解讀：定制衛浴企業“四大坑”

　　定制衛浴這塊誘人的蛋糕，引無數英雄競折腰。資深者、初創者、跨界者競相登場，大小老板們想像和描繪著融資、上市、發展、壯大的美好前景，種種模式、概念也是層出不窮。然而，多少企業連企業運營的基本常識都沒有思考清楚，就閉著眼睛往前沖。最近，聽了拉卡拉董事長孫陶然關于商業本質及未來的一篇演講，深有感觸，文中列舉的種種違背常識的現象與定制衛浴行業里正在發生的事情何其相似!無論時代如何變化，企業的本質沒有變過，產品和營銷的本質也沒有變過，定制衛浴企業，如果違背了最基本的邏輯和常識，那么，前路一定不是灑滿鮮花，而是遍布地雷和坑洞。

　　讓我們看一看，眼下有哪些危險的坑，是定制衛浴企業已經或正在往里跳而不自知的。

　　第一個坑：產品不過關

　　產品?你聽到以會大笑說，產品根本不是問題，或者說，產品還不簡單，產品是我的看家本領，是我的核心競爭力。

　　哦?是嗎!

　　公司的核心是產品，然而，你的產品是真正意義的產品嗎? “有產品”的真正意義是有人愿意買。真正有產品(包括產品附加的服務)核心有兩點：抓住剛需以及用戶體驗。沒有抓住剛需那不叫有產品，用戶體驗不好也不叫有產品。

　　好產品是立竿見影的特效藥而不是包治百病的萬能藥，這是衡量是不是剛需的核心指標，哪怕抓住了用戶針尖兒一樣細的一個痛點并解決好了，就是好產品。對于全屋定制來說，剛需是有了，因為全屋定制的價值在于，它作為室內裝飾裝修一體化項目，將前端的衛浴建材生產、中端的用戶體驗、終端的落地家裝融合在了一起，解決了家裝環節消費者、產品企業、家裝公司共同的問題，滿足了消費者對空間利用率、對裝修風格融洽和諧、對個性化使用功能、對環保性能關注和需求。

　　那么，如何審視和衡量用戶體驗呢?你的產品和服務，有沒有好的用戶體驗呢?。所謂用戶體驗，就是用戶在使用產品、解決問題的過程中用得爽不爽?很多要汗顏了吧，從設計、深化到生產、安裝，整個產品服務流程做得好的、有好的客戶體驗的，定制行業怕也數不出幾家。

　　產品如果不過關相當于沒有產品，或者說你自認為有產品，其實相當于沒有產品。能不能做出一個有人愿意花錢買的產品，并且找到一種把產品源源不斷賣出去的方法，是公司的核心，也是能不能成功的根本。如果企業沒有形成不斷增長的銷售收入，就說明產品不好，也可以說沒有產品，就應該立刻馬上針對產品去下功夫。

　　第二個坑：違背營銷本質

　　一個企業的本質是賺利潤，利潤怎么來?靠賣東西。所以，企業CEO最核心的應該是銷售意識?，F在都在講新零售，新零售是銷售環節中的一個東西，我們在借助一些現在最新興的技術，改變我們的零售方式。但是，營銷的本質沒有變，就是產品、價格、渠道、推廣這4P，一切要以這4P做好為我們的終極目標。

　　渠道，無外乎是直營代理、加盟、合營這幾種變來變去。線上也是一樣，線上給專賣權、獨家發售權，不允許串貨，不允許擾亂價格體系，本質也沒變。我們曾經認為線上銷售的成本是低于線下的，事實線上銷售的成本并不低于線下。因為電商看似省掉了很多成本，但為購買流量投了大量的錢，這個錢很可能比線下還高，倉儲費用、配送費用、退貨費用等等一系列的費用加起來算賬的時候，未必比傳統的渠道成本低。

　　你要根據你的產品特性和用戶特性，來設計你采用線上和線下怎么結合，標準是有效而不是時髦，或者別人是傳統的推廣有幾種模式——廣告、公關、會議、展會、促銷等等，現在又多了很多多，但萬變不離其宗。

