市場“寒流”來襲 衛浴經銷商如何抓錢

　　一、提升營銷理念，重裝店面漲工資

　　箭牌衛浴瓷磚：“我們準備在2016年對箭牌瓷磚的一些展廳進行重新裝修，而且，在重慶某高端賣場店面將要從100多平米擴大到幾百平米。重慶箭牌瓷磚一負責人介紹，2015年底，北京華耐立家入股重慶箭牌衛浴瓷磚，一些先進的管理理念和營銷理念被植入，使得重慶箭牌衛浴瓷磚煥然一新。為激勵士氣，整裝待發，普通員工均提高工資500元。當很多企業都在減薪裁員的情況下，普遍員工加工資實屬罕見。

　　金舵陶瓷：金舵陶瓷八益市場旗艦店展廳面積1000多平米，裝修開支不是小數。“展廳已經裝修幾年，現在應該重新裝修，選擇年底裝修，主要是為2016年做準備，就是在行情艱難的時候，需要投入。”據了解，紅星美凱龍南坪店、聚信美家居世紀城、重慶八益建材市場等賣場的不少商家正在年底裝修，準備在新年開業。

　　啟示：營銷開支的加大投入，有力保證經銷商在競爭中的地位。而對營銷方式的改變，會帶來市場新“藍海”。重慶金舵陶瓷總代理程昌福表示，對品牌而言，展廳的重新裝修異常重要，競爭對手紛紛把展廳裝的時髦，展示新品，如果自己品牌的展廳還是老樣，那么將會大大落后競爭對手。雖然現在行情不好，展廳裝修又屬于大支出，需要謹慎。但是展廳過時，必然失去大量客戶，生意會更差。

　　二、在別人撤店的時候，拓展分銷渠道

　　維羅生態磚：在鳳城八路大明宮陶瓷潔具交易市場，很多商戶會抱怨賣場位置偏、交通不便等不利因素，整棟樓里剩下的陶瓷商戶只剩下6家，市場洗牌加速，撐不下去的中小品牌及其經銷商也被市場慢慢擠出去了。然而，這些在維羅生態磚陜西總代理阮松祥看來，卻是一個機遇：他不再把重點客戶定位在零售上，而是將客戶群鎖定在其他市區的分銷商上，這樣一個本無優勢的賣場展廳便轉變成了一個用來做形象展示的品牌專賣店，對拓展分銷有很大作用。截至現在，他代理維羅生態磚雖僅僅一年時間，卻已經發展了20多個分銷商，2015年末，趁其他經銷商撤場的機會，他又在北三環大明宮陶瓷交易區和北二環大明宮建材家居城增開了兩個專賣店。

　　“別人撤店，我們才有機會進駐旺鋪。”阮松祥認為，自己在陶瓷行業起步晚，想獲得長遠發展，就先要建立穩定的分銷體系，先把銷量做起來，然后在有足夠資金支持的基礎上再拓展零售或者其他渠道，而他2016年的計劃是分銷商數量增加至40個，“增加專賣店以后，零售渠道再爭取更大的突破，將小區推廣等各個渠道逐個攻破。而擴展店面，其實對我們的分銷渠道也有很大幫助，一方面，給分銷商吃顆定心丸，起碼看到我們的品牌一直在向上走;另一方面，店面也是品牌形象的宣傳，讓消費者再更多的賣場看到維羅生態磚，在無形中影響他們對品牌的認知度。”

　　啟示：賣場撤店潮在衛浴行業也并不罕見，市場不好，經銷商撓破腦袋地想要拓展新渠道，殊不知利用好固有的渠道，轉變操作思路才是至關重要。

　　三、走平價店路線，快速回籠資金

　　馬可波羅：2015年，馬可波羅北京總代理華耐立家在終端新建了上百家平價店，僅僅十里河建材一條街，馬可波羅的店面就有超過十家，且在店與店的距離不超過1公里。閩龍陶瓷總部基地還有面積超千平米的馬可波羅的至尊店。據北京華耐立家建材有限公司品牌部總經理時鋒介紹，為了扶持平價店的發展，去年他們投入了1個億。而且，從去年平價店整體的收效看，他們是不掙錢的，但他還是認為這個舉措對于他們整體的戰略部署來說有很多驚喜的，也達到了預期的目標。

　　時鋒還表示，平價店有這樣的優勢：價格更親民，這樣更容易拉近與中低端消費者的距離，讓他們感覺到既能買到實惠的產品，又有品牌做保障，可謂是真正的物美價廉;搶占了市場上更多的消費者;平價店能讓產品的庫存壓力減小，能快速回籠資金;對以往在居然之家和紅星美凱龍內開設的精品專賣店起到了保護的作用。

　　啟示：中間層品牌最怕的莫過于高端品牌走價格親民路線了，因為品牌知名度競爭不過它，價格也沒了優勢。這種模式想要復制，對于其他經銷商而言可能還有一定的困難，因為這要求品牌的產品線足夠長，且是有品牌發展的積淀做支撐。

　　四、差異化競爭，個性化發展

　　北京精藝瓷：如果在產品線上比不上高端大品牌要如何玩?做差異化的競爭或許會是一條不錯的出路。北京精藝瓷主打仿古磚類的產品，在產品能達到日均1萬平米的情況下堅持只生產4千平米，是為了確保在市場上銷售的都必須是精品。然而，近兩年市場競爭異常激烈，為更多的搶占市場，產品也曾以降價的方式來贏得更多的消費者，但情況并不如預期般理想。

　　在2015年年底，精藝瓷推出了不少大規格的仿古磚，目的是為了讓消費者擁有更多的個性化鋪貼選擇。其領導人介紹，他們之所以有這樣的決策，也是根據市場的信號做的調整，他們公司專做仿古磚，而仿古磚通常以小磚來表現其韻味，但近些年，品牌的增多，同質化的產品也越來越多，要想在新的競爭中占據一定的優勢，就必須要有自己的核心產品，讓人能在第一時間了解到產品的和優勢，這樣才能容易達成銷售。

　　啟示：其實這些品牌在新環境下，并沒有做大張旗鼓的改革，只是在產品上做了一些新的改變和嘗試，就能讓人更多的記住這個品牌，為銷售創造可能，衛浴行業的經銷商們是否能先審視下自己的優勢，然后再做一些改變，也許就能收到一些意想不到的驚喜。