是要根據目標客戶的需求，設計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念，也就認同了本企業的產品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結出來的統一的“賣點”。

　　凈水器企業要想上升到賣思想的境界，首當其沖就是明確本哪部分人服務。在凈水器市場競爭越來越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業都必須樹立“僅為部分人服務”的理念。

　　通過市場細分這個工具，凈水器企業可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認同本企業的優點，而不在乎(至少是容忍)本企業的缺點，他們就被稱為目標客戶群，即凈水器企業所要服務的那部分人，并為其提供差異化的完整產品。