掌控渠道 凈水器企業需與經銷商建立良好關系

　　俗話說：得渠道者得天下，一個企業如果掌控住了經銷商，并與其建立了良好的溝通，那這個企業的必定前程似錦。因為經銷商守著一方市場，他的短期利益是賺錢，長期利益是發展，如果經銷商能夠擁有的超強的渠道控制力，那他就掌握了市場的話語權，甚至可以掌控自己的命運。既然如此，問題來了，在市場競爭日益激烈的凈水器市場，凈水器經銷商如何才能掌控渠道呢?

　　篩選客源

　　對渠道進行優化，在前期拓展渠道的過程中，凈水器經銷商難免存在眉毛胡子一把抓的現象，資源無論大小與好壞，只顧往籃子里拾取。拓展渠道告一段落后，凈水器經銷商也需要結合實際發展需要，對所開發的客戶，結合市場布局、渠道布局及分銷商資源，進行一個細致的梳理，進行優化。然后結合篩選的客戶資源，適時圍繞產品結構、銷量指標、合作潛能，進行綜合評估，以便對市場渠道與網點的進一步掌控，為市場調整及決策，提供有效的依據，并通過及時地了解客戶的動態變化，降低合作的風險。

　　客情培育

　　渠道客情溝通與忠誠度的培育，渠道維護的重中之重在于日常中。溝通的最終目標是建立良好的協作關系，增強合作的信賴感，提高分銷商對品牌合作的忠誠度。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導落實到實處。急客戶之所急，及時解決客戶反饋的問題，以增強合作信心。巡訪下面的分銷商，不單單是流于形式的一種巡查，而是本著協同客戶銷售的心態，多去市場上走動，聆聽和交流貼近一線客戶的真實的心聲，建立快速的問題與信息反應機制，提高督導的效率。

　　人員培訓

　　簡而言之，就是分銷商提名優秀人員，經銷商免費培訓。培訓的目的在于對其所分銷或經銷的商品特性清晰了解，怎樣更快地將貨銷售出去，提高周轉率等。簡單說，就是結合產品特點及客戶渠道資源狀況，幫客戶做生意，順利實現貨品從倉庫向市場的轉移及動銷。在培訓形式上，可邀請具有實戰的培訓專家或借助廠家的培訓資源，圍繞產品的賣點、促銷與推廣，充分做好分銷商與渠道商的培訓工作。通過培訓不僅能提高銷售人員的業務素質，還能賺到更多的錢。

　　淡季維護

　　有人認為，淡季做維護，旺季做銷量。實際上，市場維護與客戶關系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動工作。甚至可以在做維護的過程中，較之對手，提前實施你的下游客戶的分解計劃。凈水器經銷商可結合企業派設的協銷小組，在淡季時主動出擊，進行小區營銷，趕在同行面前，率先一步地將訂單搶到了手。

　　借鑒模式

　　隨著競爭形式與需求的多樣化發展，今天的經銷商與分消商也并非永恒的一級、二級式的上下關系，也可結合雙方資源優勢，升級合作模式。這表現在渠道模式創新上，凈水器經銷商與分消商之間可建立利益共同體，如聯銷體，或者以合作基金等方式來整合終端以及二批等方面的資源，達致榮辱與共，協作發展。

　　促銷安排

　　凈水器經銷商可通過不定期舉行促銷活動吸引老板的積極性，提升品牌影響力。如果是領導品牌，可以考慮公司的發展規劃，對重點推廣的品項舉行促銷活動。如果是跟隨品牌，可以考慮競品的投入進行有目的的反擊。不過經銷商需要注意，促銷活動安排需符合全年的市場支持預算，并對促銷活動的舉行進行有效的監督及反饋，已達到監控渠道動態的目的。

　　庫存管理

　　庫存管理做得好不好，直接影響配送工作是否有效的重要原因。對于直控終端的凈水器經銷商而言，缺貨斷貨不僅缺少更大的銷售機會，而且影響到與終端的客情。凈水器經銷商要關注好自己庫存的變化，以及時做好庫存管理，另一方面也要關注好終端門店的庫存，以及時補貨，爭取更大的銷售機會，贏得終端的信任。

　　一般來說，凈水器經銷商做到了以上七項工作，才能真正地強大起來，掌握住自身命運。因此，凈水器經銷商要想進一步強化自己對市場的控制權、話語權，做大做強，就必須擁有超強的渠道控制力。