　　所謂的促銷不外乎解決：

　　1、讓別人知道你的產品;

　　2、讓別人想買你的產品;

　　3、給他一點刺激，讓他馬上下單。

　　很多新技術、新思潮，那是工具，可以為你所用，你就用一下，還是要服務于你的本質，如果你把本質拋開，就是為概念談概念，最后一定會跌下來。你可以變化花樣玩，但本質還是這些，哪種方式適合你、應該以哪種為主、具體怎么做，根本不需要追逐概念、追逐標簽，以及追逐別人。

　　第三個坑：產品多元化

　　縱觀定制衛浴行業，跨界品牌比比皆是。從地板木門，櫥柜衣柜、成品家具、衛浴陶瓷到全屋定制，都是跨界。

　　跨界的理由很簡單——大家都在這么做，我不做就會喪失機遇，既然主業做得還行，可以捎帶兼顧和延伸，于是在還沒有想清想好，還根本不具備基本資源的時候，就開始畫藍圖、唱高調。結果呢，在全屋定制競爭的“上半場”，機會的風口掩蓋了眾多定制衛浴品牌的戰略低能，用標準化思維做定制，用OEM方式做產品供應……這些“背道而馳”、“倒行逆施”的玩法并不鮮見。“沒得選”使得很多老板只能“做了再說”，“三拍決策”(拍腦袋、拍胸脯、拍屁股)造就了大批“短命”的企業。

　　品類跨界，需要商業模式的創新，需要戰略謀劃的引領。否則，一不留神跨界就會演變成“瞎折騰”?？缃绲钠放圃絹碓蕉?，越來越大，對于“大個子”來說，一旦走錯，付出的代價自然就高;而對于中小專業品牌，“船小好調頭”的優勢其實也不復存在?，F在看來，所謂的“大衛浴戰略”只是造了幾個手指，但還沒有形成將幾個手指握起來形成拳頭的機制。

　　無論是一業還是多元，只有專注才有可能成功，對于一些各方面資源和條件都不夠的公司來說，集中全部資源專注于一項業務都不一定成功，更何況分散資源?這世界沒有捎帶手可以做成的事，凡是沒有下決心死磕的事不可能做成功。

　　做企業有四個階段：第一個階段就兩件事：做出有人愿意買的產品，找到一種能把它批量賣出去的方式。兩個都做到了，你就可以進入第二階段：把你的產品賣成行業里的冠軍。然后你再進入第三階段，多元發展、多線作戰。這個時候要過的一關，是從組織結構到管理結構上必須適應從串聯的管理方式適應到并聯管理方式。第三階段經過之后，才能進入到第四階段即生態系統?，F在很多企業第一階段還沒有做好，就考慮要做一個生態，要布局，要聯盟，要整合。你自己做不了的事，沒人能替你做，想偷懶沒戲。

　　第四個坑：大躍進式擴張

　　因為要做大衛浴，因為要搶占機會風口，大事業需要大投入，一些企業開始采取跳躍式的擴張和發展方式。

　　很多公司融到資之后，迅速擴充規模，導致人效降低、管理失控……其結果是，所有的支出目標都超額完成了，但是收入目標卻沒有預期達成，公司陷入巨大虧損狀態。這時候，要么裁員調整恢復到原位，招人容易、裁員困難，一進一出的折騰往往就讓公司元氣大傷，處理不好直接有生死之憂。

　　公司的成長如同造寶塔，要一層一層地造，不可能造完第一層直接造第五層，公司人員的擴充、組織機構的擴充也是一個道理，需要的是管理能力的相配套，如果不匹配，后果必然是災難性的。

　　無論時代如何變化，企業的本質沒有變，產品和營銷的本質也沒有變。對于定制衛浴企業而言，產品不過關、違背營銷本質的渠道和推廣、盲目跨界多元化、大躍進式擴張是4個致命的錯誤，如果違背了最基本的邏輯和常識，那么，前路一定不是灑滿鮮花，而是遍布地雷和坑洞。