如何玩轉“私域” 衛浴企業尋找變現風口？

　　很多人認為，“私域”都是工廠和品牌玩的，衛浴經銷商只能是“門外漢”打打擦邊球。那么事實真的是這樣嗎?小米CEO雷軍經常提有關“移動互聯網”的一句話：站在風口上，豬都會飛。今天我引用這句話是為了說明成功的本質是找到風口，順勢而為。

　　1.確定沉淀“私域”的核心載體

　　落地的前提是確定“私域”的載體是什么，而對于真正想通過“私域”實現穩定獲客的人來說，微信相對于app、服務號、小程序等來說一定是具有很多優勢的。微信功能其實并沒有QQ多,但是就是這個功能比QQ單一的軟件取代了QQ社交軟件多年的霸主地位。而“私域”載體的選擇最終一定還是要落在功能，通訊工具作為與人打交道最頻繁的載體，幾乎每天都會被無數次打開使用，而就目前市場調研情況來看對于絕大多數人粘度最高的通訊工具就是微信，相對其他平臺來說，它的操作更為規范和簡單，大大降低了新手的運營難度。而微信更是在推出的幾年內用戶數量屢創新高，時至今日用戶人數已超十億，如此龐大的用戶群體為“私域”提供了適宜發展的“溫床”。因此，筆者認為微信是我們日常接觸最多的，也是更容易被玩轉的，作為沉淀載體，微信一定是首選。

　　2、如何建立和運營“私域”?

　　無論是已經付費購買的老客戶，還是進店后未被立刻轉化的新客戶，或者是銷售通過掃樓、發轉單等方式獲取的潛在客戶，但凡是每一個能被我們觸及到的人都可以被引到“私域”當中來，我們對前期“私域”來源不設限，因為“私域”是一個群體類的詞匯，只有達到了一定的數量才有操作的可能性和必要性。

　　很多衛浴經銷商存在疑惑：什么時候開始引流“私域”比較合適?是進店就添加好友還是等付款的時候再添加?原則上一定是在盡可能短的時間加好友，然后開始持續影響，如果要等到已經是簽單客戶的時候再添加，中間會流失無限的可能性。衛浴經銷商可以在任意恰當時機引流“私域”，可以是進店后加好友贈送小禮物、代金券，也可以是進店中添加好友轉發專業知識和經典案例，當然購買后品質維護、有償轉介紹等都是儲備“私域”的好時機。任何時候都要記住，衛浴經銷商的目的是服務所在區域內所有的消費者，而所有就是指已經消費的和還未消費的群體總和，并不只是處理已有客戶的售后問題。

　　當所有渠道的單個流量都已經匯集成朋友圈好友后，接下來就開始簡單粗暴的拉群嗎?當然不是，流量細分才是建立“私域”的關鍵步驟。我們需要根據用戶不同的屬性做分類標簽，細化每一個群的運營模式，利用“千人千面”的思路去管理，而不是一概而論處理。例如對于已成交的客戶來說，更多的是需要售后的維護和追蹤，以及鼓勵轉介紹幫門店拉新促活，并給予一定的獎勵，當然利用微信群不斷刷好感也是提升復購率的重要方式。而對于已經到店還未成交的客戶來說，此時他們更需要的是產品和設計的持續影響，利用案例分析和專業指導能夠增強他們對于產品的了解和門店服務的期待感，從而最終做出決定。而針對那些潛在客戶，一上來就營銷和套近乎顯然是不可取的，如何破冰降低溝通壁壘，讓顧客知道你是做什么的，以及通過一些成品展示讓他們產生興趣才是要第一步。

　　而另一個很重要的點就是要具備敏感的時間節點意識，讓每一個流量個體都能夠得到充分的服務和重視，不讓他們有不被照顧和得不到關注的感受。例如可以按照日、周、月來組建私域，針對進入“私域”不同時間的客戶設計不同的問題和運營思路，因為時間是一個衡量人際交往粘度最簡單明了的標尺，原則上自然是時間越久粘度越高，好感度更高，而反之則會越少。對于已經被持續影響了很久的消費者來說，這個時候可以用適當的優惠誘惑簽單。而對于剛剛了解產品基本信息的消費者來說，不斷幫助他們解疑答惑增強更多的信任感才是最主要的。這樣做背后的思路是根據粘度的高低，挖掘需求的不同，對于影響程度不同的客戶設定區別化的營銷策略，讓每一個顧客覺得你是站在他的立場上真心服務，而不是單純的賣貨。

　　基于以上這一點，我這里有一個小延伸跟大家分享,最近很火的一句話是:你的產品可能會被拒絕，你的服務也有可能被拒絕，但沒有人會拒絕你真心的幫助。學會使用“人情戰略” 在“私域”運營中也十分重要。中國人從古至今都十分在意“人情”，任何事情一旦被打上“人情”的標簽就會變得更加容易，很多問題也因為“人情”的設限迎刃而解。衛浴經銷商群體另一個顯著特征就是區域性，一般以門店為中心3-15公里基本就是一個區塊經營范圍，這就十分類似省、市、鄉鎮的劃分，每個區域都有獨特的風土人情和政策扶持。試想，同一個區域的衛浴經銷商，一個是沒有“私域”的“坐店”派，另一個則擁有多個成熟“私域”，他們會有什么區別呢?

　　擁有“私域”流量的衛浴經銷商既可以充分利用特殊時間節點開展營銷活動，例如：315品質先行、6·1兒童保衛戰、10·1黃金家裝節等，在其他門店還在向總部要海報和素材的時候，就能先行一步提前預熱打響活動的第一炮。又可以獨立策劃特殊的活動形式，如：四季換家裝、圣誕主題房、情人節浪漫改造家等，這些活動會使你區別于區域內其他競品衛浴經銷商，因為所傳遞的是一個全新的生活理念和你自己作為個人IP所帶來的客戶認可度、美譽度。那個時候，購買可能就會由原來的客戶“買方市場”，變成由“私域”流量影響具有“人情”的“賣方市場”。所以，“坐店”派未來一定會輸給“私域”派，輸的不是產品，而是掌握資源和運營資源的能力。

　　3、“私域”能帶來什么?

　　(1)以微信群代表的私域所帶來的流量幾乎是全部免費的，而任何渠道獲取流量的價格是固定的，伴隨著衛浴經銷商經營成本的不斷上升，開源節流節約成本一定是最明智的做法。

　　(2)私域能夠使衛浴經銷商擁有屬于自己的用戶體系和溝通體系，不輕易受到大環境影響。并且將流量截留到內部統一獨立運營，不但可以提高管理和營銷的自主性，同時也改變了傳統“過路客”的資源浪費情況。

　　(3)私域流量能夠進行二次、三次甚至不限次數的營銷，有利于衛浴經銷商在區域內建立自己的品牌和忠誠度，為未來門店產品的延展和多元化發展做儲備。

　　(4)私域流量可以讓80%的精力服務產生80%收入的20%客戶，營銷服務效率更高。

　　對于衛浴經銷商來說，要做的事情，其實就是把身邊一切能觸及的流量引入自己的“私域”。很多媒體或者公關其實做的也是一種類似的行為，只不過販賣的是企業品牌和信息。品牌應該做“私域”，衛浴經銷商更應該做“私域”，學會運用自己的“私域”，創造屬于自己的利益，順勢而為，勇立風口。