線上線下互補共生 衛浴企業如何精準營銷？

　　在消費升級背景下，衛浴行業開始進入了線上線下的競合時代。一方面，電商企業線下通過實體零售渠道全面布局，另一方面，隨著新零售能量的全面爆發，傳統零售企業紛紛借力互聯網與人工智能進行線上線下深度融合。

　　線上成本越來越高

　　為什么越來越多衛浴企業開始關注“反攻線下”問題?一方面，是由于線上的流量紅利期已經過去，從線上獲得新客戶的成本越來越高。

　　在互聯網發展得比較瘋狂的早幾年，線上的流量紅利非常明顯，而且這種紅利往往在前期營造時，會慢慢在這幾年產生遞延效果，對一些前期發力的品牌在線上引流有很大幫助。但對近期才開始轉入線上的企業來說，如今線上流量成本越來越高，以前說線下開店成本高，現在線上獲得新客戶的成本也不低。

　　“過去幾年，對于很多衛浴企業都覺得不到線上搞一下、弄點低價產品在線上刷單就好像沒有未來，可是，讓很多衛浴企業感到困惑的是，這樣大力發展線上業務卻老在虧損。”企業戰略和市場營銷專家、華夏基石合伙人施煒說。

　　線上線下需要互補共生

　　對很多衛浴產品來說，目前線上創造的第三方體驗環境還不夠好。衛浴產品普遍存在三分產品、七分安裝+服務狀況，對售前、售中、售后服務的要求都非常高，線下基本可以提供這種服務和體驗。

　　實際上，不少深耕線下的企業現在一樣能取得好業績。即便是線上做得比較好的企業，線上線下共生的現象也十分普遍。

　　前幾年，很多企業迷戀互聯網，覺得它會顛覆傳統行業;今天，卻有越來越多企業清晰認識到，線上線下各有局限，但也有各自的優勢和價值。

　　線下不復舊模樣

　　當然，如今的“反攻線下”，并不等于重復過去線下開店的簡單模式，而是線上線下融合互動。如果沒有數據驅動、用戶導向的交互性，就算重回線下也未必能做好。

　　要實現線上線下同步豐收，一是要把產品做得更好，品牌最根本的是產品，企業應該設計和生產更多適合80后、90后喜好的產品。第二，要花大量精力去做好線上線下融合工作。

　　現在的消費者大體分成兩類，一是傳統消費者，他們基本上會在傳統線下渠道消費，目前傳統銷售渠道還要進一步下沉，所以我們的網點會繼續往三四線城市下沉。另外，現在的80后、90后消費者幾乎都喜歡在線上消費，他們不大愿意到線下實體店購物，一些標準化產品坐在家里就可以購買和完成送貨上門、安裝等服務，整個閉環都要服務好。對這部分消費者，在線上電商旗艦店和專賣店及O2O(從線上到線下)旗艦店都有在做，這樣就能更好地滿足這部分消費群體的需求。

　　還有一類消費者，他們希望從網上了解各種商品信息，進行初步篩選，當他們需要購買時，就會在實體店或看到實物，甚至有實際場景體驗才決定買，要做好這部分消費者的服務，就需要“消費者在哪里，我們就服務到哪里”。

　　無需對消費者刻意引流

　　施煒提醒，無論線上還是線下，不要第一時間就對消費者進行人為引流，也不要試圖改變顧客的消費習慣，也不要人為地把低價產品引到線上，這是沒有意義的，顧客明明就在小區里，本來就習慣在零售店消費，你非要用低價產品把他弄到線上，這種做法并不長遠，也不明智。“未來新零售業務有一個特點，那就是零售空間會無比大，哪個企業能真正走到顧客家里面，哪個企業能進入小區里，這叫掘流，而不是人為引流。”